Guadagnare di più: attività diverse valgono in modo diverso

18 febbraio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una convinzione molto diffusa fra gli imprenditori e i liberi professionisti, ed è una di quelle convinzioni che ti tiene fermo per anni senza che tu te ne accorga. La convinzione è questa: tutto il tempo che passi a lavorare vale uguale. Un’ora è un’ora, no? No. Un’ora che passi a inviare fatture e un’ora che passi a chiudere un cliente da diecimila euro non hanno lo stesso valore economico, neanche lontanamente. Eppure le tratti uguali. Le metti in agenda con la stessa importanza, le difendi con la stessa energia, e ti chiedi perché alla fine del mese il fatturato non si muove.

In questa pillola voglio aiutarti a fare ordine. Perché distinguere le attività in base al valore che portano è il primo, vero passo per smettere di lavorare tanto e iniziare a guadagnare di più. È esattamente il lavoro che ti chiedo di fare quando ti dico di lavorare sull’azienda invece che dentro l’azienda: cambiare lo sguardo prima ancora di cambiare l’agenda.

Perché crediamo che il nostro tempo valga tutto uguale

La verità è che siamo abituati a pensare al tempo come a una risorsa lineare. Otto ore di lavoro sono otto ore di lavoro. Lo stipendio mensile ragiona così, le buste paga ragionano così, perfino i clienti spesso ragionano così quando ti chiedono il preventivo.

Solo che tu non sei un dipendente. Sei un imprenditore o un professionista che ha costruito qualcosa di suo. Il tuo tempo non vale per ore, vale per risultati. E i risultati arrivano in modo molto sproporzionato.

Te la dico schietta: nella tua settimana ci sono probabilmente due o tre ore che producono l’ottanta per cento del valore. Tutto il resto è esecuzione, mantenimento, attività che servono ma che non spostano l’ago della bilancia. Se non riconosci questa differenza, finisci per riempire la giornata di cose utili che però non ti fanno crescere.

È un tema su cui torno spesso, perché è davvero il punto da cui parte tutto. Ne ho parlato in modo specifico quando ho spiegato che le tue ore di lavoro hanno un valore diverso: non è una questione di quante ne metti, ma di quali.

Le 4 categorie di attività che devi imparare a riconoscere

Per uscire da questa trappola, ti chiedo di fare un esercizio. Prendi tutto quello che fai in una settimana lavorativa, scrivilo su un foglio e dividilo in queste quattro categorie:

1. Attività di sopravvivenza: sono quelle che devono essere fatte altrimenti l’azienda si ferma. Fatturazione, gestione ordini, risposte ai clienti. Hanno valore aggiunto basso, ma sono obbligatorie
2. Attività che puoi fare solo tu: richiedono competenze, esperienza o relazioni che ti rendono insostituibile. Sono il cuore del valore che porti
3. Attività di crescita: non sono urgenti, spesso non sono nemmeno necessarie nel breve, ma sono quelle che fanno scalare l’azienda nei prossimi anni
4. Attività di routine delegabili: necessarie ma che non richiedono la tua specifica competenza, e che qualcuno potrebbe fare al posto tuo

Quando avrai questa lista davanti, ti garantisco che farai una scoperta poco piacevole: la maggior parte del tuo tempo è nella categoria uno e nella categoria quattro. E la categoria tre, quella della crescita, è quasi vuota.

La distorsione fra ciò che pensi di fare e ciò che fai davvero

Questo è il punto in cui la maggior parte degli imprenditori si scontra con la realtà. Esiste una distorsione enorme fra quello che pensi di fare nella tua giornata e quello che effettivamente fai.

Ne sono convinto perché lo vedo praticamente ogni volta che faccio una consulenza. L’imprenditore mi racconta di occuparsi di strategia, di acquisizione clienti, di sviluppo prodotto. Poi guardiamo l’agenda vera, ora per ora, e scopriamo che il novanta per cento del tempo è passato a rispondere a mail operative, a sistemare problemi piccoli, a fare cose che un collaboratore potrebbe fare in metà del tempo.

Non è colpa tua, è normale. Ma se vuoi guadagnare di più devi vederlo.

