Come Raggiungere gli Obiettivi nel Lavoro: il Metodo degli Step Intermedi

21 febbraio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Sai dove vuoi arrivare. Hai un obiettivo chiaro davanti a te, magari ce l’hai scritto da qualche parte, lo ripeti a te stesso ogni mattina. Eppure non ci arrivi. E la cosa frustrante è proprio questa: il problema spesso non è sapere dove andare, ma capire quali sono i passi che ti ci portano. In questa pillola voglio darti il metodo che uso io, soprattutto quando lavoro sul marketing, per ottenere risultati concreti. Vedrai che lo stesso ragionamento si applica veramente a qualsiasi cosa, perché è prima di tutto una questione di mentalità con cui un imprenditore affronta i propri traguardi.

Comincia pensando alla fine

Prendo spunto da un libro che amo molto, “Le 7 regole per avere successo” di Stephen Covey, e in particolare dal secondo capitolo: “Comincia pensando alla fine”.

Detta così sembra una frase banale. Se non sai dove vuoi andare, è difficile che tu riesca a raggiungere la destinazione. Verissimo. Ma c’è un livello più profondo, ed è quello che blocca la maggior parte delle persone: anche quando sai esattamente dove vuoi arrivare, a volte ti mancano i passaggi per arrivarci.

Il punto non è la meta. È la scala per salirci.

Capita spesso, e per ragioni diverse: a volte è una semplice questione di scarsa pianificazione nel realizzare gli obiettivi, altre volte è proprio il modo in cui hai messo a fuoco la meta. Vale la pena fermarsi un attimo a chiederti quali sono davvero i tuoi obiettivi, prima di partire.

Ti faccio un esempio molto semplice. Immagina di voler correre una maratona, ma di non aver mai corso un singolo chilometro in vita tua. È impensabile uscire domani mattina, infilarti le scarpe e fare quarantadue chilometri. Non ce la fai, e basta. L’obiettivo è chiarissimo, ma la distanza tra dove sei e dove vuoi arrivare è troppo grande.

Spezzetta l’obiettivo in tanti passaggi

La soluzione è una sola: spezzettare l’obiettivo in tanti passaggi più piccoli.

Resto sulla maratona. Il primo obiettivo diventa correre un chilometro. Poi due. Poi cinque. Poi dieci, quindici, e così via fino ad arrivare alla distanza che ti eri prefissato. Ogni traguardo intermedio è raggiungibile, e ogni volta che lo raggiungi ti dà la carica per affrontare il successivo.

Nel business, quando gli obiettivi sono abbastanza chiari, programmare questi traguardi intermedi dovrebbe essere relativamente semplice. Eppure capita lo stesso di restare bloccati. Ed è qui che entra in gioco il metodo che voglio condividerti.

Il caso pratico: quando la vendita è troppo distante

Spostiamoci sul marketing, che è il terreno dove vedo questo problema più spesso.

Immagina di avere dei potenziali clienti a cui vuoi vendere un prodotto da mille euro. Inizi la trattativa, fai percorrere al cliente tutto il tragitto necessario, e ti accorgi che chiudere quelle vendite è davvero difficile. Continui a sbattere la testa, provi soluzioni diverse, ma il muro resta lì.

Il punto è che quei mille euro sono solo un passaggio di un percorso molto più lungo. Dopo arriverà un prodotto da cinquemila euro, poi uno da venticinquemila, magari alla fine uno da un milione. Hai in mente una scaletta, una serie di tappe che il cliente dovrebbe percorrere una dopo l’altra. È lo stesso motivo per cui vendere un prodotto high-ticket è difficile: non perché il cliente non possa permetterselo, ma perché gli stai chiedendo un salto troppo grande, tutto in una volta.

Cosa succede quando ti blocchi su una tappa

Molte persone, davanti a un cliente che non avanza, insistono sulla stessa tappa. Spingono, riformulano l’offerta, abbassano il prezzo, cercano di forzare quel salto da mille euro. E si consumano energie preziose senza spostare granché.

Il metodo più semplice ed efficace, quello che consuma meno energia, è un altro: aggiungere uno step intermedio.

Aggiungi un passaggio più dolce

Invece di chiedere subito i mille euro, abbassi l’asticella del primo obiettivo. Il tuo traguardo iniziale non è più la vendita, ma qualcosa di molto più piccolo e facile da accettare.

Per esempio:

• Un appuntamento: riuscire a fissare un incontro per andare a parlare di persona.
• Una prova del prodotto: portarglielo, farglielo toccare, lasciarglielo provare per un mese senza impegno.

Questo passaggio è enormemente più facile da ottenere rispetto a una vendita da mille euro. E così cominci a raccogliere risultati concreti su questo singolo obiettivo intermedio.

Solo dopo aver compiuto questo primo passo ti concentri su come spostare le persone dallo step intermedio a quello successivo, cioè l’acquisto vero e proprio. E qui la magia: il tuo tasso di conversione sarà molto più alto, perché le persone si sono già avvicinate a te con la prima visita o con la prova. Hanno già rotto il ghiaccio.

Se anche questo secondo salto risultasse ancora troppo grosso, il consiglio è sempre lo stesso: crei un altro step intermedio. Più dolce, più vicino, più facile.

Perché funziona: abbattere la diffidenza

Lo scopo di tutto questo è creare un percorso senza sbalzi bruschi.

Quando chiedi a una persona un salto troppo grande, quella persona si spaventa. Si allontana, scappa, trova mille ragioni per dire di no. La diffidenza verso il tuo prodotto è alta, l’attrito è alto, e il risultato è che la perdi. È esattamente come uscire il primo giorno e pretendere di correre dieci chilometri senza essere allenato.

Spezzando il percorso in tappe morbide, invece, le persone si sentono accompagnate. Affrontano una decisione semplice alla volta, senza attriti, senza paure. Riesci a distruggere quella barriera di diffidenza facendo compiere al cliente azioni piuttosto semplici, una dopo l’altra. E questo, nel marketing, è uno dei suggerimenti più efficaci che posso darti.

Lo stesso metodo vale nella vita

Questo ragionamento non resta confinato al business. Funziona in qualsiasi area della tua vita.

Se hai un obiettivo che proprio non riesci a raggiungere, creane uno intermedio e punta a quello. Se non riesci a centrare nemmeno quello, mettine un altro ancora più vicino. Costruisci una scala di traguardi tutti raggiungibili, con impegno certo, ma effettivamente alla tua portata. Ogni gradino che sali ti dà la carica per proseguire verso il successivo.

C’è una cosa che osservo spesso. Molte persone, quando si pongono un obiettivo, preparano una bella struttura di business e poi si concentrano solo su come farla funzionare così com’è. Si dimenticano che a volte basta inserire un piccolo cambiamento, un passaggio in più, per ottenere risultati completamente diversi. Sono proprio questi aggiustamenti a fare la differenza.

Io questo metodo lo uso personalmente, e i risultati sono davvero eccellenti. Provalo nel tuo lavoro, e poi nella tua vita.

Quale obiettivo ti sembra oggi troppo lontano? Qual è il primo step intermedio, piccolo e facile, che potresti aggiungere domani? E quante volte hai insistito su un salto troppo grosso invece di spezzarlo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.