Come Far Crescere il Tuo Business Velocemente: i 2 Pilastri

11 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Giacomo mi ha scritto una di quelle email che fanno piacere ricevere. Mi diceva che da quando segue le Pillole ha iniziato a vedere il mondo in maniera diversa, e poi mi ha fatto una domanda secca: qual è il singolo consiglio che gli darei per far crescere il suo business a grande velocità? Voleva che il nuovo anno fosse il suo anno, voleva accelerare in modo imponente. È una domanda che, secondo me, ogni imprenditore dovrebbe porsi, soprattutto quando si è a cavallo di un anno nuovo e ci si chiede cosa si vuole davvero ottenere nei mesi che arrivano. La risposta onesta è che un consiglio solo non basta. Te ne do due, perché lavorano insieme.

Perché non esiste un unico segreto

Quando qualcuno mi chiede la singola leva che cambia tutto, la verità è che non esiste una risposta univoca. Ogni business ha la sua situazione, e in base a quella ci sono azioni diverse che possono dare un’accelerata.

In ogni azienda esiste quella che io chiamo la ruota sgonfia. È il punto critico, il collo di bottiglia che frena tutto il resto. A volte è il prodotto, a volte è il modo in cui acquisisci clienti, a volte sono i margini troppo bassi. Individuare quel punto e sistemarlo è quasi sempre il primo passo intelligente, perché sgonfia un problema che stava rallentando l’intera macchina.

Detto questo, se proprio devo restringere il campo a una manciata di leve che valgono per quasi tutti, sono due. E funzionano davvero solo quando le metti insieme. Sono gli stessi due ingranaggi di cui parlo quando spiego come scalare il tuo business velocemente: senza di loro la crescita resta un desiderio, non un percorso.

Pilastro 1: acquisire clienti in modo costante

Il primo pilastro è investire in marketing come se non ci fosse un domani. Lo dico in modo forte di proposito, perché tendenzialmente è qui che gli imprenditori frenano per paura.

Tutti i tuoi potenziali clienti devono sapere che esisti. Devono sapere che tu potresti essere la soluzione migliore per loro. E tu li devi attirare, in modo che si generi un flusso costante di nuovi contatti che mese dopo mese aumenta sempre di più, fino al punto in cui hai davvero la fila di clienti pronti a comprare.

Un flusso, non un colpo di fortuna

La parola importante qui è costante. Un singolo picco di vendite, una campagna fortunata, un video che gira bene per qualche giorno: niente di tutto questo costruisce un’azienda. Quello che costruisce un’azienda è un sistema che ogni mese porta nuovi potenziali clienti, in modo prevedibile.

Se l’acquisizione dipende dall’umore del momento o dalla fortuna, non hai un sistema. Hai una serie di colpi isolati. E sui colpi isolati non si pianifica una crescita. Se vuoi rendere questo flusso più rapido e prevedibile, ho dedicato un’intera Pillola a come trovare clienti velocemente.

Pilastro 2: vendere con margini alti

Il primo pilastro da solo, però, potrebbe non bastare. Perché rischi di incappare in un secondo problema, ed è un problema serio: il margine.

Immagina di avere tantissimi clienti, di fare molte vendite, e di scoprire che alla fine non ti rimane abbastanza in tasca. Se i margini sono troppo bassi, la tua crescita resta limitata, perché non hai le risorse per reinvestire e spingere ancora di più. Hai bisogno di clienti, certo, ma soprattutto hai bisogno di clienti che comprano in modo continuativo e di almeno un prodotto che ti faccia guadagnare in maniera considerevole.

Il conto che cambia tutto

Ti faccio il calcolo che faccio sempre, perché rende l’idea meglio di mille spiegazioni.

Immagina di avere un prodotto che ti fa guadagnare 100 euro a vendita. Ne vendi uno al giorno, e a fine mese hai messo via 3.000 euro. Va bene. Ora aggiungi un secondo prodotto, più importante, che ti fa guadagnare 1.000 euro a vendita. Ne vendi solo tre al mese, e hai già aggiunto altri 3.000 euro: hai raddoppiato con pochissime vendite. E se riuscissi a vendere quel prodotto da 1.000 euro una volta al giorno, la tua attività cambierebbe in modo esponenziale.

Questo è il punto. Non serve vendere di più a tutti. Serve avere qualcosa che ti faccia guadagnare davvero, e riuscire a venderlo. Per capire dove costruire quel prodotto ad alto margine, ti consiglio di analizzare bene i tuoi clienti: sono loro a dirti cosa sono davvero disposti a pagare.

Quando i due pilastri si incontrano

La crescita esplosiva arriva esattamente quando metti insieme questi due elementi. Da un lato il flusso costante di nuovi potenziali clienti. Dall’altro un prodotto ad alto margine che riesci a vendere.

Uno senza l’altro zoppica. Tanti clienti con margini bassi ti tengono occupato senza farti crescere davvero. Margini alti senza un flusso di clienti ti lasciano con un’offerta meravigliosa che però resta su uno scaffale. È l’incrocio dei due che fa la differenza.

A un certo punto, è vero, non basterai più tu da solo. Avrai bisogno di collaboratori, di persone che ti affianchino in questo sviluppo. Ma quella è una conseguenza della crescita, non la sua causa. La causa, all’inizio, sono questi due pilastri.

Da dove partire adesso

Se anche tu vuoi accelerare, fermati un attimo e guarda la tua attività con queste due lenti, una alla volta.

• Acquisizione: ogni mese arrivano nuovi potenziali clienti in modo prevedibile, oppure vai a tentoni e speri nel passaparola?
• Margine: hai almeno un prodotto che ti fa guadagnare davvero, o stai facendo tante vendite che ti tengono solo occupato?

Rispondi a queste due domande senza raccontartela. Dove sei più debole, lì c’è la tua ruota sgonfia. Stai investendo abbastanza per farti conoscere? E quando vendi, ti resta abbastanza in tasca per reinvestire e crescere ancora? E ricorda che la risposta più onesta a queste domande la trovi sempre lì fuori: ascoltare il cliente è il segreto di una crescita di successo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.