Come raggiungere i tuoi obiettivi (concentrandoti sul processo, non sul risultato)

28 gennaio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quasi tutte le persone, quando si danno un obiettivo, fanno lo stesso errore. Si concentrano sul risultato finale e puntano in quella direzione a testa bassa, senza considerare il percorso. Vogliono il numero, vogliono il traguardo, vogliono la cifra. Ma il numero non arriva mai da solo. Il numero è la conseguenza di tante azioni che si fanno prima. In questa pillola voglio darti un cambio di prospettiva che, se lo prendi sul serio, ti aiuterà davvero a raggiungere quasi qualunque obiettivo tu ti stia ponendo.

Perché fissarsi sul risultato è quasi sempre un errore

Facciamo un esempio semplicissimo, anche un po’ simbolico. Voglio perdere 5 chili. Cosa fa la maggior parte delle persone? Si dice “devo perdere peso”, non compie nessuna azione concreta e tutte le mattine sale sulla bilancia per controllare il risultato. Aspetta che il numero scenda. Non scende mai, ovviamente, perché nessuno sta facendo niente di diverso da prima.

La vera differenza la fanno le azioni che compi per raggiungere quell’obiettivo. Se cambi dieta, il peso sarà una conseguenza. Se ti iscrivi in palestra e inizi a muoverti, il peso cambierà di conseguenza. Il risultato non è qualcosa su cui puoi agire direttamente. È sempre il sottoprodotto di altre cose. È esattamente lo stesso meccanismo che vale quando smetti di fare l’operaio della tua attività e inizi a lavorare sull’azienda, invece che dentro di essa.

Vale per dimagrire. Vale per il fatturato. Vale per tutto.

Il vero meccanismo: il risultato è la somma delle azioni

Oggi tu pesi X perché hai uno stile di vita, alcune abitudini alimentari e un certo tipo di attività fisica. La somma di queste cose ti ha portato dove sei oggi. Se modifichi anche solo una di queste componenti, di conseguenza si modificherà anche il risultato finale.

Questo è il punto chiave da capire. Quando vuoi un risultato diverso, non devi inseguire il risultato. Devi modificare le azioni che lo producono. Su questo ho dedicato una pillola intera: ti racconto perché concentrarsi sul processo migliora davvero i risultati del tuo business.

Tradotto in un metodo, vuol dire fare due cose, in quest’ordine:

1. Definisci il risultato che vuoi raggiungere, in modo chiaro e misurabile. Sembra banale, ma è proprio qui che la maggior parte delle persone si blocca, perché la chiarezza è un acceleratore potente per i tuoi obiettivi di business
2. Fai un passo indietro e chiediti quali azioni concrete influenzano quel risultato

Solo a quel punto inizi a lavorare. Non sul risultato. Sulle azioni.

Come applicarlo al fatturato della tua azienda

Trasferiamo lo stesso ragionamento sul business, perché lì la confusione è ancora più diffusa.

Immagina di volere aumentare il tuo fatturato quest’anno. Come fai? Ti concentri sul fatturato? No, perché il fatturato è il risultato. Devi compiere delle azioni. Devi trovare gli elementi nella tua attività che, in un modo o nell’altro, influenzano il fatturato a fine anno.

Un esempio concreto: l’imprenditore al 100% della propria capacità

Mettiamo che sei talmente pieno di lavoro che più di così non riesci a produrre. Finché sei in questa situazione non riuscirai a fare un euro in più, perché sei già al 100% della tua capacità. Cosa potresti fare? Trovare una soluzione per essere più veloce nel completamento dei tuoi lavori. Immagina di essere il 10% più veloce: invece di avere bisogno di 10 giorni per completare una commessa, te ne bastano 9. Hai recuperato un giorno, e grazie a quel giorno il fatturato a fine anno potrà crescere.

Le domande che ti riportano sulle azioni giuste

Le strade per influenzare un risultato sono pressoché infinite. Devi solo abituarti a porti le domande giuste:

• Ho dei venditori? Se no, magari uno o due aumenterebbero la possibilità di chiudere più contratti
• Se li ho, le trattative vanno bene? Se no, posso creare delle procedure per aumentare il tasso di conversione
• Sto perdendo tempo in attività che potrei delegare? Se sì, liberare ore mie significa liberare capacità produttiva, e spesso basta imparare a dire di no per proteggere il tuo tempo
• C’è un’area in cui sono lento o disorganizzato? Sistemarla porta capacità in più senza spendere un euro

Ognuna di queste domande sposta lo sguardo dal numero finale a un’azione concreta che, se la fai, modificherà il numero finale.

Gli elementi nascosti che influenzano il risultato

C’è un’ultima cosa importante. Il risultato finale è influenzato anche da fattori che non sono direttamente correlati. Sono i più subdoli, perché tendiamo a non vederli.

Ti faccio l’esempio di un ristorante. Hai un ristorante e fatturi un milione. Vuoi aumentare. Formi i tuoi camerieri per farli vendere di più, e magari passi da un milione a un milione e cinquanta. Questa è un’azione diretta, intervieni esattamente sulla leva che influenza la spesa media del cliente.

Ma ci sono elementi meno evidenti che hanno comunque un impatto enorme. La pulizia del bagno, per dirne uno. Una persona viene di sabato sera, vede il bagno sporco e pensa “qui si mangia bene, ma è sporco, non ci torno più”. Quello è un elemento che influenza il fatturato senza essere strettamente correlato alla vendita.

Stessa cosa per la cortesia dei camerieri. Un cameriere che tratta molto bene i clienti li fa tornare più spesso. È una cosa difficile da identificare, perché non c’è un’influenza diretta sullo scontrino di stasera. Ma sui clienti del prossimo trimestre, eccome.

Chiediti sempre quali sono gli elementi più nascosti, e meno scontati, che possono aiutarti a raggiungere il tuo risultato. Quasi sempre sono lì che si vince o si perde.

Il metodo in tre passi

Riassumo come usare questo approccio da domani mattina, su qualunque obiettivo:

• Scrivi il risultato che vuoi, in modo chiaro, con un numero o una data
• Elenca tutte le azioni che, secondo te, lo influenzano (incluse quelle indirette che spesso ignori)
• Scegline una o due e inizia a lavorarci con costanza, mese dopo mese. Se vuoi davvero tenere il polso delle tue azioni, ti consiglio la tecnica del diario giornaliero per monitorare il tempo

Smetti di salire sulla bilancia ogni mattina aspettando che il numero scenda da solo. Smetti di guardare il fatturato a fine mese sperando che cresca senza che tu abbia toccato nulla. Sposta lo sguardo sulle azioni, ed entra nell’abitudine di chiederti: “Cosa sto facendo oggi che influenza quel risultato?”

Pensaci, e mettiti subito al lavoro.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.