Come valutare un prodotto o servizio prima di integrarlo nella tua attività

17 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Prima di aggiungere qualcosa alla tua attività, che si tratti di un software, un fornitore, un servizio esterno o uno strumento fisico, c’è un errore che vedo fare continuamente agli imprenditori: si lanciano senza avere le idee chiare. Comprano senza porsi le domande giuste. E poi si ritrovano con investimenti inutili che, oltre a costarli soldi, in alcuni casi complicano anche la vita operativa di chi lavora con loro. Comprare in fretta è quasi sempre un modo per rimandare la decisione vera, quella di capire se ti serve davvero. In questa pillola ti presento cinque domande pratiche da farti prima di ogni valutazione, perché valutare bene è già una forma di decisione presa con criterio invece che subìta. Se le risposte sono convincenti, vai avanti. Se no, aspetta.

La prima domanda: ti fa risparmiare tempo?

Questa è la domanda di partenza. Immagina di passare ogni sera a compilare fatture a mano, a fare i conti uno per uno, a cercare documenti nei cassetti. Un gestionale che automatizza quelle operazioni ti restituisce ore. Ore che puoi usare per fare altro, vendere di più, seguire meglio i clienti.

Se quello che stai valutando ti fa risparmiare tempo su qualcosa che già fai, è già un buon segnale. Questo da solo non basta, ma è un punto di partenza solido. La domanda da farsi non è “potrebbe essere utile in astratto?” ma proprio: su quale attività concreta mi aiuterebbe a guadagnare tempo? Su questo punto ho scritto una pillola dedicata, perché per un imprenditore il tempo è una risorsa più importante dei soldi, e quasi mai lo trattiamo con la stessa attenzione.

La seconda domanda: ti fa risparmiare soldi?

A volte il valore di una nuova integrazione non sta nel tempo ma nel costo. Capita, ad esempio, con i fornitori. Se sei con lo stesso da anni senza mai guardare altrove, potresti scoprire che esistono alternative che offrono lo stesso prodotto o servizio a un prezzo più basso.

Questa non è infedeltà, è gestione. Un risparmio economico reale su qualcosa che compri regolarmente si trasforma nel tempo in margine in più. E il margine è ciò che ti permette di fare investimenti migliori in futuro.

La terza domanda: migliora un’area della tua attività?

Alcune soluzioni non ti fanno risparmiare né tempo né soldi direttamente, ma portano un miglioramento in qualche reparto dell’azienda. Pensa a uno strumento che ti permette di gestire la lista clienti, di segmentarla, di contattarle in modo preciso: non è detto che costi meno del precedente, ma migliora veramente il modo in cui fai marketing. Attenzione però a non confondere il miglioramento con la novità: il punto non è avere l’ultimo strumento sul mercato, ma scegliere lo strumento giusto con criterio e strategia.

Migliorare un’area non è un vantaggio vago. È un vantaggio che ha un nome preciso. Devi essere in grado di dirlo con chiarezza: “questo migliora il modo in cui gestiamo i preventivi” oppure “questo migliora il processo di onboarding dei nuovi clienti.” Se non riesci a dirlo con parole specifiche, il miglioramento esiste davvero poco.

La quarta domanda: migliorerà l’esperienza del cliente?

Questa è quella che tendenzialmente viene sottovalutata, ma è una delle più importanti. Il cliente non vede come lavori internamente. Vede solo quello che riceve.

Facciamo un esempio concreto. Hai un’attività di affitti. Ti propone un’azienda che si occupa di pulizie professionale, in grado di preparare l’appartamento al livello perfetto ogni volta che un ospite lascia la struttura. Il costo è maggiore di quello che fai adesso, il tempo non cambia di molto. Ma l’esperienza del cliente finale è molto più alta, il che porta recensioni migliori, più prenotazioni, meno problemi. In questo caso, è una valutazione più che lecita.

Ogni volta che qualcosa migliora ciò che il cliente percepisce, è qualcosa che vale la pena approfondire. Non necessariamente comprare subito, ma approfondire sì. Curare l’esperienza è anche uno dei modi più solidi per evitare che il cliente vada dalla concorrenza, perché chi riceve un servizio migliore ha molti meno motivi per cercare altrove.

La quinta domanda: è sostenibile ed è il momento giusto?

Questa è la domanda che chiude tutto. Perché può capitare che le prime quattro risposte siano tutte positive, ma che quella soluzione non sia la scelta giusta in questo momento specifico della tua attività.

Ci sono due aspetti da considerare insieme.

La sostenibilità economica

Se non puoi permetterti quell’investimento in questo momento, la risposta è no, almeno per ora. Non importa quanto valga in termini astratti. Un prodotto o servizio che va oltre le tue possibilità attuali va rimandato. Non è una rinuncia definitiva, è semplicemente una scelta di priorità.

Il costo del cambiamento

Questo aspetto viene quasi sempre ignorato. Quando integri qualcosa di nuovo in un’attività già strutturata, ci sarà inevitabilmente una fase di adattamento. Procedure nuove, formazione del team, problemi tecnici iniziali, abitudini da ricostruire. È normale e fa parte del processo. La domanda è: puoi sopportare quel periodo di disturbo in questo momento?

Se hai una stagione importante davanti, se il tuo team è già sotto pressione, se stai gestendo altri cambiamenti contemporaneamente, forse non è il momento giusto. Aspettare non è debolezza, è intelligenza operativa.

Un esempio che ricordo spesso: un massaggiatore che aveva investito una cifra considerevole in un lettino elettrico regolabile con un pedale. Bellissimo strumento, sicuramente utile in una certa fase. Ma in quel momento aveva uno studio piccolo, lavorava da solo, e quel capitale avrebbe dovuto andare su tutt’altro. Il risultato fu un investimento che non cambiò nulla né per lui né per i clienti.

Come usare queste cinque domande

Prima di ogni prossima integrazione, fermati e passa in rassegna questo elenco:

• Risparmio tempo?
• Risparmio soldi?
• Migliora un’area specifica della mia attività?
• Migliora ciò che riceve il cliente?
• È economicamente sostenibile e questo è il momento giusto per farlo?

Se la risposta a ognuna di queste domande è sì, o almeno è “sì” per la maggior parte di esse con un sì convinto, allora hai le basi per procedere. Se invece hai risposto vagamente o hai saltato qualcuna senza una ragione precisa, rallenta e rifletti. Una buona valutazione è quasi sempre fatta di poche domande giuste poste prima di spendere, ed è lo stesso principio che trovi in un altro metodo che ho raccontato, le sette domande del test di Peter Thiel per valutare il potenziale di qualcosa.

Valutare bene prima è molto più semplice che smontare qualcosa dopo che è già stato integrato nella routine dell’azienda.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.