Focus sulle Azioni, non sui Risultati: La Chiave del Successo nel Business

6 aprile 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

Quanti imprenditori conosci che a fine mese guardano il fatturato, fanno una smorfia di soddisfazione oppure di delusione, e poi ricominciano il mese dopo allo stesso identico modo? Tantissimi. Io stesso, anni fa, ero così. Il problema è che il fatturato, da solo, non ti dice niente di utile. È un numero finale. Una conseguenza. E se non sai di cosa è la conseguenza, non potrai mai migliorarlo davvero. In questa pillola voglio spiegarti perché il risultato non è il punto da cui partire, ma quello a cui arrivare, e cosa devi guardare al posto suo. È esattamente la logica che sta sotto a un marketing strategico fatto bene: non insegui il numero, costruisci il sistema che lo produce.

L’errore che vedo fare a quasi tutti

Lavorando in consulenza con imprenditori e liberi professionisti, l’errore che vedo ripetersi più spesso è proprio questo. La fissazione sul risultato. Sul numero finale. Sul fatturato del mese, sul margine, sulla quota di mercato.

Sono tutti dati importanti, intendiamoci. Ma se ti concentri solo su quelli, sei nella stessa posizione di chi guida una macchina guardando il contachilometri invece della strada. Sai a che velocità stai andando. Non sai dove stai andando, né perché.

Immagina di chiudere il mese a 30.000 euro di fatturato. Bel numero. La domanda vera, però, non è “sono soddisfatto?”. La domanda vera è: sai esattamente cosa hai fatto per arrivarci, e sai come ripeterlo o migliorarlo il mese prossimo? Se la risposta è “boh, è andata così”, non hai un problema di fatturato: hai un problema di consapevolezza.

Il risultato è la fine di un processo

Questa è la frase che voglio rimanga impressa. Il risultato è la fine di un processo. Punto.

E un processo è fatto di azioni. Tante, piccole, ripetute. Alcune fondamentali, altre marginali. Ogni attività dentro la tua azienda è un ingranaggio. Se vuoi che il meccanismo finale produca un certo risultato, devi capire quali sono gli ingranaggi che contano, come stanno girando e come puoi migliorarli.

Guardare solo il risultato è come fissare l’orologio sperando che le lancette si muovano da sole. Non funziona. Devi guardare dentro.

L’esempio della bilancia (vale per tutto)

Te lo spiego con un parallelo che vale anche fuori dal business, perché secondo me lo rende lampante.

Mettiamo che tu voglia perdere peso. La cosa peggiore che puoi fare è pesarti tutte le mattine senza cambiare niente. La bilancia ti darà un numero, magari ogni tanto leggermente diverso, ma il numero in sé non sposta nulla. Hai solo un’informazione che non sai come usare.

Quello che funziona è l’opposto. Ignora la bilancia. Concentrati sulle azioni che producono il risultato. Che sono, banalmente, due:

• Mangiare in modo sano e bilanciato
• Fare attività fisica con costanza

Se ti concentri su queste due azioni e le esegui bene, il numero sulla bilancia cambierà di conseguenza. Senza che tu lo guardi ossessivamente. La forma fisica diventa la conseguenza naturale di quello che fai ogni giorno.

Nel business funziona esattamente allo stesso modo. Il fatturato è la bilancia. Le azioni sono dieta ed esercizio. Il punto, come ti ho già spiegato quando ho insistito sull’importanza vera dei numeri in azienda, è guardare il dato giusto al momento giusto, non il numero finale ogni mattina.

Le domande che cambiano la prospettiva

Adesso prendi il tuo obiettivo di business principale. Probabilmente è qualcosa tipo “voglio aumentare il fatturato” o “voglio acquisire più clienti”. Bene. Smetti di guardarlo come fosse il punto di arrivo e fatti queste domande, una alla volta:

1. Quali sono le azioni concrete che generano questo risultato? Acquisizione di nuovi contatti, conversione dei contatti in clienti, vendite ripetute ai clienti esistenti, marketing, follow-up, eccetera.
2. Sto facendo davvero queste azioni, ogni settimana, in modo sistematico? Oppure le faccio quando me ne ricordo, quando ho tempo, quando va l’umore.
3. Sto misurando come stanno andando? Quanti contatti hai generato questo mese? Quanti si sono trasformati in clienti? Qual è il valore medio?
4. Quando un’azione non sta producendo quello che dovrebbe, sto correggendo il tiro? Oppure continuo a farla uguale sperando che cambi qualcosa.

