Come Ricercare la Propria Nicchia: Trova i Problemi Prima di Cercare i Clienti

30 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Trovare la propria nicchia è una di quelle domande che manda in blocco tanti imprenditori e aspiranti tali. Sembra richiedere un’idea brillante, un’intuizione rara, magari un colpo di fortuna. In realtà il metodo è molto più semplice di quanto si pensi, ed è alla portata di chiunque sia disposto a osservare con attenzione quello che gli accade intorno.

Il punto di partenza: i problemi delle persone

MJ DeMarco, nei suoi libri “Unscripted” e “Autostrada per la ricchezza”, suggerisce un approccio che trovo davvero efficace e concreto. Per trovare una nicchia profittevole non bisogna guardare dentro di sé in cerca di grandi idee: bisogna guardare fuori e ascoltare i problemi di cui le persone si lamentano. È lo stesso principio che muove tutto il lavoro su brand e posizionamento: non parti da quanto sei bravo tu, parti da dove il mercato sente male.

Sembra banale, ma è proprio questo il punto. Più persone si lamentano di qualcosa, più quel problema è reale e sentito. E più un problema è sentito, maggiore è la potenzialità del business che nasce per risolverlo.

Questo vale in qualsiasi settore. Non esistono comparti in cui le persone sono completamente soddisfatte di tutto. Ci sono sempre aspetti non risolti, soluzioni incomplete, fornitori che deludono le aspettative. Ecco dove si nascondono le nicchie. È esattamente la logica che ho raccontato parlando di come funziona il marketing di nicchia: più stringi il fuoco su un problema preciso, più diventi rilevante per chi quel problema lo vive.

Perché lamentarsi è un segnale d’oro

Quando le persone si lamentano, lo fanno perché sentono un disagio. Stanno già spendendo tempo, energie o soldi per gestire un problema, e quel problema non viene risolto abbastanza bene. Questo è esattamente il tipo di cliente che cerchi: qualcuno che ha già un bisogno riconosciuto, che già cerca soluzioni, che non devi convincere dell’esistenza del problema perché lo vive sulla propria pelle ogni giorno.

Una nicchia identificata su questa base è molto più solida di una nicchia nata da un’intuizione astratta. Stai rispondendo a una domanda che esiste già, non stai cercando di crearne una dal niente. È la differenza tra inventarsi un prodotto e capire quali problemi risolvi davvero per qualcuno che ha già voglia di pagarti.

Come ascoltare nel modo giusto

Ci sono modi molto pratici per raccogliere questi segnali.

• Frequenta i luoghi dove il tuo potenziale cliente si confronta con altri: gruppi online, forum, commenti sotto video del settore, recensioni di prodotti concorrenti.
• Parla direttamente con le persone. Una conversazione informale con qualcuno del tuo settore di interesse vale più di ore di ricerca online.
• Osserva i tuoi concorrenti: cosa dicono i clienti scontenti nei loro confronti? Quali promesse vengono fatte ma non mantenute?

Quello che senti ripetere più volte è il tuo punto di partenza.

Due situazioni, stesso metodo

Il metodo funziona sia che tu stia avviando un business da zero, sia che tu abbia già un’attività avviata.

Se stai cominciando adesso, identificare un problema ricorrente e costruire la tua offerta intorno a quello ti permette di trovare clienti molto più rapidamente rispetto a chi parte da un prodotto generico cercando poi qualcuno a cui venderlo. Sai già a chi parli, sai già cosa gli preme, puoi costruire un messaggio preciso fin dal primo giorno. Prima di partire, però, ti conviene metterti a conoscere il tuo cliente ideale nel dettaglio: chi è, dove sta, di cosa si lamenta.

Se invece hai già un’attività, questo stesso ragionamento ti aiuta a identificare angoli di attacco nuovi nel tuo marketing. Sai che c’è un problema ricorrente nel tuo settore? Costruisci la tua comunicazione proprio su quello. Crea messaggi che parlano esplicitamente a chi vive quel problema. Le persone che lo riconoscono saranno immediatamente attratte da ciò che dici.

L’enorme vantaggio competitivo di chi parte dal problema

C’è un aspetto di questo approccio che trovo particolarmente interessante. Quando parli a persone che hanno già un problema riconosciuto, non devi convincerle di nulla di radicalmente nuovo. Queste persone hanno già un fornitore, già un prodotto, già una soluzione che usano, anche se imperfetta. Il tuo compito non è portarle da “non faccio nulla” a “cambio il mio comportamento”. È molto più semplice: stai proponendo loro di continuare a fare quello che già fanno, solo rivolgendosi a te.

Questo riduce enormemente l’attrito. La persuasione è molto più facile quando la persona è già in movimento nella direzione giusta. Non stai chiedendo uno sforzo nuovo. Stai offrendo una soluzione migliore a qualcosa che già cercano.

Tradurre tutto questo nel proprio marketing

Una volta individuato il problema centrale della tua nicchia, il marketing diventa molto più diretto. La struttura è semplice: riconosci il problema nel tuo messaggio, mostra che lo capisci davvero, proponi la tua soluzione come risposta specifica.

Una persona che sente il suo problema nominato con precisione è già a metà strada. Si sente capita. E quando si sente capita, abbassa le difese e ascolta quello che hai da dire.

Questo vale per una campagna pubblicitaria, per un post sui social, per una email, per una pagina del sito. Il principio non cambia: parti sempre dal problema del cliente, non dal tuo prodotto.

Da dove iniziare in modo concreto

Se vuoi applicare subito questo ragionamento, ti suggerisco un esercizio molto semplice.

Prenditi trenta minuti e fai tre cose:

1. Elenca tre settori in cui potresti lavorare o in cui già lavori.
2. Per ciascuno, scrivi i due o tre problemi che le persone lamentano più spesso in quel contesto.
3. Valuta quanto ognuno di questi problemi è diffuso, quanto è urgente e quanto le persone starebbero disposti a pagare per risolverlo. È qui che decidi, in concreto, se c’è davvero mercato per te su quel problema oppure se stai inseguendo un’idea che piace solo a te.

Non serve una ricerca complicata. Bastano conversazioni, osservazione attenta, qualche lettura di recensioni e commenti. Il materiale è già lì, disponibile, tendenzialmente ignorato da chi è convinto che trovare una nicchia richieda qualcosa di straordinario.

La nicchia giusta non si inventa. Si trova ascoltando con attenzione.

Tutto qui.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.