La mia idea è unica quindi non ho concorrenti (la falsa credenza che ti blocca)

14 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“La mia idea è unica, quindi non ho concorrenti.” Quante volte hai sentito questa frase? Magari l’hai pronunciata tu stesso, con l’orgoglio di chi pensa di avere in mano qualcosa che nessun altro ha capito. Bene, è una delle false credenze più pericolose che un imprenditore possa coltivare, ed è proprio una di quelle convinzioni che fanno parte della mentalità con cui guardi al tuo business. In questa pillola voglio spiegarti perché, e soprattutto cosa fare se ti riconosci in questa convinzione.

Perché “non ho concorrenti” è quasi sempre un problema

Quando uno mi dice “non ho concorrenti” gli rispondo sempre allo stesso modo. Esistono due possibilità, e nessuna delle due è quella che ti immagini. Vediamole.

La prima possibilità è che la tua idea sia davvero così unica da non avere concorrenza. Suona bene, vero? Peccato che significhi quasi sempre un’altra cosa: non c’è mercato. Se nessuno sta risolvendo quel problema, è probabile che quel problema le persone non lo sentano come un problema vero. E senza un problema sentito, non c’è qualcuno disposto a tirare fuori il portafoglio. È lo stesso ragionamento che faccio quando parlo di come trasformare un’intuizione in un business che sta in piedi: l’idea da sola non vale, vale il problema che risolve.

La seconda possibilità, molto più frequente, è che i concorrenti ci siano eccome, solo che tu non li riconosci. Sono i cosiddetti concorrenti indiretti, quelli che risolvono lo stesso problema in modi diversi dal tuo. E sono la maggior parte delle volte il vero nemico da battere.

Cosa sono i concorrenti indiretti (con un esempio chiaro)

Per capire bene questa cosa ti faccio l’esempio del primo taxi della storia. Immagina di tornare indietro nel tempo e di lanciare per primo un servizio taxi. Cosa diresti? “Geniale, non c’è nessuno che fa girare un’auto a pagamento per portare persone da un punto all’altro.”

Vero. Ma il problema che stai risolvendo, qual è? Portare una persona dal punto A al punto B a pagamento. E quel problema era già risolto. Dalle carrozze, dai treni, dagli omnibus a cavalli. Tutti modi diversi dal tuo, certo, ma tutti modi che risolvevano lo stesso bisogno del cliente.

I tuoi concorrenti, in quel caso, non erano gli altri taxi. Erano le carrozze. Erano i piedi delle persone. Erano i cavalli a noleggio. E la vera sfida non era convincere qualcuno a usare il taxi al posto di un altro taxi. Era convincerlo ad abbandonare la carrozza per salire sulla tua auto.

Come capire se la tua idea ha davvero un mercato

Quando hai una nuova idea e pensi che nessuno la stia già facendo, devi farti una domanda preliminare. Una domanda che pochissimi imprenditori si fanno in modo onesto, perché richiede di mettere in dubbio proprio la cosa di cui sono più innamorati. È lo stesso atteggiamento di chi capisce che solo chi non fa non sbaglia: meglio scoprire un errore prima di lanciare che dopo.

Esiste davvero il problema che la mia idea risolve?

Se le persone sentissero veramente un determinato problema, agirebbero per risolverlo. È così che funziona la mente umana. Quando qualcosa ci dà fastidio, ci muoviamo. Quindi se cerchi e non vedi nessuno che risolve quel problema in nessun modo, le ipotesi sono due:

• Il problema non è abbastanza forte da spingere le persone a cercare una soluzione
• Le persone lo risolvono in modi che tu non hai ancora individuato

Nel primo caso non hai mercato. Nel secondo hai concorrenti indiretti che non hai mappato. In entrambi i casi, devi tornare indietro al tavolo prima di lanciare.

La domanda vera che ogni imprenditore con un’idea nuova dovrebbe farsi

Ammettiamo che il problema ci sia, e ammettiamo che tu abbia individuato i tuoi concorrenti diretti e indiretti. A questo punto la domanda non è più “ho concorrenti?”. La domanda diventa un’altra, ed è quella che fa la differenza tra chi sfonda e chi resta fermo.

Come posso convincere le persone ad abbandonare il sistema che stanno usando adesso per scegliere il mio?

Questa è la vera battaglia. Le persone non amano cambiare abitudini. Le persone si trovano bene a fare le cose come le fanno da sempre, anche quando le fanno male. E far cambiare loro un’abitudine consolidata è una delle fatiche più sottovalutate dell’imprenditoria. Davvero. Vale per i tuoi clienti, e vale anche per te: è lo stesso meccanismo per cui la zona di comfort resta il nemico silenzioso del tuo successo.

Pensa solo a quanto fai fatica tu stesso a cambiare app, fornitore, banca, palestra, persino bar dove prendi il caffè la mattina. Moltiplica questa fatica per migliaia di clienti potenziali, e capisci perché “ho un’idea geniale” non basta. Quasi mai. Affrontarlo richiede la stessa lucidità di cui parlo quando affronto la paura del fallimento e come non lasciartene bloccare.

Non esiste innovazione che non sia il miglioramento di qualcosa che già c’era

Voglio aggiungere una cosa che spesso dimentichiamo, presi dall’entusiasmo della nostra idea. Non esiste innovazione che non sia il miglioramento di un servizio precedente già esistente.

Pensa allo smartphone. C’è chi dice che sia stata la rivoluzione, e lo è stata. Ma le persone usavano già un telefono cellulare. Il primo iPhone vendeva perché permetteva di telefonare, prima di tutto. Le app sono arrivate dopo, lo schermo touch è arrivato dopo, l’ecosistema è arrivato dopo. All’inizio era un telefono con qualcosa in più.

E prima dello smartphone c’era già il BlackBerry, quel telefono con la tastiera fisica che permetteva di mandare messaggi, scrivere email, navigare in modo elementare. Faceva, in versione più scomoda, una buona parte di quello che oggi fa il tuo cellulare.

Tutto quello che viene creato oggi aveva una sua versione precedente che risolveva lo stesso problema in modo peggiore. Ed è proprio perché lo risolveva in modo peggiore che il tuo prodotto, se è davvero migliore, ha qualche possibilità di farsi spazio. Se la versione precedente fosse stata già perfetta, nessuno avrebbe avuto motivo di cambiare.

Le 3 domande da farti prima di dire “non ho concorrenti”

Riassumo le cose che dovresti tenerti, perché ti servono in modo molto pratico la prossima volta che pensi di avere in mano un’idea unica.

1. Esiste davvero il problema che vuoi risolvere? Cerca prove concrete che le persone lo sentono come problema, non darlo per scontato perché lo senti tu.
2. Chi sono i tuoi concorrenti indiretti? Mappa tutti i modi in cui oggi le persone stanno già risolvendo quel problema, anche quelli che a te sembrano primitivi o assurdi.
3. Come convinci le persone ad abbandonare il loro sistema attuale? Senza una risposta concreta a questa domanda, la tua idea resta un’idea e basta.

In sintesi

Se ti riconosci nella frase “la mia idea è unica, non ho concorrenti”, fermati e rifletti. Quasi sempre vuol dire una di queste due cose:

• Il mercato non esiste perché il problema non è sentito
• I concorrenti ci sono ma li stai ignorando

In entrambi i casi, il lavoro vero non è celebrare l’unicità della tua idea. È studiare con onestà il mercato, mappare le soluzioni che già esistono e capire come fare per spostare le abitudini delle persone. È lì che si gioca la partita, non altrove.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.