Convincere i clienti a scegliere noi: l'errore che fanno quasi tutti

11 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi è arrivata da Marco, un massaggiatore. Mi scrive: “Ciao Massimo, come faccio a convincere le persone che non vogliono farsi massaggiare che un massaggio potrebbe farle stare meglio?”. È una domanda davvero interessante, e tra l’altro ho parecchi clienti massaggiatori, quindi conosco bene il problema. La risposta però parte da un presupposto che ribalta completamente la domanda. Te lo spiego in questa pillola, perché vale per qualunque attività, non solo per chi fa massaggi.

La domanda sbagliata da cui partire

Marco vuole sapere come convincere chi non vuole essere massaggiato. E qui c’è il primo nodo. Esistono persone che amano i massaggi, io sono tra queste, sono proprio un patito. E ne esistono altre che non ne vogliono sapere, magari per pregiudizio, magari semplicemente perché non è il loro mondo.

A questo punto la domanda vera è un’altra: perché dovresti concentrare le tue energie proprio su chi non vuole quello che offri? Non ha molto senso. Hai davanti due strade. La prima è puntare su chi ama già i massaggi, persone predisposte, che saranno molto più pronte a venire da te. La seconda è iniziare una guerra contro i mulini a vento per convincere chi non è interessato. È esattamente qui che si gioca tutto il discorso su come trovare clienti senza sprecare energie.

Faticando tantissimo, una parte di quegli scettici riusciresti pure a smuoverla. Ma è una strada costosa, lenta e poco conveniente, almeno all’inizio. Concentrarti su chi è già predisposto ti fa fare molta meno fatica e ti porta clienti veri molto più in fretta. È la stessa logica del pescare dove ci sono i pesci grossi: vai dove i clienti già nuotano.

Perché conviene partire da chi è già pronto

Quando lavori con persone già interessate, succede una cosa importante. Le attiri, le servi bene, e tendenzialmente le trasformi in clienti fidelizzati che ogni settimana o ogni mese tornano da te. È esattamente questo flusso di ritorno che ti dà il flusso di cassa, e il flusso di cassa è quello che ti permette di crescere.

Questo principio non riguarda solo il mondo del massaggio. Vale per ogni business. Il tuo prodotto o servizio funziona benissimo per certi clienti e molto meno per altri: non è un difetto, è la realtà di qualunque offerta. Il punto è scegliere consapevolmente a chi rivolgerti, invece di disperderti su tutti. È quello che intendo quando parlo di attrarre i clienti giusti come investimento, non come costo.

Chi è più vicino all’acquisto

Tra le persone interessate ce ne sono alcune già pronte a comprare. Hanno già fatto il loro percorso, hanno valutato, hanno deciso che vogliono passare all’azione. Altre invece sono ancora indecise, stanno guardando in giro, stanno soppesando.

I clienti da cui ha senso iniziare sono proprio quelli più vicini al momento dell’acquisto. Convincerli costa molto meno, in termini di tempo, di energia e di soldi. È lì che il tuo lavoro rende davvero di più. Se vuoi capire come accompagnare ognuno fino a quel momento, ti aiuta ragionare sul funnel di vendita, cioè il percorso che porta una persona dal “ci sto pensando” al “lo voglio”.

L’errore che fanno quasi tutti

Adesso arriviamo al punto centrale. L’errore che la maggior parte degli imprenditori commette è usare lo stesso identico messaggio per tutti. Una sola comunicazione, uguale per chi è pronto a comprare e per chi non sa nemmeno di avere un problema.

Il guaio è che ogni tipo di persona avrebbe bisogno di un messaggio diverso. Ti faccio un esempio concreto, sempre con il massaggiatore. Immagina che io abbia mal di collo e che sia abituato a farmi massaggiare. Vedo la tua pubblicità: “Mal di collo? Scopri il massaggio cervicale che in un’ora ti fa stare come nuovo”. Quel messaggio mi colpisce esattamente dove serve. Avevo già in testa l’idea di prenotare, e con una frase mi hai convinto a passare all’azione.

Lo stesso identico messaggio, mostrato a chi non vuole sapere nulla di massaggi, passerà completamente inosservato. Non ci farà nemmeno caso. Ed è praticamente impossibile trasformarlo in cliente con quella comunicazione, perché parla di un bisogno che quella persona non sente.

Lo stesso messaggio per tutti non parla a nessuno.

Messaggi diversi per persone diverse

La differenza la fa il livello di consapevolezza di chi ti ascolta. Sono due situazioni proprio diverse:

• Chi cerca già una soluzione: ha bisogno di un messaggio specifico, concreto, che parli del suo problema e della tua risposta.
• Chi non sa nemmeno di avere quel problema: ha bisogno di un messaggio che prima gli faccia scoprire il problema, e solo dopo gli proponga la soluzione.

Se usi una comunicazione unica per entrambi, è molto probabile che risulti debole con tutti: troppo generica per chi è pronto, troppo diretta per chi non è ancora consapevole. È tutto il senso di una comunicazione mirata sul cliente ideale: parli a una persona precisa, non a una folla anonima.

La domanda da farti oggi

Allora oggi fermati un attimo e chiediti a chi stai parlando davvero. Ti rivolgi a persone che stanno già cercando una soluzione al loro problema? Oppure a persone che non immaginano nemmeno che tu possa aiutarle? E stai usando la stessa comunicazione per tutte, o messaggi diversi a seconda di chi hai davanti?

Da una risposta onesta a queste domande cambia tutto il modo in cui comunichi. Smetti di combattere contro chi non ti vuole e concentrati su chi è già pronto ad ascoltarti. È la strada meno faticosa, e tendenzialmente l’unica che porta clienti veri.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.