Copiare chi ha successo: perché è una strategia rischiosa (e cosa fare invece)

24 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Un ragazzo di 25 anni mi ha scritto una domanda davvero ben articolata. Il succo era questo: copiare chi ha già ottenuto successo è una strategia vincente? Aveva anche un dubbio: gli sembrava troppo bello per essere vero. Ho risposto in questa pillola perché è un tema che tocca praticamente tutti gli imprenditori, prima o poi. E la risposta, come quasi sempre, è più sfumata di quanto sembri a prima vista.

Prendere spunto non è la stessa cosa che copiare

Partiamo da una distinzione fondamentale. Osservare chi è più avanti di noi e trarre ispirazione da ciò che fa è assolutamente sensato. Anzi, è proprio quello che dovrebbe fare chiunque voglia crescere. Vedere come si muove un’azienda più strutturata della tua, capire quali canali usa, come comunica, come imposta le proprie offerte, tutto questo è prezioso. Qui, però, entra in gioco qualcosa che ha a che fare più con la testa che con le tecniche: la mentalità con cui guardi al tuo business fa davvero la differenza.

Il problema nasce quando si passa dall’osservazione alla copia automatica, senza capire il perché dietro ogni scelta. Lì le cose si complicano davvero.

Il semaforo e i lavori in corso

Ti faccio un esempio che può sembrare banale, ma rende l’idea in modo molto diretto.

Immagina di osservare qualcuno che deve andare dal punto A al punto B. La strada sembra dritta, ma a un certo punto la persona gira a sinistra, allunga la strada, poi risvolta a destra e infine arriva a destinazione. Da fuori ti sembra una cosa stupida. Il giorno dopo percorri tu quella strada, vai dritto, e trovi i lavori in corso. Devi tornare indietro e fare il giro più lungo.

Adesso considera l’esempio contrario. Vedi la stessa persona che allunga la strada e pensi: “Bene, faccio anch’io così.” Solo che nel tuo caso quella deviazione non aveva nessuna ragione d’essere. I lavori in corso non c’erano. Hai allungato inutilmente, solo perché hai copiato qualcuno senza sapere perché faceva quella scelta.

Questo è esattamente il rischio di copiare a occhi chiusi. Non hai le stesse informazioni, non hai la stessa visione, non conosci le variabili che hanno determinato quella decisione.

Le variabili che non vedi dall’esterno

Ci sono almeno due ragioni per cui copiare qualcuno senza conoscere il contesto può diventare controproducente.

Non conosci le motivazioni reali

Le azioni che vedi sono la punta dell’iceberg. Sotto ci sono ragioni storiche, vincoli di mercato, accordi pregressi, errori passati da correggere, opportunità specifiche che quella persona o quell’azienda aveva in quel momento preciso. Tu non hai accesso a tutto questo. Puoi solo stimare, e la stima spesso è molto lontana dalla realtà.

Non sei quella persona, e la tua azienda non è quella azienda

Se Apple lancia un telefono a duemila euro ci sarà la fila fuori dal negozio. Se lo fa un brand che nessuno conosce, non vende niente. Le stesse identiche azioni producono risultati completamente diversi a seconda di chi le mette in pratica, con quale reputazione, con quale pubblico, con quale budget.

Copiare qualcuno che ha una storia, una credibilità e una base di clienti che tu non hai ancora non ti porta dove vuoi andare. Ti porta verso aspettative sbagliate e, spesso, verso uno spreco di risorse. Su questo ho riflettuto a lungo quando ho scritto che il vero cambiamento nel business non è una nuova strategia, ma una nuova mentalità.

Il paradosso del parkour

C’è un altro esempio che trovo particolarmente efficace. Se vedi un maestro di parkour saltare giù da una finestra e atterrare con una capriola perfetta, non ti viene in mente di fare lo stesso. Sai benissimo che lui ha anni di allenamento alle spalle, che conosce il suo corpo, che ha preparato quel salto. Tu non hai le stesse competenze. Faresti esattamente lo stesso errore.

Eppure in ambito business questo errore si commette in continuazione. Vedi un concorrente fare una campagna pubblicitaria aggressiva, una strategia di pricing insolita, un lancio di prodotto con modalità particolari, e pensi di poter fare altrettanto. Ma lui ha dietro di sé risorse, relazioni, dati e competenze che tu non hai ancora costruito. Il gesto finale è visibile. Tutto il percorso che lo ha reso possibile non lo è.

Cosa fare invece di copiare

La strada più efficace è tendenzialmente l’opposta di quella istintiva.

Invece di guardare cosa fanno gli altri e replicarlo, parti da una fotografia onesta della tua situazione. Chiediti:

• Qual è il punto in cui mi trovo oggi?
• Dove voglio arrivare esattamente?
• Quali azioni, nella mia situazione specifica, possono darmi i risultati maggiori?

Questa analisi è spesso molto meno glamour di copiare una strategia interessante che hai visto altrove, ma è propria quella che produce risultati concreti. È lo stesso motivo per cui credo nella potenza della semplicità, dove una strategia semplice diventa la chiave del successo: non serve qualcosa di spettacolare, serve qualcosa che funzioni per te.

Come usare davvero i concorrenti

Questo non significa che devi ignorare quello che fanno i tuoi concorrenti. Anzi. Studiarli è importante, veramente. Ma l’approccio deve essere diverso, perché qui non parliamo di un colpo di fortuna ma di un metodo: c’è un modo attuale per ottenere successo che passa dalla testa, non dalla copia.

Quando osservi qualcosa che ti colpisce, invece di chiederti “come lo replico?”, chiediti tre cose:

1. Cosa sta facendo esattamente? Descrivi l’azione nel modo più preciso possibile.
2. Perché lo sta facendo? Prova a capire la logica dietro, non solo l’esecuzione visibile.
3. Ha senso farlo per la mia azienda, in questo momento? Questa è la domanda più importante.

Nella maggior parte dei casi scoprirai che la risposta è no. Che quello che funziona per un’altra azienda non si adatta alla tua situazione, almeno non in quella forma. E che le azioni più efficaci per il tuo business sono spesso più semplici, più specifiche, meno spettacolari di quelle che vedi fare ai grandi.

La differenza tra ispirazione e imitazione cieca

Prendere spunto da chi è più avanti è un’attitudine sana. Imitare senza capire è una delle trappole più comuni in cui cadono gli imprenditori. La distinzione sta tutta nell’analisi intermedia: quella fase in cui, prima di agire, ti fermi e ti chiedi se quello che vuoi fare ha senso per te, per la tua azienda, per il tuo mercato, in questo preciso momento. È la stessa differenza che esiste tra strategia e abitudine quando vuoi spostare l’ago nel tuo business: agire con consapevolezza, non per inerzia.

Quella pausa vale molto di più di qualunque strategia copiata.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.