Se pensate che il marketing non funzioni per la vostra attività, forse state sbagliando approccio. Non è lo strumento il problema, ma come viene utilizzato. In questo articolo, analizzeremo come costruire una “scala del valore” per superare la diffidenza dei clienti e massimizzare le probabilità di successo del vostro marketing.
L’Errore comune nel Marketing
Da imprenditore con ventidue anni di esperienza, posso dire che uno degli errori più comuni che vedo fare è pensare che, semplicemente perché il tuo business esiste, i clienti arriveranno da soli. Questo modello di business, purtroppo, è obsoleto. Oggi devi lottare con le unghie e con i denti per trovare i clienti.
Oggi, il mondo è cambiato totalmente. Internet ha globalizzato la concorrenza, i clienti sono più informati che mai e la fiducia nei confronti delle aziende è ai minimi storici. Se ignoriamo totalmente la diffidenza naturale delle persone, le nostre azioni di marketing non avranno successo.
Costruire la Scala del Valore
Dobbiamo cambiare il nostro approccio. Dobbiamo costruire una “scala del valore” per superare il muro di diffidenza dei clienti, non cercare di abbatterlo. Se proviamo a vendere qualcosa di impegnativo a persone che non ci conoscono e non si fidano di noi, è probabile che falliremo.
Immagina di essere una guida turistica che propone un tour in barca di otto ore che costa mille euro con una partenza imminente. Probabilmente, la maggior parte delle persone rifiuterebbe l’offerta. Ma cosa succederebbe se invece proponessi una breve gita di quindici minuti dall’altra parte del fiume per pochi euro? Molte più persone sarebbero inclini ad accettare.
Questo è l’approccio che dobbiamo adottare nel nostro marketing. Ogni “scalino” della nostra scala del valore dovrebbe essere un’offerta progressivamente più impegnativa, che serve sia a vendere qualcosa che a costruire la fiducia. In alcuni casi, potremmo anche creare gradini solo per costruire fiducia, quando il nostro business lo richiede.
Il Percorso verso la Fiducia
È quasi impossibile vendere qualcosa di molto costoso se c’è diffidenza da parte del compratore. Quindi, smettiamo di pensare che il marketing per il nostro settore non funzioni. Invece, chiediamoci: “Ho costruito un percorso che sta creando fiducia nei confronti dei miei clienti?”
Dobbiamo vedere il nostro marketing come un percorso. Dobbiamo chiederci quale azione o offerta il nostro cliente non potrebbe rifiutare, che potrebbe servire ad avvicinarlo a noi e iniziare a costruire una relazione di fiducia. Questo dovrebbe essere il primo gradino della nostra scala del valore.
Finché non faremo questo passaggio, sarà molto difficile vendere. Non è lo strumento di marketing il problema, ma come lo utilizziamo. Adottiamo un approccio che costruisca fiducia e vedremo i risultati.