Come Crescere il Tuo Business Online: i 3 Modi che Funzionano Davvero

8 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che faccio spesso agli imprenditori che incontro in consulenza: “Cosa hai fatto questo mese per ottenere nuovi clienti?” Ti dico già la risposta più comune: nulla. Nove su dieci mi guardano come se la domanda fosse strana, come se la crescita del business fosse qualcosa che dovesse succedere da sola mentre loro lavorano. E invece non funziona così. In questa pillola ti spiego i tre modi, raggruppabili in due, per far crescere davvero un’attività, online e non solo.

I tre modi per far crescere un business

La struttura è semplice. Esistono sostanzialmente tre leve su cui puoi agire, e le ho approfondite una per una nell’articolo dedicato alle tre leve fondamentali per far crescere il tuo business. Eccole:

1. Aumentare il numero dei clienti
2. Aumentare i prezzi
3. Aumentare la frequenza di acquisto

Gli ultimi due, tendenzialmente, li raggruppo in un’unica categoria: aumentare il valore di ogni singolo cliente. Perché alla fine, se non hai abbastanza clienti nuovi che entrano, le altre due leve non bastano da sole. Ma se lavori su tutte e tre insieme, i risultati si moltiplicano in modo sorprendente. È il cuore di un buon marketing strategico: decidere su quale leva spingere e con che ordine, invece di affidarti al caso.

Perché la maggior parte degli imprenditori non cerca nuovi clienti

Questo è il punto che mi fa più riflettere. Gli imprenditori che conosco sono quasi sempre professionisti seri, molto bravi nel loro lavoro. Il problema è che sono così concentrati sul fare che dimenticano il costruire.

Fare significa eseguire: fare il massaggio, cucinare il piatto, consegnare il progetto. Costruire significa invece mettere in piedi le condizioni perché quel lavoro continui ad arrivare. E la ricerca di nuovi clienti è esattamente costruire, non fare.

Se oggi dovessi fermarti e risponderti onestamente: hai un sistema, anche piccolo, che ogni mese ti porta persone nuove? Una strategia sui social, una collaborazione, un passaparola strutturato, qualsiasi cosa? Se la risposta è no, è proprio da qui che devi partire. Ti serve qualcosa di ripetibile, e nell’articolo su come costruire un sistema di acquisizione clienti efficace trovi il modo concreto per metterlo in piedi anche se parti da zero.

Come alzare i prezzi senza perdere clienti

Alzare i prezzi non significa semplicemente scrivere un numero più alto sul listino. Nella maggior parte dei casi, se non cambi nulla di quello che offri, la resistenza del mercato è alta. Il segreto è un altro: scollega il prezzo dal confronto diretto con i singoli prodotti o servizi. Su questo punto ti consiglio di leggere come alzare i prezzi senza perdere le vendite, perché il vero lavoro è sul rapporto tra prezzo e valore percepito, non sul numero in sé.

Facciamo un esempio pratico. Immagina un ristorante con antipasto, primo, secondo, dolce e vino, ognuno a 10 euro, totale 50 euro a persona. Se propongo un menu fisso a 45 euro, sto alzando lo scontrino medio per il cliente che prima prendeva solo tre portate, ma sto guadagnando meno da chi avrebbe preso tutto.

L’approccio che preferisco è diverso. Crea qualcosa che non esiste già nel tuo listino, qualcosa che le persone non possono confrontare con niente altro. Se quel ristorante invece di venderti il menu fisso ti propone un’esperienza con piatti fuori carta, ingredienti particolari e magari qualcosa di speciale come il trasporto in limousine con un mazzo di fiori incluso, ecco che il prezzo sale a 200, 300, anche 500 euro, e nessuno lo confronta più con i 10 euro dell’antipasto. Il confronto non ha senso perché stai comprando qualcosa di completamente diverso.

L’impacchettamento come leva di prezzo

In quasi tutti i settori si può fare questa operazione. Si chiama impacchettamento, e consiste nel riunire più elementi in qualcosa che non si trova da nessun’altra parte nel modo in cui lo presenti tu. Un coach che vende un programma di tre mesi con sessioni settimanali, materiali esclusivi e accesso a una community privata non si confronta più con “un’ora di consulenza a tot euro”. È un oggetto diverso. Se vuoi vedere come farlo nel concreto, ti torna utile l’articolo su come aumentare il fatturato creando pacchetti di prodotti o servizi.

Funziona proprio perché non esiste il metro di paragone. E questo ti permette di lavorare su una fascia di clientela che apprezza il valore, non solo chi cerca il prezzo più basso.

Aumentare la frequenza di acquisto

La terza leva è quella più sottovalutata, perché richiede di lavorare su clienti che già hai, non su persone nuove. Ed è spesso la più semplice da attivare nel breve periodo. Se vuoi entrare nel dettaglio di questo punto, ho scritto una pillola apposta su come aumentare la frequenza di acquisto.

Se un cliente viene da te una volta al mese, che cosa potresti fare per fargli trovare utile venire due volte? Non si tratta di spingerlo a comprare di più. Si tratta di capire se c’è un bisogno reale che stai lasciando scoperto, e di offrire qualcosa che abbia davvero senso per lui.

Un massaggiatore che propone un programma mensile con due sedute invece di una non sta “vendendo di più”: sta risolvendo meglio un problema di chi cerca benessere continuativo. La differenza di prospettiva è enorme, anche nella mente del cliente.

Le domande che devi porti oggi

Prima di chiudere questa pillola, voglio lasciarti tre domande concrete. Puoi risponderci subito, mentre le leggi.

• Stai facendo qualcosa di sistematico per trovare nuovi clienti ogni mese? Se no, questo è il primo posto dove intervenire.
• Hai nel tuo listino qualcosa di impacchettato, che non si trova altrove come lo offri tu? Se vendi sempre e solo singoli prodotti o servizi a prezzo standard, hai margine enorme per lavorare su questo.
• Esiste un modo per cui i tuoi clienti attuali potrebbero tornare da te più spesso? Hai mai chiesto loro perché non lo fanno già?

La cosa interessante è che queste domande sembrano banali. Qualcuno nei commenti del video mi ha scritto “questa è la sagra delle ovvietà.” Ha ragione, in un certo senso. Il punto è che sapere non basta. È come voler dimagrire: tutti sanno che serve muoversi e mangiare bene. Il problema non è la conoscenza, è che non si mette in pratica.

Prenditi qualche minuto, scrivile queste risposte da qualche parte, e poi mettiti a lavorare. I benefici, se lo fai davvero, arrivano prima di quanto pensi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.