Da dove iniziare a delegare (senza fare disastri)

A questo punto la domanda diventa: da dove inizio a togliermi roba di dosso? La risposta non è “dalle cose meno importanti”. La risposta è dalle cose necessarie ma a basso valore aggiunto.

Mi spiego meglio. Le fatture vanno emesse, gli ordini vanno gestiti, le mail vanno smaltite. Sono attività che non puoi eliminare, ma che non richiedono la tua testa specifica. Quelle sono il primo blocco che devi cedere a qualcuno. Una persona dedicata a quel lavoro lo farà in meno tempo, con meno errori, e ti libererà la mente.

Questo è esattamente il principio di delegare le attività a basso valore per far crescere il tuo business. Non parti da ciò che ti pesa di più. Parti da ciò che pesa poco a chi lo riceve e tanto a chi, come te, dovrebbe fare altro.

Subito dopo arrivano le attività operative legate al prodotto o al servizio. Anche qui spesso c’è del lavoro che fai tu solo per abitudine, mentre potresti formare un collaboratore in qualche settimana e ottenere lo stesso risultato. Magari non identico al cento per cento, ma più che sufficiente.

Le tre regole che non devi mai dimenticare quando deleghi

Delegare non significa scaricare. Significa trasferire un’attività mantenendo la qualità. Per farlo bene servono tre cose:

• Regole chiare: la persona deve sapere esattamente come vuoi che il lavoro venga fatto. Non lasciare nulla all’interpretazione, soprattutto all’inizio
• Controllo iniziale: nei primi tempi guarda quello che produce e correggi. Non per controllo, ma per allineamento
• Apertura ai miglioramenti: se trovi qualcuno che fa le fatture da vent’anni e ti propone un modo migliore, ascoltalo. Spesso sa cose che tu non sai

Senza queste tre cose, la delega fallisce e poi torni a dire “faccio prima da solo”. Lo dicono tutti, ed è la frase che ti tiene fermo per sempre. Se ti riconosci, ho scritto una guida apposta su cosa fare quando non riesci a delegare: il problema quasi mai è il collaboratore.

Cosa fai con il tempo che hai liberato

Qui c’è l’errore che vedo più spesso, ed è quello che rovina la maggior parte dei tentativi di delega. L’imprenditore libera due ore al giorno e le riempie di nuovo con altre attività operative. Magari diverse, ma sempre operative.

Il tempo che liberi deve andare nelle categorie due e tre. Cioè nelle attività che puoi fare solo tu e in quelle che fanno crescere l’azienda. Senza eccezioni.

Concretamente significa: nuove strategie di acquisizione clienti, sviluppo di pacchetti per alzare il ticket medio, lavoro sul posizionamento, costruzione di relazioni con clienti grossi, formazione tua personale. Sono tutte cose che non danno risultato domani mattina, ma sono quelle che fra dodici mesi avranno fatto la differenza fra un’azienda che cresce e una ferma allo stesso punto.

Ricordati una cosa: se liberi tempo e non lo usi per crescere, non hai delegato. Hai solo spostato sedie sulla nave.

Quel tempo è la cosa più preziosa che hai. Trattalo come tale.

Il test del costo orario

Per chiudere ti lascio un test molto semplice. Per ogni attività che fai nella prossima settimana, fatti questa domanda: quanto pagherei un’altra persona per farla al posto mio?

Se la risposta è “dieci euro l’ora”, quell’attività non dovrebbe essere sulla tua scrivania. Se la risposta è “centocinquanta euro l’ora, e comunque farei fatica a trovarla”, quella è la zona in cui dovresti passare la maggior parte del tempo.

È lo stesso ragionamento che facevo quando ti chiedevo: quanto vale il tuo tempo? Una volta che hai un numero in testa, certe scelte diventano improvvisamente facili.

Non tutte le attività che fai hanno lo stesso valore. Liberare tempo da quelle che ne hanno poco può cambiare totalmente il tuo business, e non sto esagerando. Individua queste attività, fai in modo che vengano svolte senza il tuo tempo, e libera spazio per le cose che davvero possono far esplodere l’azienda.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.