Come Ottenere Risultati Veloci nel Business Online (Spezzando il Percorso)

1 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno dei grandi vantaggi che hai quando lavori con un business online è la capacità di ottenere risultati in maniera molto veloce. È vero, lo confermo. Ma dentro questa affermazione si nasconde una verità che in pochi considerano davvero, perché quasi tutti si concentrano solo sul risultato finale, la vendita, e ignorano completamente i passaggi intermedi che ci portano lì. In questa pillola voglio mostrarti perché la velocità nel business online non nasce dalla fortuna, ma dalla capacità di spezzare il percorso in tanti piccoli pezzi misurabili. È una logica che fa parte di un approccio al marketing strategico fatto di acquisizione, numeri e cura del cliente, e qui ti mostro il primo tassello.

Il problema di chi guarda solo il punto B

Qualunque tipo di business deve partire da un concetto che sembra ovvio ma che quasi nessuno applica davvero: non possiamo immaginare di partire dal punto A e arrivare al punto B in maniera immediata.

Il punto A è il momento in cui una persona non ti conosce. Il punto B è la vendita. In mezzo c’è tutto il resto. Chi ragiona come se quei due punti fossero attaccati commette sempre lo stesso errore: lancia la pubblicità, aspetta i risultati, non li vede arrivare e abbandona il progetto convinto che “online non funziona”.

Questo è un modo proprio miope di guardare il business. Il problema non è quasi mai il fatto che la cosa non funzioni. Il problema è che non sai dove si è rotta.

L’esempio della schiuma da barba

Ti faccio un esempio volutamente banale, così il concetto resta. Immagina di voler vendere una schiuma da barba online. Il tuo obiettivo, il punto B, è la vendita. Quello che la maggior parte delle persone fa è questo: parte con la pubblicità e aspetta che gli ordini arrivino da soli.

Quello che invece dovresti fare è disegnare il percorso completo, passo dopo passo:

1. La pubblicità: l’annuncio che mostra la tua schiuma da barba a chi non ti conosce ancora.
2. La landing page: chi clicca sull’annuncio arriva su una pagina dedicata, dove racconti il prodotto e i suoi vantaggi.
3. Il pagamento: da quella pagina la persona clicca su “compra ora” e arriva al carrello per completare l’ordine.

Hai preso l’obiettivo finale e lo hai spezzato in tre, quattro parti distinte. Sembra una banalità, e invece è esattamente qui che si gioca tutto.

Perché spezzare il percorso ti dà il controllo

Nel momento in cui ti concentri solo sul risultato finale, non hai nessun tipo di controllo sui passaggi intermedi. E senza controllo non riuscirai mai a ottimizzare niente. Vedi solo che “non si vende” e tiri a indovinare.

Quando invece spezzi tutto, ogni passaggio diventa un numero che puoi leggere. Su questo punto ho scritto una pillola dedicata a come monitorare le metriche giuste per far crescere il fatturato, perché sono proprio i numeri intermedi quelli che ti dicono la verità. Riprendiamo l’esempio della schiuma.

Misurare passo per passo

Diecimila persone vedono il tuo annuncio e in cento ci cliccano sopra. Bene, il primo passo sta facendo il suo lavoro, un numero soddisfacente di persone clicca. Il primo passaggio è un successo.

Passo due: quelle cento persone arrivano sulla pagina di vendita, ma solo in tre cliccano per andare ad acquistare. Qui c’è chiaramente un problema. Forse la pagina non è abbastanza convincente, forse è lenta a caricare, i motivi possono essere i più disparati. Ma adesso sai esattamente dove intervenire: la pagina di vendita.

Supponiamo che tu faccia una serie di modifiche, analizzi i risultati e arrivi al punto che su cento persone in quindici cliccano su “compra ora”. Un quindici per cento di conversione è un risultato davvero eccezionale. Eppure di quelle quindici persone, alla fine, nessuna completa l’ordine. Cosa è successo? Magari c’è un problema nel carrello che non permette di pagare. Di nuovo: il punto non è la causa precisa, il punto è che adesso sai dove guardare.

Il vantaggio vero del business online

Questo è uno dei grandissimi vantaggi del business online, e tendenzialmente è quello che lo rende così veloce: la possibilità di tenere sotto traccia qualunque movimento. Sai quante persone cliccano su un annuncio, quante vedono la pagina di vendita, quante fanno una determinata azione.

Questo ti permette di correggere il tiro piano piano, lungo tutto il percorso, fino a ottenere il risultato che ti eri prefissato all’inizio. Se invece ragioni dal punto A al punto B come un passaggio unico, sei cieco. Non riesci a capire dove il progetto si inceppa e quindi non puoi correggerlo.

L’errore più grave di chi inizia con la pubblicità

C’è un errore che vedo fare continuamente da chi parte con la pubblicità online, soprattutto nell’e-commerce. Fanno l’annuncio di un prodotto specifico, mettiamo un paio di scarpe, e chi clicca finisce sulla home page del sito. È uno degli sbagli che racconto quando parlo degli errori più comuni nella pubblicità online, e brucia budget senza che tu te ne accorga.

Questo è un errore gravissimo. Una persona che vede quel paio di scarpe e clicca vuole informazioni immediate su quelle scarpe. Non vuole atterrare su un sito generico dove deve mettersi a cercare di nuovo il prodotto. Una strategia del genere brucia tantissimo budget. E nel momento in cui ti accorgi che su cento persone che cliccano quasi nessuna arriva nemmeno a vedere la pagina giusta, ecco che hai già individuato il primo punto critico da sistemare.

Da dove iniziare oggi

Se stai avviando un business online, o se ne hai già uno, il consiglio è proprio questo: smetti di guardare solo la vendita finale e inizia a spezzare il percorso in tanti piccoli passi. Lo stesso ragionamento vale a monte, quando lavori per generare contatti e lead davvero qualificati: anche lì conta misurare ogni passaggio, non solo il traguardo. Poi analizza ognuno di questi passaggi, individua dove sono le falle e mettile a posto, una alla volta.

Ragionare a compartimenti stagni cambierà completamente il modo in cui guardi il tuo business. E i risultati arriveranno, semplicemente perché è impossibile che non accada quando lavori così.

Qual è oggi il punto del tuo percorso che non stai misurando? Dove si fermano davvero le persone prima di comprare? E se lo sapessi con precisione, sapresti già dove intervenire domani mattina?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.