E-commerce: come vendere di più (la strategia che funziona davvero)

8 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo ad Alessia, che mi scrive una cosa molto comune. Ha aperto la sua attività e-commerce a luglio, riceve tante visite ma ha fatto un solo acquisto. Sui social pubblica contenuti in continuazione e risponde poco nessuno. Nel frattempo vede altre persone che aprono un gruppo Facebook e in due giorni fanno grossi affari. La sua domanda è semplice: cosa sbaglio, e come faccio a portare le persone a comprare? In poche righe Alessia racchiude davvero una marea infinita di variabili. Proviamo a metterci ordine, partendo da una buona strategia di marketing che regge tutto il resto.

Tante visite non vogliono dire niente

La prima cosa che mi chiedo è cosa intendi tu per “moltissime visite”. E soprattutto, queste visite da dove arrivano? Senza dati precisi non posso fare un’analisi seria, ma il punto è proprio questo: il numero di visitatori, da solo, non significa nulla.

Se entrano in tante persone e una sola compra, il problema raramente è la quantità di traffico. Il problema è il sito, oppure il pubblico che stai attirando. Magari porti dentro persone che non c’entrano niente con quello che vendi. Magari arrivano interessate ma poi si perdono. In entrambi i casi spingere ancora più traffico significa solo buttare benzina su un meccanismo che non converte. Prima di comprare altre visite, ti conviene capire come generare contatti davvero qualificati, perché un visitatore sbagliato non comprerà mai, per quanti ne porti.

Il contenuto organico ormai non basta più

Alessia mi dice che pubblica sempre contenuti sui social, eppure rispondono in pochi. Qui c’è una cosa importante da capire.

Il contenuto organico, cioè quello che i social mostrano gratis ai tuoi iscritti, è ridotto veramente all’osso. Solo una piccola percentuale delle persone che ti seguono vedrà i tuoi post, i tuoi video, i tuoi annunci. Pubblicare e basta, sperando che la cosa giri da sola, oggi tendenzialmente non funziona.

Chi fa grossi affari in due giorni di solito ha già una base di clienti da spostare da una parte all’altra, oppure mette soldi in pubblicità per far vedere i propri contenuti a più persone possibili. Se parti da zero, devi mettere in conto un budget da investire. Non è un dettaglio, è una delle leve principali. Se ti muovi sui canali a pagamento, vale la pena capire prima quali errori evitano di sprecare soldi quando vendi online.

Troppi prodotti diventano un problema

Ho dato un’occhiata al sito di Alessia. Ha una marea di prodotti, tantissima roba. E questo, soprattutto per una piccola attività, non è un vantaggio. Diventa un grande svantaggio.

Le persone arrivano dentro al sito e si perdono. C’è troppo da guardare, troppo da scegliere, troppo da decidere. Dal punto di vista del cliente è faticoso, e un cliente che fatica esce e basta. Un negozio con gli scaffali stracolmi e nessuno che ti guida non ti fa comprare di più, ti fa girare in tondo finché te ne vai. Vale per chi ha un sito e vale anche per chi prova a vendere online senza un e-commerce vero e proprio: la confusione uccide le vendite ovunque.

Prima di tutto, metti la faccia

C’è poi un’altra cosa che ho notato guardando pagina Facebook e sito: non si capisce chi sei. Questo crea distanza. Non si costruisce quell’empatia, quella relazione che spesso è proprio la spinta che serve alla persona per compiere il passo e acquistare.

Mostrarti, raccontare chi c’è dietro il prodotto, è uno dei modi più semplici per ridurre la diffidenza di chi non ti conosce ancora.

La strategia che consiglio davvero

Veniamo al consiglio vero e proprio, una strategia che vale anche per altri business che vendono online, non solo per il caso di Alessia. Lei vende materiale per creare a mano: timbri, fustelle, adesivi, penne colorate, tutte quelle cose per cui certe persone vanno matte. Ecco come la imposterei.

Invece di mettere in vetrina tutto e sperare, costruisci un percorso. Lo schema è questo:

• Crea un corso gratuito che insegni a realizzare qualcosa di specifico, ad esempio la carta da regalo per un matrimonio. Fai un po’ di pubblicità per raccogliere le iscrizioni e intanto prepari il video.
• Mostra esattamente come si fa, passo per passo. A fine corso spieghi quali sono tutti i materiali necessari per ottenere quel risultato: ti serve questa carta, questo timbro, questa fustellatrice. E tutti i prodotti li trovi nel tuo negozio.

A quel punto rimandi le persone all’e-commerce per comprare il pacchetto completo. La struttura diventa molto più facile da seguire, perché chi guarda sa già esattamente cosa gli serve e perché.

Perché questa strategia funziona

Il bello è che diventa un evergreen. Quel corso lo puoi pubblicizzare a lungo, invogliando sempre nuove persone ad andare a vedere come si fa una cosa che le appassiona. E lo puoi replicare: corso dopo corso, ogni tutorial attira appassionati, cattura contatti e li accompagna verso i prodotti necessari per mettere in pratica quello che hanno visto.

Funziona perché le persone amano le dimostrazioni. Vogliono vedere come si fanno le cose. E quando glielo mostri tu, gratis, in modo chiaro, la fiducia cresce. Le vendite arrivano di conseguenza, in modo molto più naturale rispetto a un sito dispersivo dove devono arrangiarsi da sole.

Il gruppo Facebook come motore di relazione

C’è un ultimo pezzo che lega tutto. Crea un gruppo e usalo come passaggio obbligatorio per accedere a questi tutorial e a questi video corsi.

I gruppi su Facebook funzionano ancora tanto. Quando pubblichi qualcosa in un gruppo, la percentuale di persone che lo vede è molto più alta rispetto a una pagina. Si creano interazioni, domande, richieste di consiglio. Si stringe una relazione forte, e su quella relazione le vendite iniziano ad arrivare con molta più facilità.

Tutti i corsi che farai in futuro potrai poi decidere se venderli o tenerli gratuiti, con lo scopo di vendere il pacchetto di prodotti collegato. Hai tante strade, ma l’importante è iniziare a mettere in moto il meccanismo.

I pilastri prima delle tattiche

Chiudo con una cosa che vale per qualsiasi attività online. Quella che ti ho descritto è una strategia, e le strategie sono infinite: angoli di attacco diversi, tattiche diverse, prove da fare. Ma sotto le strategie ci sono sempre gli stessi pilastri.

Se i pilastri sono solidi, costruirci sopra qualcosa diventa facile. Se mancano, rischi di fare un fuoco di paglia, qualche vendita che poi crolla di colpo e si ferma tutto. Per questo, prima ancora di scegliere la tattica perfetta, mi chiederei sempre: la mia offerta è chiara? Il mio sito guida il cliente o lo confonde? Sto costruendo una relazione, oppure spero solo che qualcuno passi di lì e compri?

Senza pilastri solidi, ogni strategia è un castello di sabbia. Se senti che il primo a scricchiolare è proprio quello, parti da come costruire un’offerta che le persone vogliono davvero comprare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.