Se a una di queste domande la risposta è “no” o “non lo so”, lì c’è il tuo lavoro vero, non nel fissare il fatturato a fine mese.

I 3 livelli di attenzione su un’azione

Quando lavoro con un imprenditore sulle sue azioni chiave, in genere ragioniamo su tre livelli. Te li metto in fila.

Livello 1: l’esistenza dell’azione

Prima ancora di parlare di qualità, devi avere l’azione. Se non hai un sistema di acquisizione clienti, il problema non è ottimizzarlo. Il problema è costruirlo. Se non hai un processo di follow-up sui contatti, non c’è niente da migliorare, c’è da partire da zero.

Tantissimi imprenditori credono di avere problemi di efficienza quando in realtà hanno proprio buchi enormi nel processo. Azioni che non fa nessuno.

E intanto continuano a guardare la bilancia…

Livello 2: la sistematicità

Una volta che l’azione esiste, deve essere fatta in modo regolare, non a singhiozzo. Un sistema di acquisizione che ogni tanto porta dieci contatti e poi sparisce per due mesi non è un sistema. È un colpo di fortuna travestito.

Devi poter dire: “Questa cosa la facciamo tutte le settimane, con questa frequenza, con questa modalità”. Senza sistematicità non c’è nemmeno il dato per capire se funziona.

Livello 3: l’ottimizzazione

Solo dopo i primi due livelli ha senso parlare di miglioramento. Ottimizzi il messaggio, ottimizzi il canale, ottimizzi la conversione, ottimizzi i tempi. Ma se salti i primi due livelli e vuoi subito ottimizzare, stai mettendo lo smalto sopra il niente.

Applicato al fatturato: cosa guardare davvero

Torniamo al numero che ti ossessiona di più. Il fatturato.

Se vuoi che cresca, smetti di guardarlo per un attimo e guarda invece le attività che lo generano. In genere sono queste:

• Acquisizione di nuovi contatti. Quanti contatti qualificati entrano nel tuo sistema ogni mese?
• Tasso di conversione. Quanti di questi contatti diventano effettivamente clienti?
• Valore medio cliente. Quanto spende ogni cliente in media, e ogni quanto ritorna?
• Tasso di fidelizzazione. Quanti clienti tornano, ti consigliano, ricomprano?

Su ognuna di queste voci serve un numero, non una sensazione. Vale lo stesso ragionamento che faccio quando parlo di misurare i risultati di una campagna: se non misuri, stai tirando a indovinare. Se vai a lavorare su queste quattro voci e migliori anche solo del 10% ciascuna, il fatturato cresce in modo automatico. Senza che tu lo abbia inseguito direttamente. È la conseguenza che dicevamo all’inizio.

Da dove iniziare lunedì mattina

Non voglio chiuderti in testa una pillola filosofica senza darti niente di concreto. Allora ti lascio così.

Prendi un foglio. Scrivi in cima il tuo obiettivo principale dei prossimi tre mesi. Sotto, scrivi le tre o quattro azioni che, se eseguite bene, producono quel risultato. Per ciascuna azione, rispondi a tre domande: la sto facendo, la sto facendo con costanza, la sto misurando. È la stessa disciplina dei piccoli gesti ripetuti di cui parlo nei rimedi per riempire d’oro una borsa: il risultato grande nasce da azioni piccole, fatte ogni giorno.

Dove la risposta è no, hai trovato il punto su cui lavorare. Tutto il resto può aspettare.

Smettila di fissare il contachilometri. Guarda la strada, guarda il motore, guarda la benzina che metti dentro. Il contachilometri si muoverà da solo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.