Sviluppa una strategia di lungo termine: le competenze che valgono di più

12 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola ti leggo e commento un pezzo dal libro “Successo Personale” di Brian Tracy. Sono raccolte di idee brevi, ancora più sintetiche delle mie pillole, e dentro ci sono spunti davvero preziosi. Il tema di oggi è uno di quelli che ci obbliga, volenti o nolenti, a ragionare sul futuro: sviluppare una strategia di lungo termine partendo dalle competenze. Quali conoscenze dovrai avere tra cinque anni per essere riconosciuto come il migliore nel tuo settore? Ti spiego perché questa domanda cambia tutto.

Perché ragionare a cinque anni

Tracy cita uno studio di Hamel e Prahalad. Le aziende di successo ragionavano su un orizzonte temporale di cinque anni. Identificavano le competenze critiche che avrebbero dovuto possedere entro allora per mantenere la propria leadership di mercato, e poi cominciavano a costruirle subito. È esattamente lo stesso ragionamento che sta alla base di una buona strategia di marketing per la tua attività: decidere oggi dove vuoi essere domani.

Lo stesso vale per una persona. Per eccellere nel tuo campo devi identificare quali conoscenze e quali competenze ti serviranno in futuro per essere considerato, da tutti, il più bravo in quello che fai.

E qui c’è la grande scoperta: più impari, più riesci a imparare. Più diventi bravo, più puoi diventare bravo. Ogni volta che apprendi qualcosa di nuovo attivi nuove connessioni nel cervello, e questo facilita l’apprendimento di tutto il resto. La crescita non è lineare, si autoalimenta. Per questo trovo che abbracciare l’errore come parte del percorso imprenditoriale sia uno dei modi più rapidi per accelerare questo apprendimento.

Parti dai tuoi punti fermi

Anche per me è difficile avere una visione nitida di come voglio che sia la mia vita tra cinque anni. Però ci sono alcuni capisaldi che conosco bene.

Per esempio, non voglio andare a lavorare in ufficio, voglio lavorare da casa. Mi piace lavorare duro su quello che faccio, ma mi piace farlo a modo mio. Lo stile di vita, per me, è la cosa più importante in assoluto. Quindi, se immagino la mia vita tra cinque anni, questa è una caratteristica che voglio mantenere a ogni costo.

Da questo discende tutto il resto. Se voglio far crescere la mia attività senza rinunciare a quello stile di vita, dovrò circondarmi delle persone chiave capaci di fare ciò che serve, lasciando a me la libertà di lavorare come desidero. È la stessa logica con cui ragiono quando penso a come aumentare il fatturato senza impazzire, in modo sostenibile.

Prova a fare lo stesso ragionamento. Identifica le caratteristiche fondamentali che vuoi mantenere, poi chiediti cosa vuoi ottenere. Questi diventano i tuoi punti fermi, e tutto attorno costruisci la strategia. Già solo questo esercizio ti costringe a riflettere sulla tua crescita in modo serio.

Identifica le competenze critiche

Una volta fissati i punti fermi, arriva la domanda operativa: quali competenze specifiche devi sviluppare per diventare una delle persone più preziose per la tua azienda, o per la tua attività se sei un libero professionista?

Tracy lo dice in modo netto. Una sola idea nuova, ricavata da una lettura o da uno studio, può valere una fortuna se è l’idea giusta al momento giusto. Diventa silenziosamente un esperto. Entra a far parte di quel cinque per cento che costituisce l’élite del tuo settore. Accumula competenza fino al punto in cui nessuno conosce il tuo lavoro meglio di te.

Sapere non basta, serve il sapere pratico

C’è una frase del libro che merita attenzione: hai sempre sentito dire che sapere è potere, ma la verità è che solo il sapere pratico è potere. Le conoscenze vanno applicate a uno scopo produttivo per ottenere risultati. Tutto il resto resta teoria.

Tracy suggerisce due esercizi concreti:

1. Seleziona una competenza che possa renderti particolarmente prezioso, e impegnati al massimo per padroneggiarla.
2. Identifica una competenza la cui mancanza ti sta impedendo di realizzare il tuo potenziale, e decidi di svilupparla. Spesso le due competenze coincidono.

Dove non sono d’accordo con Tracy

Su un punto io la penso diversamente. Tracy consiglia di non ostentare le proprie conoscenze, di non presentarsi come un superesperto. Per un dipendente può avere senso. Per un libero professionista, oggi, è un limite.

Viviamo in un mercato dove, come mi piace dire, chi sei è più importante di ciò che fai. Ne parlo anche in un mio corso sulla legge dell’influenza: la percezione che le persone hanno di noi conta più di ciò che siamo realmente. Essere percepito come un grande esperto porta vantaggi enormi. Nascondere la propria competenza, in questo caso, ti taglia fuori da quei vantaggi.

Il valore lo decidono i risultati

Se invece sei un dipendente, Tracy si concentra sempre su due elementi. Diventare in qualche modo indispensabile. E portare risultati pratici, soprattutto in termini di profittabilità.

Il ragionamento è semplice. Se grazie alle tue competenze fai crescere il fatturato della tua azienda di dieci milioni, il valore che hai per quell’azienda è enorme. Se in un’azienda che fattura cento milioni le fai incassare cento euro in più, capisci da solo che la differenza è abissale.

Ti faccio un esempio reale. Un direttore marketing che conosco ha fatto crescere il fatturato di un franchise di oltre sei milioni in due anni. Si partiva da due milioni e ottocento, e l’anno si chiuderà tra i dieci e i dodici. Più del doppio nel primo anno. Quando una persona, anche da dipendente, porta vantaggi economici di questa portata, il suo valore sul mercato per quell’azienda è altissimo. È il metodo che Brian Tracy suggerisce in tutti i suoi scritti per essere pagato in modo eccezionale.

La domanda da cui partire oggi

Quindi chiediti: quali sono le competenze che puoi sviluppare per far guadagnare di più l’azienda per cui lavori, o la tua stessa attività? Il valore che otterrai come professionista, o come dipendente, sarà davvero alto. E ricorda di restare in ascolto: ascoltare il mercato è una strategia vincente per la crescita, perché ti dice quali competenze conteranno davvero. Se a un certo punto senti che qualcosa non gira, vale la pena riconoscere i segnali che indicano la necessità di cambiare strategia prima che sia tardi.

E ricorda che per fare tutto questo serve ragionare nel lungo periodo. Individuare le competenze che dovrai possedere domani. E iniziare a costruirle adesso, settimana dopo settimana, nelle aree che possono contribuire ai ricavi.

Quali competenze ti renderebbero il più prezioso nel tuo settore tra cinque anni? Ne stai già sviluppando almeno una? E qual è quella che, se ti manca, ti sta frenando proprio ora?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.