Da ignorati a celebri: come farsi notare nel mercato affollato

21 gennaio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il mercato di oggi è un oceano affollato. Trovi di tutto e di più, e milioni di voci che vogliono farsi sentire tutte insieme. La domanda che si pongono tutti è una sola: come fare ad emergere in mezzo a questo marasma? Come si passa da sconosciuti a riconoscibili? In questa pillola ti racconto le quattro leve che, se le metti insieme con pazienza, funzionano davvero.

Perché tanti restano invisibili nel mercato

Il punto di partenza è capire che la maggior parte delle persone, e dei business, non emerge perché parla come tutti gli altri. Stesse frasi, stesse promesse, stesse pose. Il mercato vede una macchia indistinta e tira dritto. Prima ancora di pensare a come farti notare, ti conviene davvero ascoltare il mercato: capire chi hai davanti ti dice già metà di quello che devi comunicare.

La prima cosa che solitamente ti suggeriscono è “sii diverso”. Il mio punto di vista è leggermente diverso. Siamo già tutti diversi, perché ognuno di noi è unico. Il problema non è diventare diversi, è smettere di nascondere quello che siamo per assomigliare a quelli che sembrano funzionare. Se vuoi approfondire questo tema ti consiglio di leggere come distinguerti nel mercato senza competere sul prezzo, perché è esattamente lì che si gioca la partita.

Il primo passo per emergere è quindi semplicissimo a parole e faticosissimo nei fatti: essere se stessi. Identificare la propria unicità sia a livello di prodotto e di servizio, sia a livello personale. Quando ti esponi per come sei davvero, attiri persone simili a te, con cui poi sarà un piacere lavorare. Non ti riempi di clienti, ti riempi dei clienti giusti. È un’enorme differenza.

Raccontare una storia vera, non una storia “che colpisce”

Il secondo punto che ti consigliano in giro è raccontare una storia che colpisca. Anche qui la sfumatura cambia tutto. Spesso basta raccontare la realtà, perché ognuno di noi ha vissuto esperienze che colpiscono già da sole. Non serve ricamarci sopra.

Quello che serve è raccontare in modo onesto, a cuore aperto, cosa ti è successo e perché sei diventato quello che sei. Le persone amano le storie e le storie vengono ricordate molto più facilmente delle frasi pubblicitarie.

Cosa rende una storia memorabile davvero

Una buona narrazione attorno al tuo brand, o attorno al tuo prodotto, deve avere alcune caratteristiche precise:

• Deve essere autentica: se la inventi, prima o poi si vede
• Deve avere un perché: i clienti vogliono capire da dove arrivi e perché fai quello che fai
• Deve essere riconoscibile, non un mattone di parole, ma qualcosa che la gente può ripetere ad altri

Quando la storia è vera e ha un suo perché, lega le persone a te. Diventa un motivo per ricordarsi di te quando devono scegliere a chi dare soldi.

Relazioni prima delle vendite (e con dentro le vendite)

Il terzo aspetto è uno dei più dibattuti, e parlo del rapporto tra vendite e relazioni. Anche io sono il primo a dire che devi cercare di vendere il più velocemente possibile, perché un business senza soldi che entrano non sta in piedi. Su questo non transigo.

Ma allo stesso modo non puoi mettere da parte le relazioni. Nel momento in cui ti esponi al mercato, devi costruire rapporti. Più questi rapporti sono solidi, più aprirsi e raccontare la propria storia ti aiuta, e più diventa naturale vendere a queste persone: si fidano di te, e una vendita fondata sulla fiducia non ha niente a che vedere con la manipolazione.

Il rischio opposto è limitarti a spremere il cliente. A meno che tu non voglia un business che nasce e muore in fretta, le relazioni vanno coltivate sul serio. Sono le relazioni a farti prosperare nel tempo, non i singoli colpi di vendita.

Le relazioni che ti fanno crescere

E quando dico relazioni non parlo solo di clienti. Parlo di:

1. Clienti, quelli a cui devi tenere davvero, non solo finché firmano
2. Collaboratori, chi lavora con te ogni giorno e fa la differenza
3. Partner e altri professionisti, chi gioca nel tuo stesso campo e può aprirti porte

Tutte queste relazioni devono essere fruttuose per entrambe le parti. Mai unilaterali. Una relazione che funziona solo per te è una relazione che, prima o poi, si rompe.

Costanza e coerenza, le due leve che pochi usano

Arriviamo al punto che, secondo me, fa più differenza di tutti gli altri messi insieme: costanza e coerenza.

C’è tantissimo dibattito sulla coerenza. C’è chi sostiene che le persone dimenticano in fretta, quindi è inutile essere coerenti. Ci sono professionisti e business che saltano da una proposta all’altra, che dicono cose che negavano nei messaggi precedenti, solo perché devono vendere di più adesso.

Io sono della visione totalmente opposta. La coerenza nel lungo periodo paga sempre. Se vuoi costruire un business solido, basato su qualcosa di vero, la coerenza è non negoziabile. Se invece vuoi vendere qualcosina e basta, rubacchiare qua e là, allora puoi essere incoerente. Ma a quel punto stiamo parlando di un altro tipo di lavoro.

La costanza è altrettanto fondamentale. Costruisce la fiducia e costruisce la riconoscibilità, che sono i due elementi che ti fanno preferire quando un cliente si trova davanti a una scelta tra te e qualcun altro.

Perché la visibilità non si compra in un giorno

Devi mettere bene a fuoco una cosa: la visibilità non si ottiene dall’oggi al domani. Puoi spingere in modo molto forte a livello economico, avere una spinta enorme dai media, fare in modo che ti vedano milioni di persone in un attimo. Ma se quella presenza non è costante nel tempo, le persone si dimenticano di te in fretta.

Il lavoro vero è quello di costruire un mattoncino dopo l’altro. Giorno dopo giorno. Il numero di persone che ti segue cresce piano, ma cresce in modo solido. È un lavoro che richiede dedizione e una strategia chiara, ma con la giusta mentalità è un traguardo che tutti possono raggiungere. Su come trasformare questo ascolto costante in vera crescita ho dedicato un’altra pillola: ascoltare il mercato come strategia per la crescita del tuo business.

I social media usati bene (non per forza)

Se parliamo di online, oggi i social media sono praticamente inevitabili. Però vanno sfruttati con criterio, non perché tutti dicono che vanno usati.

I social ti permettono di interagire con il tuo pubblico, di creare quelle relazioni che dicevamo prima, di farti vedere come sei. Sono uno strumento. Non sono la strategia. E come ogni strumento, dipende da come lo usi: se ci porti dentro la tua unicità, la tua storia, la tua coerenza e la tua costanza, funzionano. Se ci copi le stesse cose che già fanno tutti, ti perdi nel rumore e basta.

Le domande da farti oggi

Rifletti su questo prima di chiudere la pillola. Sono quattro domande, una per leva.

• Stai comunicando per come sei davvero, o stai imitando qualcun altro? Se ti riconosci poco in quello che pubblichi, qualcosa non quadra.
• Stai raccontando chi sei, o solo cosa vendi? La storia che dà profondità al brand è la tua, non il listino prezzi.
• Stai costruendo relazioni o stai solo cercando di chiudere? Guarda i tuoi messaggi degli ultimi trenta giorni e capisci da che parte stai.
• Sei coerente e costante? Confronta cosa dicevi sei mesi fa con quello che dici oggi. C’è continuità o ogni mese cambi narrazione?

Se a una di queste quattro domande rispondi male, sai dove intervenire. Se rispondi male a tutte, sai perché il mercato non si accorge di te.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.