Comunicare efficacemente il valore del nostro prodotto o servizio non è sempre semplice. Spesso ci perdiamo in tecnicismi e dettagli che, seppur importanti per noi, non sono altrettanto rilevanti per il cliente. In questo articolo, vi svelerò le tre regole fondamentali per trasmettere efficacemente il valore del vostro prodotto o servizio.
Regola numero uno: parla la lingua del cliente
La prima e più potente mossa che puoi fare è smettere di parlare di caratteristiche tecniche e iniziare a parlare di risultati concreti. Dobbiamo ricordarci che il cliente non è interessato a un trapano, ma al buco nel muro che questo gli permetterà di fare. Non è interessato a un sistema di gestione prenotazioni, ma a non perdere clienti e non cerca un corso di marketing, ma vuole acquisire nuovi clienti.
Regola numero due: crea contrasto tra problema e soluzione
Un cliente acquista quando percepisce chiaramente la differenza tra la sua situazione attuale e quella futura, desiderabile, che il nostro prodotto o servizio gli può offrire. Quindi, dobbiamo essere specifici riguardo al dolore che il cliente sta vivendo e creare una visione chiara e dettagliata di quello che sarà dopo l’uso del nostro prodotto o servizio. Il contrasto tra queste due situazioni deve essere talmente evidente che il cliente pensi: “Sì, è esattamente così che mi sento. E sì, è esattamente così che voglio sentirmi.”
Regola numero tre: traduci la complessità in semplicità
La semplicità non è banalizzazione, ma chiarezza. Dobbiamo ricordarci che il cliente non ha il nostro stesso livello di conoscenza tecnica, quindi molte delle parole che utilizziamo non sono comprensibili per lui. Dobbiamo quindi eliminare tecnicismi e parole complesse, perché chi non li comprende non li può valutare e sceglierà il nostro prodotto o servizio solo in base al prezzo. Al contrario, più diamo valore alla semplicità, più il nostro valore aumenta. Più riusciamo a semplificare concetti complessi, più il cliente ci percepirà competenti.
Il valore della semplicità
Utilizzare un linguaggio semplice non significa sminuire la nostra competenza. Al contrario, più riusciamo a far capire in modo chiaro quello che abbiamo in mente, più sarà facile vendere il nostro prodotto o servizio e più attireremo il cliente verso di noi. Quindi, rifletti su come potresti spiegare il valore del tuo prodotto o servizio a un potenziale cliente in trenta secondi, senza usare termini tecnici o specifici del tuo settore. Ti assicuro che noterai tante differenze in meglio.
Conclusioni
Ricorda, non è necessario utilizzare parole tecniche o difficili da comprendere solo per apparire più competenti. Questo non funziona più. Più riusciamo a semplificare, più le persone capiranno che padroneggiamo veramente l’argomento. Io sono Massimo Martinini e se hai domande o dubbi, non esitare a contattarmi.