Aspettati dei "NO": come far accettare le tue idee

10 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi continuo con la serie di piccoli libri di Brian Tracy e ti porto un passaggio tratto da “Successo Personale”. Il tema è uno che tocca chiunque abbia mai avuto una buona idea e si sia sentito rispondere di no. Succede sempre, e quasi mai perché la tua idea fosse sbagliata. Succede perché la mente delle persone funziona così. Capire questo meccanismo cambia il modo in cui proponi le cose, e cambia anche il modo in cui reagisci quando ti dicono di no. È uno dei tasselli della mentalità che fa crescere un imprenditore: non aspettarti che il mondo applauda subito le tue idee, ma impara a portarle avanti lo stesso.

Perché le persone rifiutano le idee nuove

C’è una cosa che trovo davvero interessante. Le persone tendono a rifiutare e a reagire negativamente alle nuove idee. È semplicemente come funziona la natura umana: né un bene né un male, un dato di fatto con cui hai a che fare ogni volta che proponi qualcosa di diverso.

Pensaci. Da bambino avevi un’idea che ti sembrava fantastica, la proponevi ai tuoi genitori, e te la smontavano in due secondi. È un esempio banale, ma quello schema si ripete per tutta la vita. In azienda, con i collaboratori, con un socio, con un capo. Anche le persone che riconoscono di avere bisogno di idee nuove e migliori sono spesso le prime a dire di no quando gliele proponi.

La cosa che ho imparato sulla mia pelle è questa: se sei carico delle tue iniziative e cerchi di imporre un cambiamento troppo veloce, ti trovi davanti un muro. L’altra persona non riesce a vedere quanto sia valida la tua idea. E a quel punto la tua energia diventa un problema, non un vantaggio.

La domanda magica per proporre senza forzare

Il primo suggerimento di Tracy è semplice e lo trovo veramente efficace. Quando hai un’idea, evita di venderla e di difenderla nel merito. Almeno per il momento, cerca solo un’opinione.

Puoi dire qualcosa del tipo: “Ho avuto questa idea per ridurre i costi e aumentare le vendite. Ho fatto qualche verifica e penso che potrebbe funzionare. Tu cosa ne pensi?”

La domanda magica è esattamente questa: cosa ne pensi? Non stai chiedendo una decisione e non stai mettendo l’altro con le spalle al muro, stai semplicemente aprendo una conversazione. E questo abbassa subito la resistenza, perché nessuno si sente costretto a dire sì o no su due piedi.

La regola delle 72 ore

Qui Tracy racconta un episodio che mi è rimasto impresso. Un suo mentore, presidente di un’organizzazione con più di diecimila dipendenti, gli regalò un vecchio opuscolo ingiallito. Diceva che quel libretto aveva ispirato tutta la sua carriera.

Il concetto centrale era uno solo: la mente umana tende per natura a rifiutare le idee nuove. Quindi, quando proponi qualcosa di diverso, lascia sempre al tuo interlocutore almeno 72 ore per rifletterci sopra.

Non chiedere mai una decisione immediata. Invita la persona a pensarci. Lascia che digerisca l’idea, che la faccia maturare nella propria testa, che la valuti per conto suo. Tre giorni cambiano completamente la risposta che ottieni. Quello che a caldo viene rifiutato per istinto, a mente fredda diventa molto più interessante.

Parti da un progetto pilota

Il terzo consiglio è quello che applico più spesso, e che funziona quasi sempre. Soprattutto quando senti scetticismo e resistenza, non proporre il salto grande. Proponi un esperimento piccolo.

Un progetto pilota ti permette di sperimentare su scala ridotta. Riduce l’investimento, riduce il rischio percepito, e dà all’altro il modo di studiare i meriti dell’idea senza impegnarsi troppo. Detta così, è molto più facile ottenere un sì.

I passaggi sono lineari:

• Chiedi il test: proponi di provare l’idea in piccolo, su un’area limitata, con poche risorse.
• Raccogli i risultati: quasi sempre ottieni l’autorizzazione per un esperimento ristretto, e quei dati diventano la tua prova.
• Torna alla carica: con i risultati in mano, chiedi di applicare l’idea su scala più vasta.

È come piantare un seme. Instilli l’idea in piccolo, e se prende piede quel seme diventa piano piano una pianta sempre più grande.

Testare, testare, testare ancora

C’è poi un punto che vale davvero per tutto. Quasi nessuna idea nuova funziona al primo tentativo. Spesso non funziona neanche al secondo o al terzo.

Nel mondo della pubblicità si dice che le tre chiavi del successo sono testare, testare e testare ancora. Lo stesso principio vale per qualsiasi idea. Quando l’esperimento ti restituisce reazioni e risposte, impari. Correggi. Riprovi. E proprio fra una prova e l’altra tiri fuori spesso l’idea davvero innovativa, quella che può aiutare l’azienda e accelerare la tua carriera. È lo stesso motivo per cui ti conviene imparare ad abbracciare l’errore e sbagliare in fretta: ogni prova fallita ti avvicina a quella giusta.

Tracy aggiunge un’osservazione che mi piace molto. C’è una relazione diretta tra il numero di buone idee che generi e la tua crescita professionale. È quasi come se le idee fossero un super carburante nel serbatoio. Più idee produci, più vai avanti, anche se all’inizio molte di quelle idee non avranno successo. Quindi continua a proporne, qualunque sia la reazione che ottieni.

Impara a fare i conti con i no

Arrivo al punto che secondo me conta più di tutti. I no arriveranno per tutta la vita, sempre, e devi mettere in conto di riceverne. La differenza non la fa chi non riceve no, perché quella persona non esiste. La fa chi impara a non demoralizzarsi quando li sente. È la stessa partita di chi vuole affrontare e superare la paura del fallimento: il no e l’errore fanno male solo se permetti loro di fermarti.

Se hai una mente imprenditoriale, di idee ne hai tante. Il problema vero non è averle, è trasformarle in qualcosa di concreto. Il passaggio dalla teoria alla pratica è il momento in cui quasi tutti si fermano. Per questo il consiglio è sempre lo stesso: comincia per piccoli passi, come suggerisce Tracy, e ricorda che il vero costo è rimandare invece di agire subito.

E se invece è da tanto che non hai idee nuove? Allora vale la pena rallentare un attimo e ragionare su dove vuoi andare. Immagina qual è la situazione ideale per te, identificala con chiarezza, e inizia a lavorare già da oggi per raggiungerla. Se ti senti a corto di spunti, ti aiuta cambiare punto di partenza e costruire le tue idee partendo dai problemi delle persone, non dalle soluzioni. È un altro modo, altrettanto valido, per trasformare la teoria in pratica.

Quand’è stata l’ultima volta che hai proposto un’idea a qualcuno? E quando hai accettato un no senza lasciartelo pesare addosso? Hai un’idea ferma da tempo che potresti iniziare a testare in piccolo già questa settimana?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.