Come vendere il prodotto migliore

11 settembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi parlo di un argomento molto delicato, e parto da una domanda che mi ha fatto Denis.

Denis mi elenca tutte le caratteristiche del suo prodotto e non riesce a spiegarsi perché tanti clienti vanno dai concorrenti. Il prodotto migliore ce l’ha lui, eppure vendono gli altri.

È una situazione che colpisce un sacco di imprenditori convinti di avere il prodotto o il servizio migliore: avere il prodotto migliore e saperlo vendere sono due mestieri diversi.

Il punto è proprio questo. Il cliente non compra il prodotto migliore: compra il prodotto che percepisce come migliore. E la percezione non te la regala la qualità, te la costruisci tu. È il tema centrale del valore percepito e di come farti pagare per quello che vali, molto più del semplice elenco di caratteristiche tecniche.

Denis ha un prodotto da fuoriclasse e una comunicazione da dilettante. Sciorinare caratteristiche non sposta nessuno, perché il cliente quelle caratteristiche non le sa leggere. Vede solo due cose che gli sembrano uguali e sceglie l’altra.

Per questo prima di tutto devi capire come ragiona chi ti sta davanti: ti spiego come funziona la mente del cliente e cosa lo porta davvero a scegliere. Poi devi costruire la tua autorevolezza, perché è quella a trasformare la qualità reale in qualità percepita: ne parlo in modo specifico in autorità e valore percepito.

E se i tuoi concorrenti ti stanno fregando i clienti pur avendo un prodotto peggiore, vale la pena guardarli da vicino e capire cosa stanno facendo meglio di te nella comunicazione: ti lascio 8 tecniche concrete per analizzare i concorrenti.

Avere il prodotto migliore non basta. Devi farlo sapere.

Spero che il contenuto di questa Pillola ti sia stato utile e ci sentiamo domani 💊👋🏼

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