Avviare un Business Oggi: Perché le Regole del Gioco Sono Cambiate

6 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qualche giorno fa ho assistito a una conversazione tra un vecchio albergatore e suo figlio. Il padre stava mettendo in discussione le capacità imprenditoriali del ragazzo, e lo faceva in modo abbastanza vigoroso. Diceva che ai suoi tempi l’albergo lavorava moltissimo, che lui era più bravo, che riusciva a gestire meglio la struttura. Il sottinteso era chiaro: se oggi i clienti sono di meno, la colpa è del figlio. Quella scena mi ha colpito, perché racconta un errore che vedo fare di continuo. E vale per qualunque settore, non solo per gli alberghi.

Quello che il vecchio albergatore non ha considerato

C’è un dettaglio che il padre non aveva messo nel conto: vent’anni fa, forse trenta, quando lui ha iniziato a lavorare in quell’albergo, il mercato era completamente diverso.

In quella zona, a Rimini, l’estate iniziava davvero a giugno. Era piena di turisti fino a settembre inoltrato. Oggi non è più così. Le persone fanno vacanze molto più brevi, si lavora soprattutto nei weekend, a giugno c’è pochissima gente, luglio e agosto reggono, e da settembre arriva un calo netto. La stagione si è accorciata e i turisti sono diminuiti.

Il punto è proprio questo. Quell’albergatore era convinto che l’albergo fosse pieno per merito suo, e che il vuoto di oggi fosse demerito del figlio. Avviare un’attività trent’anni fa era enormemente più semplice di adesso. Sono cambiate le regole, ed è cambiato tutto il modo in cui si fa marketing strategico oggi.

Trent’anni fa i clienti arrivavano da soli

Questo è il cuore di tutto. Una volta c’era molta meno concorrenza, e i clienti arrivavano praticamente da soli.

Ricordo che da ragazzino, quando partivo con i miei genitori per il mare o per la montagna, si apriva l’elenco del telefono. Si cercavano gli hotel della località scelta e si iniziava a chiamare per sapere chi aveva camere libere. Funzionava così per quasi tutte le attività: era il cliente che si metteva in moto, cercava quello di cui aveva bisogno e accettava le condizioni che gli venivano imposte.

Oggi questa dinamica si è ribaltata. Abbiamo un numero enorme di concorrenti per qualunque cosa facciamo. Qualsiasi servizio tu proponga, ci sarà sempre qualcun altro che propone qualcosa di simile, magari a un prezzo più basso. In quasi ogni settore l’offerta ha ampiamente superato la domanda. Non è il cliente a inseguire te, sei tu che devi farti trovare, scegliere e preferire. È esattamente qui che entra in gioco il lavoro di come distinguersi dalla concorrenza quando avvii un nuovo business.

Una domanda scomoda per riflettere

Ecco una domanda che inquadra tutto il resto.

Un imprenditore che ha costruito qualcosa cinquanta, quaranta, trenta o anche solo vent’anni fa: se lo prendessimo e lo facessimo ripartire oggi da zero, sarebbe in grado di costruire di nuovo quello che ha fatto allora?

Secondo me, nel 99% dei casi, no. E non è una mancanza di rispetto verso chi ha costruito tanto in passato. È semplicemente che oggi servono competenze completamente diverse da quelle che bastavano una volta.

Le competenze che servono davvero per partire oggi

Se vuoi avviare un business adesso, ci sono due cose su cui non puoi più chiudere un occhio.

La prima è il marketing. Avere un prodotto ottimo non è più una garanzia di successo. Anzi, da solo non basta. Come dico sempre, puoi avere il miglior ristorante del mondo, ma se nessuno lo conosce è come se non esistesse. Saperti far trovare, raccontare chi sei e convincere chi non ti conosce a darti fiducia è diventato decisivo quanto la qualità di ciò che vendi. Su questo ho scritto pagine intere, perché farsi conoscere è la vera chiave del successo del tuo business.

E attenzione a una trappola in cui cascano in tanti: innamorarsi così tanto del proprio prodotto da lasciare che l’amore per il prodotto offuschi la visione strategica. Il cliente non compra quanto sei bravo tu. Compra quello che capisce e che percepisce.

La seconda è un modello di business che regga i numeri. Se i conti non tornano, se i margini non ci sono, se il sistema non sta in piedi sul piano economico, prima o poi ti fermi. Puoi essere bravissimo a portare clienti, ma se ogni cliente ti lascia in perdita stai solo accelerando verso il muro.

Marketing efficace e modello di business solido. Trent’anni fa potevi farne a meno e cavartela lo stesso. Oggi tendenzialmente no.

Se i tuoi genitori o nonni ti criticano

Un consiglio pratico, perché so che molti di voi vivono esattamente la scena dell’albergatore, ma dalla parte del figlio.

Se hai genitori o nonni che ti criticano perché ai loro tempi erano dei fenomeni, riuscivano a sviluppare un business e a fare cose che oggi a te sembrano più difficili, ascoltali pure. Ma ascoltali con un orecchio solo. Perché se li mettessimo a partire nel mercato di oggi, con le sue regole, farebbero molta più fatica di quanto pensano.

Il motivo è semplice: le regole del gioco sono cambiate, e loro spesso non le conoscono. Continuano a immaginare il mercato com’era venti, trenta, quarant’anni fa. Quel mercato non esiste più. Il loro valore sta nell’esperienza e nei principi di fondo, non nelle tattiche di un mondo che non c’è più.

Quindi, prima di sentirti in difetto, fermati e rifletti. Avviare un business oggi è una sfida diversa, e va affrontata con strumenti diversi. Non sei meno capace di chi ti ha preceduto. Stai semplicemente giocando una partita con regole nuove.

Il tuo prodotto, da solo, basta a farti scegliere in un mercato pieno di alternative? Hai un modo chiaro di farti trovare da chi potrebbe diventare tuo cliente? E i numeri della tua attività, oggi, reggono davvero? Partire bene significa anche conoscere il terreno su cui giochi, e per questo vale la pena capire come fare un’analisi di mercato seria prima ancora di lanciarti.

Le regole sono cambiate. Tu giochi con quelle nuove.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.