Come Vendere Corsi Online: Testa il Mercato Prima di Crearli

17 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Michele, che ha intenzione di creare un video corso di meccanica su come modificare le moto. Lui ha lavorato in MotoGP e vuole aiutare gli appassionati a portare le proprie moto più vicine ai livelli da gara. Il problema è che ha stimato circa 20 ore di corso, per realizzarlo gli serviranno tre mesi e un videomaker, e gli costerà tantissimo. La sua domanda è quella che si fanno davvero in tanti: e se faccio tutto questo lavoro e poi nessuno compra il corso? In questa pillola ti spiego come togliere quel dubbio prima di investire un solo euro.

Il dubbio che blocca chiunque voglia creare un corso

Michele non è il primo a porsi questa domanda, e non sarà l’ultimo. La paura è sempre la stessa: investire mesi di tempo, soldi in produzione, energie nervose, e poi ritrovarsi con un prodotto che nessuno vuole. Tempo buttato, soldi buttati.

È un timore legittimo. Creare un corso da venti ore è un progetto serio. E il punto è proprio questo: prima di affrontare un progetto così impegnativo, dovremmo avere una risposta onesta a una domanda semplice. Esistono persone davvero disposte a comprare questo corso, oppure no?

Questo è il cuore di tutto il marketing strategico: testare prima, costruire dopo. Vale per un corso esattamente come per vendere qualunque cosa online, perché il principio non cambia.

Perché chiedere “lo compreresti?” non funziona

La tentazione naturale è andare in giro a chiedere alle persone se comprerebbero il tuo corso. Il problema è che questa strada porta quasi sempre fuori strada.

Quando chiedi a qualcuno “compreresti un corso così?”, quella persona, per gentilezza o per entusiasmo del momento, tende a risponderti di sì. “Bellissimo, lo comprerei al cento per cento.” Poi però, quando il corso esce davvero e c’è da tirare fuori la carta di credito, di quelle promesse non resta niente.

Le parole costano zero. Il portafoglio dice la verità. Per questo le risposte verbali sono inaffidabili: nessuno mente per cattiveria, semplicemente è facile dire sì a una cosa ipotetica che non ti chiede ancora nulla.

Il metodo Lean Startup applicato al tuo corso

Qui ci viene incontro un approccio che trovo veramente prezioso, il metodo Lean Startup teorizzato da Eric Ries. In italiano trovi il suo libro, Partire Leggeri, ed è una lettura che consiglio. È lo stesso ragionamento che vale quando devi trovare l’idea giusta partendo dal problema: non innamorarti del prodotto prima di sapere se qualcuno lo vuole. L’idea di fondo è semplice e quasi controintuitiva.

Inizia a vendere il corso anche se ancora non ce l’hai.

Potresti pensare: ma così sto prendendo in giro le persone. In realtà no, e adesso ti spiego esattamente come funziona senza ingannare nessuno.

Costruisci la pagina di vendita come se il corso esistesse già

Prepara tutta la presentazione del tuo corso come se fosse pronto. La pagina di vendita completa: cosa contiene, cosa imparerà chi lo acquista, il prezzo, tutto. Esattamente come lo faresti se il prodotto fosse finito e disponibile.

Poi inizi a portare traffico su quella pagina con la pubblicità. A questo punto guardi cosa succede davvero: quante persone arrivano, quante vanno avanti, quante arrivano fino al punto di voler comprare.

Cattura la mail e gestisci l’acquisto con onestà

Da qui hai due strade pulite per non ingannare nessuno.

• Il finto pagamento: porti l’utente fino all’ultimo passaggio e, invece di chiedergli i dati della carta, gli dici che il corso non è ancora pronto, gli chiedi la mail e gli offri un prezzo di favore per quando uscirà.
• Il rimborso immediato: lasci che il pagamento avvenga davvero, poi avvisi subito la persona che il corso non è ancora disponibile, la rimborsi al cento per cento, le spieghi che stavi facendo un test e la avverti tu della data di uscita.

In entrambi i casi catturi la mail e, soprattutto, scopri chi è disposto a mettere mano al portafoglio sul serio. Se scegli la strada del rimborso, comportati bene: spiega con sincerità il motivo, scusati e offri un prezzo speciale o dei bonus a chi aveva già comprato. Hai chiesto loro un piccolo favore involontario, ricambialo generosamente.

Cosa ottieni con questo test

Il bello di questo metodo è che i numeri che raccogli sono praticamente identici a quelli che otterresti con il corso già pronto. Le persone arrivano sulla pagina convinte che il prodotto esista, quindi si comportano esattamente come si comporterebbero davanti all’offerta reale.

A quel punto hai una risposta solida, non una promessa a parole. Nessuno potrà più dirti “te lo avrei comprato” senza averlo fatto, perché in questo caso lo avrebbe comprato per davvero.

E hai investito quanto? Il costo della pagina di vendita e quello delle campagne pubblicitarie. Hai risparmiato proprio la parte più pesante e incerta: i tre mesi di lavoro, il videomaker, le migliaia di euro di produzione di un corso che forse nessuno voleva.

Puoi spingere ancora più in là il test

Una volta che hai la pagina online, puoi anche provare tutto il modello di marketing che hai in mente: sequenze di mail, un piccolo lancio, le automazioni che pensavi di usare. È lo stesso approccio che racconto quando spiego come lanciare un’app o un prodotto nuovo: prima il test, poi la corsa alla produzione. In questo modo non testi solo se il corso interessa, ma anche se il tuo sistema di vendita regge. Quando hai numeri significativi, decidi a cuor leggero se vale la pena investire tempo e soldi nella creazione vera e propria.

In sintesi

Questa è una strategia incredibilmente efficace per chiunque voglia vendere qualcosa online, non solo un corso. Ti permette di saltare tutta la fase di produzione nel caso in cui il prodotto non abbia mercato. E se invece il mercato c’è, ti ritrovi già con una lista di persone interessate, magari con vendite praticamente garantite, prima ancora di aver registrato la prima lezione.

Prima validi, poi costruisci. Mai il contrario.

Se invece sei già convinto di volerlo creare, tieni a mente quanto conta la fiducia: nel mondo dei corsi gira di tutto, e ti consiglio di leggere cosa scrivo su corsi online e truffe per non finire confuso con chi vende fumo.

Allora la domanda che ti lascio è questa: stai per costruire qualcosa di grosso senza sapere se qualcuno lo vuole? Quante ore e quanti soldi potresti risparmiarti con un test fatto prima? E se i numeri ti dicessero di no, non sarebbe comunque meglio scoprirlo adesso che fra tre mesi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.