La stabilità e la crescita di un’attività imprenditoriale non dipendono dalla fortuna, ma dalla capacità di creare e gestire un sistema di acquisizione clienti prevedibile e controllabile.
Passaparola e Instabilità: Il Falso Mito del Successo
Un imprenditore una volta mi disse: “Un mese alla grande, quello dopo siamo a secco”. La sua attività era basata prevalentemente sul passaparola. Il significato dietro questa risposta era che non aveva alcun controllo sul flusso di clienti e, quindi, sul suo business. Questo mi ha riportato alla mente il tempo in cui gestivo un ristorante, aspettando pazientemente che arrivassero i clienti che, puntualmente, non arrivavano. In realtà, se i clienti non arrivano oggi e non fai nulla per cambiarlo, non arriveranno neanche domani. Questo è un dato di fatto, non una questione di fortuna.
Il Segreto per un Flusso Costante di Clienti
La soluzione a questo problema risiede nei sistemi di acquisizione clienti. Non si parla di tecniche isolate o di una campagna pubblicitaria occasionale, ma di un vero e proprio sistema. Un meccanismo prevedibile, controllabile e ripetibile che porti costantemente nuovi potenziali clienti nella tua attività. Immagina i clienti del tuo business come un rubinetto: vuoi più clienti? Apri di più. Vuoi meno clienti? Chiudi il rubinetto. Hai il controllo. Questo è quello che devi andare a creare se vuoi avere una stabilità e una crescita costante nel tuo business.
Un Esempio Concreto: Il Menù di Benvenuto
Per la catena di ristoranti di cui ero responsabile del marketing, avevamo ideato un menù di benvenuto. Sapevamo esattamente quanto ci costava l’atto marketing per ogni persona che richiedeva questo menù. Non tutte le persone venivano al ristorante e, di quelle che venivano, su sette ne tornavano quattro. Sapevamo che se avevamo bisogno di più clienti, aumentavamo il budget pubblicitario. Più menù venivano scaricati, più persone arrivavano al ristorante a mangiare. Grazie a questo sistema, potevamo pianificare con precisione e ad esempio, nei mesi storicamente scarsi, aumentare gli investimenti in pubblicità. Al contrario, nei mesi di alta stagione, riducevamo la pubblicità o, in alcuni casi estremi, la spegnevamo del tutto.
Il Potere dei Sistemi Interconnessi
Il sistema di acquisizione clienti che ho appena descritto è un esempio di come una serie di elementi interconnessi tra loro portano a un risultato prevedibile. Come una serie di ingranaggi tutti collegati tra loro, una volta avviato il primo, tutti gli altri si muovono di conseguenza. Quindi, rifletti: hai un sistema prevedibile di acquisizioni clienti? Se non lo hai, inizia a muoverti. È questo che garantirà un flusso costante di nuovi clienti e una potenziale crescita al tuo business.
Non Puoi Controllare la Fortuna, Ma Puoi Controllare i Sistemi
Ricorda, non puoi basare il tuo business sulla fortuna o solo sul passaparola. Puoi essere in una condizione in cui davvero tutto va dritto, ma se vuoi combattere la fortuna, devi basarti sui sistemi. Non puoi controllare il passaparola, non puoi controllare la fortuna, ma puoi controllare i sistemi. Quindi, la domanda non è “dovrei creare un sistema di acquisizione clienti?”, ma “quando riuscirò a creare un sistema di acquisizione clienti?”. Il tuo successo dipende in larga misura da questo.