Come Affrontare i Periodi di Crisi nel Business (e Prosperare Davvero)

20 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una cosa che mi ha sempre affascinato. Se guardi il passato, se studi la storia, se osservi quello che succede oggi, noti sempre la stessa dinamica. Durante i periodi di crisi, mentre tantissime persone si lamentano che la situazione non è favorevole e che non è il momento giusto per fare qualcosa, c’è sempre qualcuno che riesce a prosperare. E non parlo di piccoli risultati. Parlo di risultati a volte fuori da ogni scala, ottenuti proprio quando tutti gli altri sono fermi. In questa pillola voglio capire insieme a te perché succede, e soprattutto cosa puoi fare tu la prossima volta che ti trovi dentro una crisi.

La crisi è un problema, e ogni problema è un’opportunità

Partiamo da un concetto di cui ho parlato più e più volte. Per costruire un business di successo devi trovare un problema e dare una soluzione. Questa è la base di tutto.

Ora, cosa è una crisi se non un problema che colpisce tantissime persone nello stesso momento? Riuscire a trovare una soluzione a quel problema, e proporla, non ti renderà automaticamente ricco, ma ti aiuterà davvero tanto a prosperare. È esattamente in quei momenti che il bisogno diventa enorme e visibile a tutti, ed è qui che entra in gioco tutto quello che il marketing serve davvero a fare: far incontrare chi ha un problema con chi ha la soluzione.

Questo principio si applica in qualunque periodo storico e in qualunque situazione. Non cambia mai. Cambia solo il tipo di problema che hai davanti.

La pandemia e i ristoratori: due strade opposte

Prendiamo la situazione più recente che abbiamo vissuto tutti, la pandemia. Ha distrutto tantissimi ristoratori. Eppure, dentro quello stesso settore massacrato, una piccolissima percentuale di attività ha registrato un fatturato e una prosperità molto superiori rispetto a un periodo normale.

La domanda allora diventa interessante. Perché alcuni ristoratori sono rimasti schiacciati dalla crisi mentre altri sono cresciuti, nello stesso momento, con le stesse regole, nello stesso paese? Lo stesso vale per qualunque categoria, e l’ho raccontato anche parlando di come i massaggiatori possono affrontare la crisi: cambia il mestiere, non il ragionamento.

Personalmente lo ritengo soltanto un problema di mentalità.

Chi ha ragionato, e chi ha aspettato

Chi ha ottenuto risultati ha fatto una cosa semplice da descrivere e difficile da fare. Ha ragionato. Ha cercato delle soluzioni. Ha individuato il problema reale dei propri clienti e ha proposto una risposta concreta. Consegne a domicilio, menu pensati per l’asporto, modi nuovi di raggiungere le persone chiuse in casa.

Chi invece non ha fatto questo cambio di mentalità è rimasto fermo. In attesa che la crisi finisse da sola. Il guaio è che nessuno sa quanto durerà una crisi. Restare passivi ad aspettare che la situazione cambi può essere molto pericoloso, perché significa mettere il proprio destino nelle mani di qualcosa che non controlli.

Chi si è trovato nel posto giusto al momento giusto

C’è un’altra parte della storia che voglio aggiungere, per onestà. Alcune realtà si sono trovate nel posto giusto al momento giusto.

Pensa alle piattaforme di delivery del cibo, che sono cresciute in modo enorme. Pensa agli strumenti di videoconferenza come Zoom, il cui valore è aumentato a dismisura. Pensa ad Amazon, che durante la pandemia ha moltiplicato il proprio lavoro. Era anche prevedibile: se le persone non potevano uscire e i negozi erano chiusi, era ovvio che avrebbero comprato online.

Qui la lezione non è “sii fortunato”. La lezione è un’altra: chi aveva costruito prima quegli strumenti era pronto a raccogliere quando il bisogno è esploso. La visione a lungo periodo, quella che ti fa preparare in anticipo, paga proprio nei momenti difficili. Tieni l’occhio aperto sulle direzioni in cui il mercato si muove, esattamente come faccio quando ragiono sulle idee di business in crescita per gli anni a venire.

Cosa puoi fare concretamente

Il mio consiglio, in qualunque situazione, è uno solo: cerca le soluzioni. Non rimanere mai passivo ad aspettare che le cose cambino da sole.

Sì, a volte la situazione migliora anche senza che tu faccia nulla. Ma non sai quanto tempo servirà e non hai alcun controllo. Se invece ti metti in gioco, se ti metti in moto, se cerchi attivamente una risposta, puoi superare quasi qualunque difficoltà. Ecco da dove partire:

• Individua il problema preciso che la crisi crea ai tuoi clienti. Non quello generico, quello specifico che vivono adesso.
• Chiediti cosa potresti offrire oggi che prima non serviva. Spesso la soluzione è una variante di quello che fai già.
• Allarga lo sguardo al lungo periodo. Quello che costruisci ora può diventare la tua forza quando il bisogno esplode.

Un esame di coscienza onesto

Voglio chiudere chiedendoti di fermarti un momento e riflettere davvero.

Come hai affrontato gli ultimi momenti di crisi che hai vissuto? Fai un esame di coscienza onesto, a fuoco. Ti sei mosso a cercare una soluzione, oppure hai aspettato che passasse? E se sei rimasto fermo, è vero che non potevi fare nulla, oppure qualcosa avresti potuto provarlo?

La verità è che la situazione in cui davvero non si può fare proprio niente è molto rara. Quasi sempre uno spazio di azione esiste, e tendenzialmente lo vede solo chi lo cerca. E se senti di non riuscire a vederlo da solo, può aiutarti chi quegli spazi li ha già attraversati: è una delle ragioni per cui parlo spesso di quanto conta avere un mentore.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.