Gli errori più comuni degli imprenditori (e come evitarli davvero)

20 giugno 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personaleInternet marketingPilloleVideo

Ho lavorato con oltre 4.500 imprenditori in carriera. Ogni storia è diversa, ogni settore ha le sue regole, ogni persona ha la sua testa. Eppure, dopo tante consulenze, alcuni errori li riconosci dal primo minuto di colloquio. Sono sempre quelli. Cambiano i nomi e cambiano i fatturati, ma la sostanza è identica. In questa pillola voglio raccontarti i quattro errori che vedo più spesso e che, secondo me, sono i veri motivi per cui certe aziende restano ferme per anni.

Perché alcuni errori si ripetono sempre uguali

C’è una cosa che vale per quasi tutti gli imprenditori che incontro. Sono persone capaci, lavorano duro, conoscono bene il loro mestiere. Eppure quando si parla di marketing, di acquisizione clienti, di scelte strategiche, succede qualcosa di strano. Le decisioni vengono prese di pancia, una alla volta, senza una visione d’insieme.

Non è un difetto morale. È che nessuno gli ha mai insegnato a guardare l’azienda dall’alto. Si imparano il mestiere e i conti, ma raramente si impara a pensare come marketer. Il risultato è che gli stessi errori si ripetono in settori diversissimi, dal ristorante alla consulenza, dall’e-commerce alla piccola produzione. Quasi sempre la radice è una sola: manca una visione di marketing strategico che tenga insieme i pezzi invece di rincorrerli uno per volta.

Vediamoli uno alla volta. Per ognuno ti dico cosa sbaglia di solito chi lo commette, e cosa farei io al posto suo.

Errore 1: non avere un vero piano di marketing

Il primo errore è anche il più diffuso. Tantissimi imprenditori partono senza un piano. Hanno un’idea, sanno fare il prodotto, aprono e sperano. Sperano nel passaparola, sperano nella zona, sperano nel caso. Quando il caso non basta, si accorgono che non hanno costruito niente che funzioni in autonomia.

Un piano di marketing serio non è un documento di cinquanta pagine. È una sequenza di risposte chiare a tre domande:

• Chi è il cliente che voglio attirare e in che situazione si trova
• Quali canali userò per parlargli e con che messaggio
• Quali numeri controllerò per capire se sto andando nella direzione giusta

Cosa fare al posto della speranza

Prenditi due ore di calendario, con il telefono spento. Scrivi a mano le tre risposte qui sopra. Non puntare alla perfezione, punta alla chiarezza. Un piano scritto, anche imperfetto, vale dieci volte un piano che hai solo in testa. Quello in testa cambia tutti i giorni senza che tu te ne accorga, e così non si misura niente. Se vuoi un metodo concreto per partire, l’ho spiegato passo passo in creare un piano di marketing.

Errore 2: non conoscere il proprio cliente

Il secondo errore è non sapere davvero a chi stai vendendo. Tanti imprenditori parlano del cliente come di una categoria generica, “le famiglie”, “le aziende”, “chi vuole stare bene”. Poi quando chiedi nel dettaglio quanti anni ha, dove vive, cosa cerca veramente, di cosa ha paura, le risposte si fanno vaghe.

Senza un’immagine precisa di chi hai dall’altra parte, il messaggio resta generico e il generico non vende. Lo capisci anche dai tuoi annunci. Se rileggi un tuo testo pubblicitario e ti sembra che potrebbe averlo scritto un tuo concorrente, è il segnale che non stai parlando a nessuno in particolare.

Le tre fonti gratuite per conoscere davvero il cliente

Non serve un’agenzia di ricerche di mercato. Hai già tre fonti enormi sotto mano:

1. I clienti che ti hanno già comprato. Chiamane cinque a settimana. Chiedi perché hanno scelto te, cosa cercavano, cosa li ha convinti
2. Le recensioni dei concorrenti. Lì trovi i bisogni reali del mercato e le frustrazioni più sentite
3. Le email e i messaggi che ricevi. Tienili in una cartella e rileggili in blocco una volta al mese

Da questi tre canali esce un ritratto del cliente che vale più di mille sondaggi. La parte più preziosa, spesso, è quella che il cliente non dice apertamente: ne ho parlato in le esigenze nascoste dei clienti, perché è lì che si nascondono i veri motivi d’acquisto.

