Cos'è la Marketing Automation e Come Usarla per il Tuo Business

26 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Se hai mai ricevuto una mail di benvenuto subito dopo esserti iscritto a una newsletter, hai già sperimentato la marketing automation in prima persona. È proprio da questa cosa semplice che parte tutto. Nella pillola di oggi affrontiamo l’argomento in modo chiaro: cosa significa davvero, perché è rilevante anche per le attività piccole, e in che modo può semplificarti il lavoro in maniera concreta.

Se vuoi inquadrare il pezzo più ampio in cui questo strumento si incastra, parti da come costruire un sistema di marketing che lavora per te, e poi torna qui per la parte automatica.

Che cos’è la marketing automation, esattamente

La marketing automation è qualunque processo di marketing che possiamo automatizzare. La definizione è volutamente ampia perché il concetto lo è davvero.

Non si tratta solo di mandare email in automatico. Si tratta di costruire percorsi in cui il sistema reagisce alle azioni del cliente senza che tu debba intervenire manualmente ogni volta. Il cliente fa qualcosa, e il sistema risponde in modo coerente con quello che ha fatto.

L’online si presta particolarmente bene a questo perché tutto è tracciabile. Ma, come vedremo, ci sono applicazioni interessanti anche legate al mondo fisico.

Un esempio concreto: il preventivo e il bivio

Immagina di avere un’attività. Un cliente finisce sul tuo sito, compila un modulo e tu gli mandi un preventivo. Fin qui tutto normale.

Adesso aggiungi l’automazione. Invece di mandare un allegato, mandi un link al preventivo. In questo modo sai esattamente se la persona lo ha aperto o no.

Da quel momento il sistema crea un bivio:

• Se il cliente ha aperto il preventivo, parte un avviso automatico al tuo commerciale che lo invita a chiamarlo.
• Se il cliente non lo ha aperto, parte una mail automatica che dice qualcosa tipo “Ciao, ho notato che non hai ancora visualizzato il preventivo, te lo rimando volentieri, fammi sapere se posso aiutarti”.
• Se nemmeno la seconda mail porta all’apertura, il sistema avvisa comunque il commerciale con una nota specifica: questa persona ha ricevuto due comunicazioni e non ha risposto, chiamala direttamente.

Tutto questo avviene senza che tu debba ogni mattina controllare chi ha letto, chi no, a chi mandare una mail di sollecito e a chi telefonare. Il sistema lo gestisce, e lo fa in maniera coerente per ogni singolo contatto, anche quando ne hai centinaia in contemporanea.

Perché la potenza è nel flusso, non nella singola azione

Il punto centrale è proprio questo: la forza dell’automazione non sta in una singola email o in un singolo avviso. Sta nel fatto che puoi gestire un volume di relazioni che manualmente sarebbe impossibile sostenere senza uno staff numeroso.

Un venditore non può tenere in mente decine di preventivi aperti, decine di contatti da richiamare, decine di mail di follow-up da mandare. Può farlo il sistema. E il sistema non si stanca, non dimentica, non sbaglia l’ordine delle operazioni.

È esattamente quello che spiego quando parlo di coltivare i contatti nel tempo: gran parte delle vendite arriva dopo diversi passaggi, e nessuno riesce a tenere tutti quei fili in mano a memoria.

È tendenzialmente lì che risiede il valore più grande: nella capacità di essere presenti e pertinenti in modo automatico, in ogni fase del percorso che un cliente potenziale fa prima di diventare cliente vero.

La marketing automation funziona solo per le grandi aziende?

Questa è la domanda che sento più spesso, ed è proprio qui che molti si perdono una grossa opportunità.

La risposta è no. Funziona anche per i piccoli, basta scegliere le automazioni giuste per la propria dimensione.

Pensa a un consulente, un personal trainer, qualunque professionista che lavora in modo individuale. Una delle applicazioni più semplici è la gestione degli appuntamenti. Sul sito metti una pagina con un calendario (esistono strumenti appositi per questo). La persona sceglie l’orario disponibile, prenota, e quell’orario sparisce automaticamente dalla disponibilità per tutti gli altri. Nessuna mail avanti e indietro, nessun rischio di doppie prenotazioni.

Se poi quella pagina di prenotazione è il punto di arrivo di una campagna pubblicitaria sui social, ecco che il cerchio si chiude: investi per mandare traffico, il traffico arriva, prenota in autonomia, l’agenda si aggiorna da sola. Tu trovi le prenotazioni pronte e non hai fatto nulla di manuale.

È così che l’automazione si lega al lavoro di generare contatti qualificati: non basta far arrivare la gente, devi accoglierla con un percorso che si gestisca da solo.

Da cosa partire se non hai ancora nessuna automazione

Se oggi stai facendo tutto manualmente, la buona notizia è che non devi costruire un sistema complesso dall’inizio. Basta iniziare da un punto solo.

Individua la ripetizione più costosa

Pensa alle azioni che fai ogni settimana nel tuo marketing o nelle tue vendite. C’è qualcosa che fai sempre nello stesso modo? Una mail che mandi sempre dopo un certo evento? Un promemoria che dai sempre al tuo team in certi casi? Quella è la prima cosa da automatizzare.

Costruisci un solo flusso semplice

Invece di immaginare un sistema complesso con decine di rami, costruisci un flusso con tre passi al massimo. Trigger (cosa scatena l’automazione), azione (cosa fa il sistema), risultato (cosa succede al cliente o al tuo team). Poi, quando quel flusso funziona bene, aggiungine un secondo.

Misura se l’automazione sta lavorando

Un’automazione che gira ma non produce risultati non è utile, è solo rumore. Per ogni flusso che costruisci, definisci un indicatore semplice da monitorare: quante mail vengono aperte, quanti appuntamenti vengono prenotati, quante chiamate vengono fatte. Se il numero non ti soddisfa, modifica il flusso.

Il cambiamento di prospettiva che cambia tutto

La marketing automation non è uno strumento tecnico per chi “capisce di tecnologia”. È un modo di pensare al marketing in termini di relazioni scalabili.

Quando costruisci un’automazione, stai essenzialmente dicendo: “Se il cliente fa X, io rispondo con Y.” Più diventi bravo a immaginare questi percorsi in anticipo, più il tuo sistema diventa capace di trattare ogni persona in modo pertinente senza che tu debba essere presente a ogni passaggio.

Questo è esattamente quello che ti libera tempo: le parti meccaniche le gestisce il software, e tu puoi concentrarti sulle parti che richiedono veramente la tua presenza. Le relazioni restano al centro, semplicemente smetti di sprecarti su ciò che una macchina fa meglio di te.

Se vuoi vedere lo stesso ragionamento applicato passo passo, ti lascio due approfondimenti: come usare la marketing automation per migliorare i risultati e il caso concreto del lead che non viene richiamato in tempo.

La domanda che ti lascio è semplice: stai già usando qualche automazione nel tuo lavoro, oppure stai ancora facendo tutto manualmente? Se sei nella seconda categoria, prendi dieci minuti e pensa alla prima cosa ripetitiva che potresti toglierti dal piatto. Molto probabilmente esiste già uno strumento per farlo, e il costo è inferiore a quello che pensi.

Inizia da una cosa sola.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.