Low Ticket vs High Ticket: quale strategia di prezzo conviene davvero

26 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno dei dubbi più frequenti tra chi avvia un business è questo: conviene vendere subito a prezzo alto, oppure è meglio partire con prodotti low ticket per avvicinare le persone? La domanda mi è arrivata da un lettore che leggeva pareri discordanti online, con qualche guru che dichiarava la scala del valore un modello ormai superato. In questa pillola ti spiego come la vedo io, perché la verità è meno netta di quello che senti in giro e perché la risposta giusta dipende davvero dalla tua situazione.

Prima di tutto: cosa vuol dire prezzo alto

C’è un errore di partenza che fanno in tanti. Pensare che mille o duemila euro siano automaticamente un prezzo alto.

Non è così. Il prezzo è un valore relativo, va sempre contestualizzato. Se compri una casa, mille euro non sono niente. Se vendi un accessorio, mille euro sono tantissimo. Quindi la prima cosa da fare è capire qual è il valore medio nel tuo mercato, e solo dopo stabilire se il tuo prezzo è davvero alto o davvero basso rispetto a quel riferimento. È lo stesso ragionamento che faccio quando ti spiego come stabilire il rapporto tra prezzo e valore percepito: il numero da solo non dice niente, conta sempre il contesto in cui lo metti.

Senza questo passaggio, tutto il ragionamento parte storto. Definire “alto” o “basso” a sensazione ti porta fuori strada.

Il modello low ticket: perché serve la benzina

Chi parte ha bisogno di fare cassa, ed è una logica sana. Lo dico spesso: quando entriamo nel mercato ci serve benzina, e la benzina sono i soldi che poi reinvestiamo in pubblicità per rimettere in moto tutto il sistema.

Qui il prodotto low ticket ha un vantaggio concreto: ti permette di raccogliere dati. Se mille persone vedono la tua offerta a poco prezzo, è quasi impossibile che le vendite siano zero. Qualcuno compra, e da lì inizi ad avere numeri su cui ragionare.

Il problema di vendere subito a prezzo alto

Prova a immaginare il contrario. Tenti di vendere immediatamente un prodotto a prezzo alto, spendi in pubblicità, spendi ancora, e non vendi niente. A questo punto hai un problema serio, e per giunta difficile da analizzare, perché senza vendite non hai risultati da leggere.

Mille persone vedono l’annuncio, nessuno compra. Perché? Sono interessate ma non si fidano? Il prodotto è presentato male? Difficile dirlo. Quando una persona deve fare un investimento importante per le sue tasche, vuole essere rassicurata prima, e questo è il punto in cui entra in gioco l’autorità e il valore percepito che hai costruito. C’è chi compra d’impulso anche cifre alte, ma è una minoranza.

Se ti accorgi che nessuno compra, prima di abbassare tutto ti conviene chiederti se il tuo prezzo è davvero troppo alto oppure se il problema è altrove, perché tagliare le cifre è la mossa più facile e quasi sempre quella sbagliata.

La scala del valore non è una gabbia

Il modello della scala del valore di Russell Brunson funziona proprio perché ti permette di costruire un percorso che prende una persona e la accompagna verso offerte sempre più alte, in base al suo bisogno e all’urgenza che ha di risolvere un problema.

Attenzione però a un fraintendimento. Non è vero che il cliente deve per forza salire tutti i gradini prima di arrivare in cima. L’errore che vedo fare da chi usa male questo modello è esattamente questo: obbligare le persone a seguire un percorso rigido.

La persona può comprare subito il tuo prodotto principale. Se invece non si sente pronta, le proponi qualcosa che costa meno, e così recuperi parte dell’investimento. Pensaci: se spendi mille euro in pubblicità e fai zero vendite da mille euro, hai perso tutto. Se invece fai dieci vendite da cinquanta euro, una parte l’hai già recuperata mentre raccogli dati e sistemi il procedimento.

Qui devi stare attento, però, perché un conto è usare il low ticket come porta d’ingresso e un conto è cadere nella pessima strategia del prezzo basso come unico argomento di vendita. Il prodotto economico serve a farti conoscere, non a sostituire il valore che porti.

Crea più punti di ingresso

Una strategia che funziona davvero è creare più punti di accesso al tuo business. Le persone possono conoscerti in modi diversi, e ogni porta in più aumenta le tue probabilità di vendere.

Qualcuno arriva da una ricerca su internet, qualcun altro da un video su YouTube, da un podcast, da un libro, da un piccolo corso da pochi euro. Più sono i canali da cui ti possono incontrare, più aumentano le tue occasioni. E tutto questo non impedisce a chi è già pronto di comprare subito il prodotto ad alto costo. Questi punti di ingresso lavorano bene insieme alle strategie per distinguerti nel mercato senza competere sul prezzo, perché ti fanno scegliere per come sei, non solo per quanto costi.

I punti di ingresso utili sono spesso questi:

• Contenuti gratuiti: video, articoli, podcast, email. Servono ad abbattere il muro di diffidenza.
• Prodotti a basso costo: un libro, un corso da pochi euro, qualcosa che ti faccia provare senza rischio.
• Offerta principale: il prodotto o servizio su cui margini davvero.

Parti dai clienti più vicini

Quando apri un business, all’inizio devi rivolgerti alle persone più vicine a te, cioè quelle che hanno più urgenza. Te lo spiego con un esempio.

Se ho un mal di collo fortissimo e non riesco più a vivere, ho urgenza di risolverlo subito. Anche se mi chiedi tanto, sarò ben disposto a spendere immediatamente. Se invece il mal di collo mi capita una volta ogni tre settimane, l’urgenza non c’è, e convincermi sarà molto più difficile. Magari ci riesci col tempo, ma all’inizio è meglio concentrarsi su chi è già pronto, perché tendenzialmente è anche disposto a spendere di più.

Una volta esaurito questo primo pubblico, hai la necessità di ampliarlo. E qui entri in contatto con i clienti meno propensi, quelli che richiedono più tempo e più persuasione prima di acquistare. È un passaggio che va fatto: parti dai clienti vicini, poi allarghi il raggio in modo progressivo.

La risposta vera: mescolare le due strategie

Focalizzarsi sul dilemma “bisogna vendere alto o bisogna vendere basso” è l’approccio sbagliato. Sono due strategie entrambe valide, e la cosa intelligente è prendere i pro e i contro di ciascuna, applicarli alla tua situazione concreta e capire quale è la più efficace per il tuo business in questo momento.

Fai caso a una cosa: anche chi vende a prezzi alti ha quasi sempre dei prodotti a costo zero o quasi che permettono alle persone di avvicinarsi. Un piccolo corso, ore di video, tante email, un podcast. Tutto questo fa parte del percorso, è semplicemente un gradino che in quel momento costa poco o niente.

Il mio consiglio, alla fine, è di applicare entrambe le strategie e mescolarle bene tra loro. Non è una scelta tra bianco e nero, è una questione di equilibrio costruito sui numeri del tuo mercato.

Quindi, prima di decidere: qual è il valore medio nel tuo settore? I tuoi clienti hanno un’urgenza vera o un bisogno tiepido? E quanti punti di ingresso stai offrendo oggi alle persone per conoscerti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.