Coerenza nel Business: la Differenza tra Cosa si Dice e Cosa si Fa

21 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte ti è successo di vedere qualcuno che comunica una cosa e poi, nella realtà, ne fa tutta un’altra? Succede tantissimo, soprattutto nel mondo del marketing e in quello dei corsi. Persone che dicono di fare determinate cose, che insegnano a fare determinate cose, e poi nei fatti si comportano in modo completamente diverso. In questa pillola voglio parlarti di coerenza, sia da imprenditore sia da persona, perché è davvero uno degli strumenti più sottovalutati per capire di chi puoi fidarti e, soprattutto, per capire dove stai sbagliando tu. La coerenza è il modo più onesto in cui un’attività si racconta, ed è la base di ogni serio lavoro su come costruisci il tuo brand e il tuo posizionamento.

Quando la coerenza sparisce nel mercato dei corsi

C’è un meccanismo che vedo ripetersi in continuazione, ed è proprio nel mercato della formazione. Chi costruisce tutto il proprio business sulla vendita di corsi ha un problema strutturale: questo mese ti vende un corso, e il mese dopo ha comunque bisogno di venderti qualcos’altro, altrimenti la sua attività non sta in piedi.

Così si inventa qualcosa di nuovo. Una grandissima novità, un metodo rivoluzionario, l’approccio definitivo che risolverà tutti i tuoi problemi. E a volte lo fa negando esattamente quello che ti aveva venduto prima, dicendoti che quello che insegnava precedentemente ormai non funziona più, non ha senso, è sbagliato.

Quando ti approcci al mercato noterai tante attività che si comportano proprio così. Dal mio punto di vista sono esattamente le attività da cui dovresti tenerti alla larga, perché stanno facendo solo i loro interessi e non quelli dei loro clienti.

La mia visione: ogni relazione deve essere win-win

Io vedo il mercato in un modo che a qualcuno sembra controintuitivo. Per me qualunque relazione tra un’attività e i propri clienti, e preferibilmente anche con i propri collaboratori, deve portare un vantaggio a tutti.

Lo dico in modo concreto:

• Il cliente che acquista da me deve ottenere un vantaggio reale da quell’acquisto.
• Io che vendo devo avere un vantaggio dalla relazione con il cliente.
• I collaboratori e i dipendenti devono trovare un vantaggio in quella collaborazione.

Solo in questo modo si riesce davvero a costruire un business positivo e favorevole per tutti, ed è l’unico modo che conosco per crescere in continuazione, anno dopo anno. Chi rompe questo equilibrio, chi cerca solo il proprio tornaconto immediato, prima o poi si brucia da solo. È la stessa logica con cui dovresti ragionare anche prima di aprire una nuova attività oggi: il vantaggio reciproco prima del proprio tornaconto.

La coerenza personale: sappiamo cosa fare, ma non lo facciamo

Qui voglio fare un passo in più, perché la coerenza non riguarda solo gli altri. Riguarda anche te. Riguarda me. Troppo spesso sappiamo esattamente cosa dovremmo fare, e poi non lo facciamo. È esattamente il punto da cui parte ogni percorso serio per diventare una persona migliore.

Qualcuno potrebbe pensare: “Non è vero, io faccio quello che devo fare”. E allora ti faccio una domanda diretta. Da quanti anni ti ripeti che dovresti mangiare in modo più sano? Da quanti anni dici che ti iscriverai in palestra? Magari è solo aggiungere un frutto a merenda, o smettere con il dolce la sera. Le azioni giuste le conosciamo benissimo. Il problema è che non le mettiamo in pratica, ed è lo stesso schema che torna in come affronti le difficoltà: sai cosa serve, ma rimandi il momento di farlo davvero.

Perché funziona avere qualcuno che ti segue

Uno dei motivi per cui i personal trainer funzionano così bene è proprio questo. La persona sa quello che dovrebbe fare, ma da sola non lo farebbe. Va in palestra, ma oggi non ha voglia. Ci torna, ma fa metà degli esercizi perché è stanca.

Nel momento in cui c’è qualcuno che ti segue, che è lì con te e ti obbliga, tra virgolette, a fare quello che devi fare, tu lo fai. E quindi ottieni i risultati. Questo vale in qualunque business e per qualunque persona, perché quando dobbiamo fare qualcosa che è anche solo leggermente fuori dalla nostra zona di comfort, una parte di noi viaggia con il pilota automatico e tende a evitarla. La rimanda, la procrastina. E intanto passano i giorni, le settimane, gli anni. Dovremmo fare mille cose e alla fine non ne abbiamo fatta nessuna.

Quello che vedo nelle mie consulenze

Te lo dico per esperienza diretta. Quando seguo un imprenditore con un percorso a cadenza settimanale e gli assegno dei compiti, quei compiti vengono fatti. Quando invece faccio una consulenza singola, un piano strategico, e la persona esce dalla stanza con le idee perfettamente chiare su cosa deve fare, spesso quelle stesse cose poi non le mette in pratica.

È come un personal trainer che ti consegna la scheda di allenamento perfetta e ti mostra esattamente come fare ogni esercizio. Tu dici: “Perfetto, ora sono in grado di allenarmi da solo”. Ma se non c’è nessuno che ti segue, queste cose non le fai. Ed è un punto davvero amaro, perché ripeto: sappiamo quello che dobbiamo fare e non lo facciamo.

Il filtro per capire di chi fidarti

Voglio lasciarti una precisazione che per me è proprio il cuore di questo discorso. Quando vedi qualcuno dichiarare qualcosa, smetti di ascoltare le sue dichiarazioni e guarda quello che fa veramente.

Guarda cosa dice di fare, cosa dichiara, cosa predica agli altri. Poi guarda i fatti, le azioni concrete. Lo scarto tra le due cose ti dice esattamente che tipo di persona hai davanti. E questo stesso filtro, se hai il coraggio di usarlo, lo puoi puntare anche verso te stesso. Quando ti guardi allo specchio ti accorgi che vorresti fare tante cose e che, troppo spesso, non le fai.

Allora oggi voglio portare la tua attenzione proprio qui. Cosa stai dicendo di voler fare, pensi di dover fare, e poi nei fatti non stai facendo? E se è qualcosa a cui tieni davvero, qual è il miglior metodo per ottenere finalmente quei risultati? Sei abbonato in palestra ma non ti alleni, vorresti far crescere la tua azienda ma rimandi sempre? Forse hai bisogno di qualcuno che, tra virgolette, ti dia la frusta e ti obblighi a farlo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.