Errore 3: trascurare la presenza online

Il terzo errore è ancora oggi vivo e vegeto, anche se siamo nel 2026. Tantissimi imprenditori considerano il sito web e i social come optional. Una cosa che si fa “quando si ha tempo”, un compito delegato al nipote o all’agenzia più economica.

Il problema è che ormai il primo incontro con la tua azienda avviene quasi sempre online. Una persona ti cerca su Google, guarda i tuoi social, legge una recensione su Trustpilot. Se quel primo incontro non ti rappresenta, hai già perso il cliente prima di averlo conosciuto.

Non ti sto dicendo di diventare un esperto di tecnologia o di sfornare contenuti tutti i giorni. Ti sto dicendo che la tua identità digitale è il tuo biglietto da visita davanti al mondo. Va trattata con la stessa cura con cui curi la vetrina o l’ufficio.

Cosa significa davvero presenza online

Significa avere un sito che dice in dieci secondi chi sei, cosa fai e cosa dovrebbe fare il visitatore. Significa essere presente con costanza su uno o due canali, non su sette fatti male. Significa che chi ti cerca trova qualcosa di coerente, di curato, di vivo. Se hai un sito fermo al 2018 e un profilo Instagram con l’ultimo post di due anni fa, stai comunicando esattamente questo: che non ci sei. Sul perché il sito conti ancora così tanto ho scritto una pillola dedicata: quanto è importante il sito internet.

Errore 4: non misurare niente

Il quarto errore è il più subdolo, perché non te ne accorgi quasi mai. Si decide di pancia, si spende in pubblicità a sentimento, si valuta una campagna dicendo “mi sembra che vada bene”. Un’azienda gestita così, presto o tardi, sbatte contro un muro che non aveva visto arrivare.

Misurare non significa diventare ossessionati dai dati. Significa avere tre o quattro numeri che ti dicono se le cose stanno andando come devono andare. Per il marketing, di solito, bastano questi:

• Quanto spendi per acquisire un cliente
• Quanto vale in media un cliente nei primi dodici mesi
• Quanti contatti ti arrivano ogni settimana dai vari canali
• Quale percentuale di chi ti contatta diventa cliente

Il ragionamento minimo che fa la differenza

Se sai questi quattro numeri, sai tutto quello che ti serve per decidere dove mettere i soldi. Se non li sai, stai navigando a vista. E nessuno, dico nessuno, naviga a vista per anni senza pagarne il prezzo. Il bello è che metterli in piedi richiede meno tempo di quanto immagini. Bastano un foglio di calcolo e l’abitudine di aggiornarlo ogni lunedì mattina. Se vuoi capire quali numeri seguire davvero e come leggerli, trovi tutto in il potere dei KPI come mappa verso il successo.

Cosa portarti via da questa pillola

Riassumo le cose che vale la pena ricordare.

• Un piano di marketing scritto vale dieci volte uno solo in testa. Comincia con tre risposte chiare a tre domande
• Il cliente lo conosci ascoltandolo, non immaginandolo. Cinque telefonate a settimana cambiano la prospettiva
• La presenza online è il tuo biglietto da visita. Coerente, curata e viva, anche se semplice
• Quattro numeri bastano per smettere di navigare a vista. Costo cliente, valore cliente, contatti, tasso di conversione

Sono errori che si possono evitare. Non servono superpoteri, serve la decisione di guardare l’azienda con onestà e di sistemare le cose una alla volta. Se ti ritrovi in uno o più di questi punti, oggi è una buona giornata per cominciare. Domani è già tardi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.