Considera sempre l'arco temporale (la variabile che cambia ogni decisione di business)

25 febbraio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Se ti dicessi: dammi mille euro e ti restituisco un milione, probabilmente accetteresti al volo. Ma se poi ti dicessi che quel milione arriverà tra duecento anni, l’opportunità si trasformerebbe in pochi secondi in qualcosa di completamente inutile. Eppure questa è esattamente la valutazione che la maggior parte degli imprenditori non fa quando sceglie dove investire tempo, soldi ed energie. L’arco temporale è la variabile che cambia tutto, e in questa pillola voglio spiegarti perché. È lo stesso filtro che applico quando aiuto un imprenditore a capire quali decisioni sta rimandando e quanto gli costano: il tempo è quasi sempre l’informazione che manca.

La variabile che quasi nessuno calcola

Quando ragioniamo su un investimento, su una strategia di marketing o su un’attività commerciale nuova, tendiamo a guardare due cose: quanto ci costa e quanto ci porta. Mille euro spesi, diecimila incassati. Bel ritorno. Ma manca un terzo elemento, e di solito è proprio quello che fa la differenza tra una scelta buona e una scelta disastrosa: il tempo necessario per vedere il risultato.

Senza l’arco temporale, ogni numero perde senso. Diecimila euro di ritorno fra un mese sono fantastici. Diecimila euro di ritorno fra venti anni sono praticamente niente. Eppure sulle slide commerciali, sulle proposte dei consulenti, sulle promesse dei venditori, il tempo viene quasi sempre tenuto fuori dalla conversazione.

E lo capisco, perché tenerlo fuori conviene a chi vende. A chi compra invece conviene tenerlo dentro a tutti i costi.

Cosa intendo davvero per arco temporale

Provo a essere chiaro. Per arco temporale intendo la finestra di tempo che passa tra il momento in cui investi una risorsa, soldi, ore di lavoro, attenzione, e il momento in cui inizi a vedere i primi risultati concreti.

Non parlo del momento in cui rientri di tutto: parlo del momento in cui inizi a capire se la strada è giusta. Sono due cose diverse, e fanno una differenza enorme nella gestione quotidiana di un’azienda piccola.

Sul perché il tempo conti più del denaro ci ho scritto una pillola a parte, ti consiglio di leggere perché il tempo vale più dei soldi.

Tre esempi concreti dalla mia consulenza

Per capirci meglio, ti porto tre esempi che vedo capitare praticamente ogni settimana quando faccio consulenza.

Strategia di marketing a lungo termine

Un imprenditore decide di costruire una strategia di contenuti. Decide che scriverà una mail al giorno, registrerà un video a settimana, pubblicherà su tutti i social. Mette dentro una persona dedicata, paga un copy, configura i software. Investimento iniziale alto, lavoro continuo.

Domanda da farsi prima di partire: tra quanto inizierò a vedere risultati? Un mese? Sei mesi? Un anno? Se la risposta onesta è “almeno otto o dodici mesi”, devi chiederti se la tua azienda può permettersi di aspettare tutto quel tempo. Spesso la risposta è no, anche se nessuno te lo dice.

Attenzione: non sto dicendo che la visione a lungo termine sia un errore. Serve eccome. Ma va sostenuta, e se non hai il fiato per arrivare alla fine, parti da qualcosa che ti tiene in piedi nel frattempo.

Investimento finanziario

Stessa logica fuori dall’azienda. Cento euro che diventano centodieci in un mese, oppure cento euro che diventano diecimila tra vent’anni. Sulla carta il secondo investimento sembra eccezionale. Nella realtà di una vita normale, dipende tantissimo da cosa devi fare con quei soldi e da quanto puoi permetterti di non vederli per due decenni.

Cambiamento personale

Vale anche fuori dal business. Vuoi rimetterti in forma. Sei disposto ad andare in palestra tre volte a settimana per quattro o cinque mesi prima di vedere risultati seri? Se la risposta è no, è inutile partire. Meglio essere onesti subito e indirizzare l’energia altrove, piuttosto che mollare a metà strada e accumulare un’altra delusione.

La regola della velocità di ritorno

Per le piccole attività, e in generale per chiunque deve far quadrare i conti mese dopo mese, c’è una regola che ripeto sempre.

Concentrati prima sulle attività che danno un risultato nel tempo più breve possibile. Le strategie a lungo termine non sono sbagliate, ma vanno aggiunte sopra, non messe al posto, di quelle che producono in fretta.

I motivi sono almeno tre:

• Se vedi un risultato in fretta, puoi correggere la rotta in tempo reale
• Se vedi un risultato in fretta, capisci subito se la strategia funziona davvero o se ti stavi raccontando una storia
• Se vedi un risultato in fretta, hai i soldi per finanziare le iniziative più lente

Le aziende che falliscono raramente falliscono perché hanno scelto strategie sbagliate in assoluto. Falliscono perché hanno scelto strategie giuste ma troppo lente rispetto al tempo che potevano permettersi di aspettare.

Le tre domande da farti prima di ogni decisione

Quando hai sul tavolo una scelta, un nuovo progetto, una nuova attività di marketing, un investimento, prima di partire fermati e rispondi a queste tre domande in ordine:

1. Quanto mi costa in risorse? Soldi, certo, ma soprattutto tempo, attenzione, persone del team coinvolte
2. Quale risultato mi aspetto realisticamente? Non quello che mi piacerebbe, quello che davvero credo di poter ottenere
3. In quanto tempo arriverà quel risultato? E nel frattempo, cosa succede al resto dell’azienda

Se rispondi a queste tre domande in modo onesto, scoprirai che molte attività che sembravano interessanti perdono attrattiva. E scoprirai anche che alcune attività molto meno appariscenti, quelle che danno risultati piccoli ma rapidi, valgono molto di più di quanto pensavi.

Il filtro che ti salva dalle scelte sbagliate

A questo punto la tua giornata cambia. Quando arriva una proposta, una nuova idea, un consulente che ti propone qualcosa, hai un filtro chiaro da applicare. Quanto costa, quanto rende, in quanto tempo.

Se manca anche solo una di queste tre informazioni, la decisione non è ancora pronta per essere presa, né da te né da chi te la sta proponendo. È un’idea, non una scelta. E avere un filtro come questo è metà del lavoro per prendere decisioni efficaci senza restare paralizzato a fissare le opzioni.

Il novanta per cento delle scelte sbagliate che gli imprenditori fanno non dipende dall’idea, che spesso era buona: dipende dal tempo necessario per realizzarla, troppo lungo rispetto alla situazione dell’azienda in quel momento.

È quasi sempre una questione di tempi, non di idee.

L’esercizio per oggi

Prenditi cinque minuti e fai questo. Guarda le attività che stai portando avanti adesso, in azienda. Quelle che ti stanno costando tempo, soldi, energia. E per ognuna chiediti:

• Quando mi aspetto i primi risultati concreti?
• Sono disposto a sostenere questo investimento per tutto quel tempo?
• C’è un’attività più rapida che potrebbe darmi un ritorno prima?

Probabilmente troverai almeno una o due attività che vanno spostate, ridotte, o proprio chiuse. E al loro posto entreranno cose più veloci, più misurabili, più adatte al momento che la tua azienda sta vivendo. È così che pianificazione e obiettivi diventano davvero utili: non come una lista di sogni, ma come una sequenza che tiene conto dei tempi reali.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.