L'anello mancante del tuo business: le 4 fasi che lo fanno crescere

25 luglio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qualunque tipo di attività tu abbia, nel 99,99% dei casi può essere migliorata. Non lo dico per fare il motivatore. Lo dico perché in consulenza vedo sempre la stessa cosa: aziende che funzionano discretamente, ma che hanno un anello debole nella catena. Un singolo tassello che, se sistemato, fa partire tutto il resto. In questa pillola ti mostro come scompongo un business in quattro fasi e come capire dove si nasconde davvero il tuo problema. È un modo molto pratico di guardare al marketing strategico della tua azienda, senza perderti nei dettagli.

Le 4 fasi di ogni business

Quando guardo un’azienda, una PMI, un libero professionista, mi piace dividere il modello di business (o di marketing, che a questo livello si sovrappongono) in quattro fasi precise. Sono queste:

1. Gli asset: tutto ciò su cui l’azienda viene costruita nel tempo
2. Il sistema di acquisizione clienti: il modo in cui attiri chi ancora non ti conosce
3. La vendita: cosa proponi e come, nel momento dell’acquisto
4. Il post vendita: cosa succede dopo che il cliente ha pagato

L’idea è semplice. Quasi nessuna azienda è messa male su tutte e quattro le fasi. Tendenzialmente ne funzionano tre e una zoppica. Quella che zoppica è l’anello mancante. Vediamole una alla volta.

Fase 1: gli asset (qui si nasconde il posizionamento)

Gli asset sono tutte quelle cose che costruisci per rinforzare la solidità della tua azienda. I collaboratori, i dipendenti, il materiale di marketing, il posizionamento. Tutto ciò su cui, mese dopo mese, l’azienda poggia.

E qui c’è il tassello più mancante di tutti, quello più importante: il posizionamento.

Detto in maniera grezza, il posizionamento è la motivazione per cui i clienti decidono di acquistare da te invece che da un altro. Ne parlavo proprio qualche giorno fa con una persona, ed è un elemento totalmente oscuro per tantissimi imprenditori. Eppure è fondamentale. Senza questo piccolo tassello non sei in grado di creare una comunicazione che prenda i potenziali clienti e li avvicini. Comunichi, ma a vuoto. La maggior parte delle aziende è carente proprio qui. Problema numero uno. Se vuoi capire come lavorarci, ti consiglio di leggere come emergere in un mercato saturo grazie al posizionamento.

Fase 2: il sistema di acquisizione clienti

Una volta che hai un posizionamento con un criterio, cioè una motivazione chiara da dare ai clienti, devi comunicarla. Per farlo serve un sistema di acquisizione.

All’inizio può essere molto basilare. Qualcosa del tipo: “Ciao, noi siamo qui e ti possiamo aiutare in questo modo, perché siamo bravi a fare questa cosa”. Sembra banale detto così, ma il punto è esattamente questo.

Lo slogan della pizza che spiega tutto

Pensa al vecchio slogan di Domino’s Pizza: “Te la portiamo a casa in 30 minuti, o è gratis”. In una manciata di parole c’è un messaggio fortissimo e chiarissimo, che colpisce un determinato gruppo di persone: quelle che vogliono la pizza subito. Funziona perché è specifico.

Nel tuo caso devi identificare il tuo punto di forza e fare la stessa cosa. All’inizio ti basta un passaggio semplice per far sapere alle persone che esisti e come puoi aiutarle. Solo dopo, in una seconda fase, andrai ad ampliare il sistema aggiungendo nuovi tasselli e costruendo un ecosistema più strutturato. Prima il messaggio chiaro, poi la complessità. Se vuoi approfondire questo passaggio, ti spiego come costruire un sistema di acquisizione clienti che funziona davvero.

Fase 3: la vendita (dove lasci soldi sul piatto)

Molte persone si limitano a vendere il proprio prodotto e basta. In questo modo lasciano tantissimi soldi sul piatto ogni giorno.

