Che opzioni offri per chi vuole sconti? Tre tecniche per non svalutare il tuo lavoro

9 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

La scontistica è uno degli argomenti più delicati nell’intera gestione di un’attività. Il problema arriva quando concedi uno sconto senza una ragione precisa, perché in quel momento stai di fatto comunicando al cliente che il prezzo che avevi proposto era gonfiato. E questa percezione, una volta che si crea, è difficile da smontare. È un tema che tocca da vicino la relazione tra prezzo e valore percepito, ed è proprio lì che si gioca buona parte della tua credibilità commerciale.

Ti racconto una storia che ho vissuto direttamente, molti anni fa. Quando ho ristrutturato casa, ho ricevuto un preventivo per gli infissi da 15.500 euro. Mi sembrava un po’ caro, ma i prodotti erano ottimi. Ne ho parlato con un amico che conosceva bene l’azienda, e lui si è offerto di parlare con loro. Il lunedì successivo mi hanno richiamato: preventivo sceso a 12.000 euro. Tremila e cinquecento euro in meno, in un fine settimana, senza che nessuno avesse cambiato niente.

Come mi sono sentito? Male. Ho pensato che stessero cercando di fregarmi, che mi avessero caricato 3.500 euro solo perché potevano farlo. E quella sensazione non l’ho mai dimenticata. Non si tornava indietro, nemmeno se i prodotti fossero stati i migliori del mondo.

Perché lo sconto immediato è una trappola

Il problema non è lo sconto in sé. Il problema è lo sconto senza contropartita, quello che arriva su semplice richiesta del cliente, senza che accada nulla di diverso. In quel caso stai segnalando che il tuo prezzo era arbitrario e che era negoziabile sin dall’inizio.

I clienti sono molto bravi a capire queste cose. Se scendi del 20% al primo “mi sembra caro”, la volta successiva proveranno a farti scendere del 30%. E tu ti trovi in un circolo in cui il tuo prezzo pieno non viene più preso sul serio da nessuno. Su questo ho una posizione abbastanza netta, che ti spiego per esteso in perché nel business non dovresti fare mai sconti.

Esistono però delle alternative. Tecniche che ti permettono di venire incontro al cliente mantenendo integra la logica del tuo prezzo. Vediamone tre.

Prima tecnica: lo sconto per grandi volumi

Immagina un massaggiatore che fa pagare 50 euro a seduta. Il cliente dice: “Cinquanta euro, non mi puoi fare un po’ meno?” In quel momento, abbassare il prezzo della singola seduta sarebbe un errore classico. La risposta giusta, invece, è proporre un pacchetto.

“Non posso scontarti la singola seduta, ma se ne prendi cinque posso farti 220 euro invece di 250.”

Cosa è successo in questa negoziazione? Hai fatto una concessione al cliente, ma il cliente a sua volta ti ha dovuto venire incontro comprando più servizi. Il risultato finale è che incassi di più, non di meno. E il cliente è soddisfatto perché ha ottenuto qualcosa.

Questo approccio funziona in moltissimi settori. L’importante è che la concessione sia reciproca: tu dai qualcosa, il cliente dà qualcosa in cambio. Se vuoi vedere come costruire questi pacchetti in modo che alzino il fatturato invece di abbassarlo, ne parlo in come aumentare il fatturato creando pacchetti di prodotti o servizi.

Seconda tecnica: lo sconto in cambio del pagamento anticipato

In molte situazioni commerciali, aspettare che il cliente paghi è un costo reale per chi vende. C’è il rischio del ritardo, la gestione del credito, talvolta il rischio del mancato pagamento.

Se un cliente ti chiede uno sconto, puoi proporgli un accordo di questo tipo: “Posso venirti incontro sul prezzo a patto che tu saldi subito, alla firma.”

Il cliente ottiene lo sconto che cercava. Tu ottieni il pagamento immediato, che elimina un rischio e migliora il tuo flusso di cassa. È una situazione in cui entrambi ci guadagnano davvero qualcosa, non solo formalmente.

Questa tecnica è particolarmente utile nei servizi professionali, nelle forniture, nelle collaborazioni continuative. Ogni volta che c’è un elemento temporale nel pagamento, c’è spazio per usarla.

Terza tecnica: lo sconto legato alla frequenza di acquisto

Questa funziona benissimo nei servizi che prevedono sessioni ripetute. Pensa a un personal trainer che chiede 50 euro a lezione. Il cliente dice: “Volevo spendere meno, non mi fai un prezzo migliore?”

La risposta può essere: “Se vieni una volta a settimana sono 50 euro. Se vieni due volte a settimana ti faccio 45 euro a lezione. Se vieni tre volte a settimana, 40 euro.”

In questo caso non hai abbassato il prezzo del tuo servizio, anzi stai incassando di più in termini assoluti. Il cliente ha un’opzione per spendere meno per singola unità, ma per farlo deve acquistare di più. Il risultato è che il tuo fatturato cresce, non diminuisce.

Variante: il pacchetto combinato

Un’altra versione della stessa logica è il pacchetto combinato. Lo stesso personal trainer potrebbe dire: “Il prezzo standard è 50 euro a lezione, ma se abbini anche l’abbonamento in palestra con noi, posso farti 40 euro.” In questo caso stai aggiungendo valore all’offerta, non togliendo prezzo al servizio principale.

La logica di fondo è la stessa: ogni concessione che fai deve essere legata a una contropartita reale. Non puoi semplicemente cedere al primo “mi sembra caro” senza che accada nulla in cambio. Esistono anche modi diversi di strutturare la scontistica a seconda dell’obiettivo, e li ho raccolti in 6 tipi di sconti da utilizzare correttamente.

La domanda vera da farti

Dopo aver visto queste tre tecniche, la domanda pratica è questa: come ti comporti adesso, quando un cliente ti chiede uno sconto?

Ci sono due posizioni comuni. La prima è non fare mai sconti, punto. Questa è una scelta difendibile, e funziona se hai un posizionamento molto forte o una lista d’attesa. La seconda è fare sconti in modo automatico, cedendo alla richiesta senza una strategia, e questa tende a creare i problemi che ho descritto.

La terza via è proprio quella che ti ho mostrato: accettare la richiesta del cliente, ma alle tue condizioni. Qui non stai rifiutando e non stai svalutando il tuo lavoro: stai proponendo un accordo in cui entrambe le parti ottengono qualcosa. Lo stesso principio vale al contrario quando vuoi salire di prezzo, un tema che approfondisco in 6 tecniche per vendere a un prezzo più alto.

Questo approccio rafforza la tua posizione, perché dimostra che il tuo prezzo ha una logica e che sei disposto a costruire condizioni vantaggiose insieme al cliente, non a cedere sotto pressione.

Se vuoi approfondire questo tema in modo sistemático, trovi una lezione intera dedicata agli sconti all’interno del mio corso Business. Ma già queste tre tecniche, applicate con coerenza, cambiano in modo significativo il modo in cui gestisci le trattative.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.