Una triste verità

22 settembre 2017 · Massimo Martinini · Pillole

Credo tu conosca già Robert Cialdini, il top dei top, il non plus ultra dei non plus ultra, il massacratore dei massacratori… la transiberiana russa… ah no… questi ultimi due appellativi sono di Rocky 4… 🙂

Comunque, se non conosci Cialdini, stai commettendo un peccato mortale! Usa Google oppure parti da come funziona il marketing strategico e la psicologia del cliente per capire perché certi principi spostano davvero le tue vendite.

Nel suo famosissimo libro “le armi della persuasione”, descrive uno degli elementi più subdoli che influenza le nostre decisioni. Questo concetto, “il principio della simpatia” (sarebbe più corretto chiamarlo “apprezzamento”), spiega che ci sono tre fattori fondamentali che ci influenzano inconsciamente:

• Bellezza
• Familiarità
• Associazione

Se vuoi approfondire come funziona davvero, ne ho parlato in modo specifico nell’articolo dedicato al principio della simpatia di Cialdini.

Avrai già sentito la frase: “è la bellezza interiore che conta“, specialmente in amore (e ne sono pienamente convinto, sopratutto quando si sceglie la persona con cui passare il resto della propria vita), ma la realtà dei fatti purtroppo è un’altra.

Non ce ne rendiamo conto, assolutamente, ma le nostre decisioni vengono influenzate dalla bellezza del nostro interlocutore.

Sono stati fatti diversi esperimenti a riguardo, e i risultati sono terribili.

Dalla selezione del personale, dove la bellezza gioca un ruolo più importante dei titoli di studio, al valore di un’auto.. ritenuta più “costosa” se alla sua guida c’è una bella donna… fino alle cause in tribunale, dove le persone più “belle” ricevevano sanzioni decisamente ridotte rispetto agli stessi atti commessi da persone “brutte”.

Il tutto senza che nessuno si fosse reso conto di nulla! Anzi, negando assolutamente di essere stato influenzato da questo fattore!

Purtroppo non è così: la matematica non sbaglia, la bellezza modifica le nostre azioni.

La prossima volta che stai valutando qualcosa, concentrati SOLO ED ESCLUSIVAMENTE sul prodotto.

In questo momento stai pensando che questo sia già il tuo metodo di giudizio, come tutti, ma non è così. È solo che non lo sai! L’unico modo per difenderti da questo è considerare quali sono tutte le “forze in gioco”… e valutare solo il prodotto.

Devi comprare un’auto ed il venditore è una persona molto gentile, simpatica e disponibile? Immaginati nella stessa situazione sostituendo il venditore con una persona che detesti, faresti comunque l’acquisto?

Questa subdola forza lavora inconsciamente, e per questo è difficilissima da fermare.

Ogni volta che abbiamo qualcuno davanti ai nostri occhi… lei sta già lavorando.

Lo stesso meccanismo torna in tutti gli altri principi della persuasione: dall’autorevolezza alla riprova sociale che spinge il cliente a fidarsi, fino a come si applica davvero il principio di autorità nelle tue vendite. E se vuoi vedere come questi stessi meccanismi nascono ancora prima della scelta, dai un’occhiata a pre-suasione, il libro di Cialdini sul condizionamento.

Domani ti parlerò del secondo punto, “la familiarità”, che ti aiuterà a comprendere meglio come il nostro processo decisionale viene influenzato.

P.s. Ovviamente devo consigliarti questo libro, che è in assoluto il primo nella mia lista personale dei libri più importanti, e si trova su Amazon a meno di 7 euro!