Sulla vendita puoi lavorare in tanti modi:

• Prodotti correlati: cose che il cliente compra volentieri insieme a quello che già vende
• Abbonamenti, upsell e cross sell: alzare il valore medio di ogni acquisto
• Collaborazioni: vendere anche prodotti di altri, e far vendere i tuoi

Qui si apre un mondo, veramente. Non lavorare su questa fase significa lasciare denaro fermo. Al contrario, lavorarci bene può portare incrementi anche esagerati. Nei casi messi peggio, quelli che partono davvero da zero su questo punto, ho visto risultati moltiplicarsi per dieci o per venti. Sono eccezioni, sia chiaro. Ma rendono l’idea di quanto valore resti spesso inutilizzato. Su questo punto ho raccolto alcune strategie di upselling per aumentare il valore delle vendite senza fatica.

Fase 4: il post vendita (l’errore del 99% delle aziende)

Dopo che il cliente ha comprato, cosa succede? Nella maggior parte dei casi viene abbandonato. Il 99% delle aziende fa esattamente questo.

Ti racconto una cosa che mi è capitata. Diversi anni fa ho ristrutturato casa e ho comprato una cucina, una spesa intorno ai 15.000 euro. A un certo punto ho avuto un problema, mi pare con il frigo. Ho chiamato l’azienda da cui avevo comprato, ho parlato col venditore, quello che mi aveva seguito in tutto il progetto. Gli spiego il problema e lui mi risponde: “Mi dispiace, deve sentire direttamente la marca del frigo, se ne occupano loro”. E ha chiuso la telefonata.

Questo è il servizio post vendita di tantissime aziende. In alcuni casi va anche peggio: certi titolari, quando vedono chiamare un cliente che ha già saldato, quasi si spaventano e cercano di scappare, perché sanno che dovranno affrontare un problema. Questo è esattamente ciò che non va fatto.

Se vuoi un’azienda che cresca nel tempo, solida, con una buona reputazione, i clienti vanno seguiti anche dopo. Ricontattarli, assicurarti che sia andato tutto bene, farli sentire supportati: tutto questo apre nuove possibilità di vendita in futuro. Il post vendita non è un costo, è un investimento. Se vuoi capire quanto vale, ti racconto perché il post vendita è il tesoro nascosto di ogni business.

La metafora della Panda con le ruote sgonfie

C’è una situazione che, da un certo punto di vista, è la migliore in cui puoi trovarti. Te la spiego con una metafora che mi piace molto.

Immagina di avere un’automobile, una Panda. Funziona, tutto sommato, ma ha tutte e quattro le ruote sgonfie. Qual è l’azione da fare per renderla performante? Gonfiare le gomme. Tutto qui. E nel momento in cui le gonfi, la tua Panda andrà come deve andare. Se poi consideri che i tuoi concorrenti stanno viaggiando a piedi, o se va bene a cavallo, capisci che ti basta quella piccola sistemata per andare anni luce avanti a loro.

Altre situazioni sono un po’ più complesse. Gonfi le gomme, ma poi ti accorgi che la leva del cambio è rotta: parti, ma resti incastrato in prima e non sfrutti la velocità. La sistemi. E magari scopri che manca pure la benzina. Il punto è questo: se hai una visione completa e capisci tutti gli elementi da sistemare, una volta finito la tua Panda diventa quasi una Ferrari. Dipende dal modello di business, certo. Ma inizia a viaggiare veramente forte.

Ora guarda la tua azienda

Ripensa alla tua attività, com’è in questo momento. È molto probabile che tu sia carente in uno di questi quattro tasselli. E se riesci a identificarlo in fretta, è una buona notizia: significa che sai dove intervenire, puoi sistemare subito il problema e la tua azienda prenderà slancio, aumentando volume d’affari, fatturato e, si spera, anche l’utile.

Quindi prenditi un momento e rispondi con onestà:

• Il mio posizionamento è chiaro, o i clienti non sanno davvero perché dovrebbero scegliere me?
• Ho un sistema di acquisizione, anche semplice, o vado a sensazione?
• Sto sfruttando tutte le possibilità di vendita, o mi fermo al prodotto base?
• Cosa succede ai miei clienti dopo che hanno pagato?

Da una risposta sincera a queste quattro domande capisci dove sono le gomme sgonfie. Il bello è che spesso basta gonfiarne una per ripartire.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.