Marketing di Successo: i Clienti Comprano per le Loro Ragioni, non per le Tue

16 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio svelarti quello che chiamo il segreto di Pulcinella del marketing. È una cosa così ovvia che, una volta detta, sembra banale. Eppure è esattamente la cosa che la maggior parte degli imprenditori e dei venditori dimentica ogni singolo giorno. Eccola: i clienti hanno sempre ragione e, soprattutto, comprano per le loro ragioni e non per le tue. Sembra semplice. Comprenderlo davvero e accettarlo fino in fondo, invece, cambia completamente il modo in cui costruisci la tua strategia di marketing.

L’errore che fanno quasi tutti

Quello che vedo continuamente è questo. L’imprenditore, o il venditore, si concentra nel convincere il cliente del perché dovrebbe comprare quel prodotto. Spinge sulla motivazione che lui ritiene più importante, quella che per lui è prioritaria. Il problema è che quella persona spesso non è interessata a quella motivazione lì.

La motivazione che tu usi per convincere qualcuno ad acquistare quasi mai coincide con la motivazione reale per cui quella persona compra. Sono due cose diverse. E quando non coincidono, la tua comunicazione cade nel vuoto.

Parli, ma nessuno ti sente.

È esattamente il punto in cui, per scegliere il messaggio giusto che fa scattare la vendita, devi partire da loro e non da te.

Tieni a mente una cosa: stai parlando con esseri umani. Ognuno ha le sue idee, le sue preferenze, le sue convinzioni. Di conseguenza ognuno acquista un prodotto o un servizio per le proprie ragioni, non per quelle che hai in testa tu.

L’esempio della palestra

Ti faccio un esempio molto concreto, lo stesso che uso sempre. Pensa a una persona che si iscrive in palestra.

C’è chi va in palestra per mantenersi in forma. C’è chi ci va perché vuole dimagrire. E c’è chi ci va perché vuole mettere su un fisico statuario. Sono tre motivazioni completamente diverse, per lo stesso identico servizio.

Ora, se nella mia testa il motivo per cui le persone dovrebbero allenarsi è solo quello di tenersi in forma, sto sbagliando. Perché non è lo stesso motivo per cui quella persona si iscrive davvero. Ognuno ha il suo perché. E ognuno ha ragione a modo suo.

Stesso prodotto, comunicazioni diverse

Da qui nasce una conseguenza pratica importante. Se due persone comprano lo stesso prodotto per ragioni diverse, anche il tuo marketing deve avere tagli diversi.

Restando sulla palestra: un corso per perdere peso e un corso per mantenersi in forma richiedono due comunicazioni separate. Chi si iscrive per perdere peso è mosso da certe motivazioni. Chi vuole solo restare in forma è mosso da altre. Parlargli allo stesso modo significa non parlare davvero a nessuno dei due.

Perché questo errore è così frequente

A leggerlo così sembra elementare. Lo capirebbe un bambino di sei anni. Eppure è proprio perché è ovvio che non ci si pensa mai abbastanza.

Quello che succede è che l’imprenditore si fossilizza sul proprio prodotto. È convinto che sia perfetto, la cosa migliore del mondo, e non capisce come i clienti possano essere così “ciechi” da non vederlo. Ma il punto è proprio questo: lui ragiona dalla sua visione, che non è la visione del cliente.

C’è anche un dato che dovrebbe far riflettere. I clienti tendono a cambiare fornitore in fretta appena trovano qualcuno che soddisfa il loro problema in modo più appropriato secondo loro, non secondo te. È la ragione per cui comprendere davvero i bisogni del cliente vale più di mille argomentazioni sul tuo prodotto.

Cosa fare concretamente

Il lavoro vero, allora, è uno solo: identificare le ragioni reali per cui le persone comprano e parlare loro con il loro stesso linguaggio. Spiegare perché, grazie al tuo prodotto, quel loro problema specifico o quel loro desiderio verrà risolto.

Ecco i passaggi che ti consiglio di seguire:

• Fai un passo indietro: smetti di partire dal tuo prodotto e prova a immedesimarti nel cliente, capendo cosa vuole e di cosa ha bisogno davvero.
• Costruisci una comunicazione su misura: parla a quelle persone con il linguaggio che usano loro, non con il tuo.
• Smetti di considerare i clienti tutti uguali: perché non lo sono, ognuno ha le sue preferenze e le sue motivazioni.

Quando entri in sintonia con loro, quando li ascolti e proponi la soluzione dal loro punto di vista e non dal tuo, ti assicuro che il tuo marketing prende un’impennata incredibile. Sale a un livello nuovo. È quello che succede quando smetti di indovinare e cominci ad ascoltare il cliente sul serio, distinguendo i feedback che contano da quelli che ti distraggono.

Il tuo prodotto non è per tutti

C’è un ultimo punto che mi sta a cuore. Per quanto il tuo prodotto sia perfetto, bellissimo, quasi magico, non è adatto a tutti. Vale per qualunque prodotto. Ci sarà sempre qualcuno che non ha motivo di comprarlo, e che preferirà altro perché ha motivazioni diverse. Qui scatta una trappola sottile: non lasciare che l’amore per il tuo prodotto offuschi la tua visione strategica.

Ti faccio l’esempio di mia mamma. Non comprerà mai un iPhone. Ci sono persone che, quando esce un nuovo modello, dormono fuori dall’Apple Store col sacco a pelo pur di essere tra i primi ad averlo. Per loro quel prodotto ha un valore enorme. Per mia mamma no. Lei a malapena risponde al telefono, fa fatica a chiamare, lo dimentica a casa due volte su tre. Per lei spendere centinaia di euro per un iPhone è denaro buttato. Non avrebbe senso.

E molti dei tuoi clienti potenziali sono nella stessa situazione, ognuno rispetto al servizio che offri tu. La logica è sempre la stessa: non tutti hanno bisogno del tuo prodotto. Quindi concentrati solo su chi ne ha bisogno davvero, e inizia ad ascoltarlo. È tutto un altro lavoro quando smetti di parlare a tutti e impari a parlare con una comunicazione mirata al tuo cliente ideale.

Allora prova a chiederti: conosci veramente le ragioni per cui i tuoi clienti comprano da te? La tua comunicazione parla la loro lingua o la tua? E stai cercando di vendere a tutti, oppure a chi ha bisogno davvero di quello che offri?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.