Guadagnare di più in tempo di crisi: come trasformare i problemi in opportunità

21 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una cosa che vedo succedere ogni volta che arriva un momento difficile. Le persone si fermano. Aspettano che la situazione torni come prima. Si dicono “ormai non funziona più niente” e restano lì, immobili, a guardare il proprio fatturato scendere. In questa pillola voglio darti un punto di vista diverso, perché secondo me proprio nei momenti di crisi si nascondono le occasioni più grandi. Te lo dico con esempi concreti, presi dalla mia esperienza e da quella di alcuni miei clienti.

Finché esiste un problema, esiste un’opportunità

C’è una frase di MJ DeMarco, tratta dal suo libro Unscripted, che riassume tutto: finché al mondo esiste un problema, esiste anche un’opportunità di business.

Sembra semplice detta così, ma dentro c’è tutta la mentalità degli imprenditori che riescono a cavalcare le onde di cambiamento. Mentre la maggior parte delle persone vede solo la difficoltà, loro vedono un bisogno nuovo che qualcuno dovrà soddisfare. La crisi non cancella i problemi, ne crea di nuovi. E ogni problema nuovo è qualcuno disposto a pagare chi gli porta una soluzione. Tutto parte da lì: è una questione di mentalità dell’imprenditore, di come decidi di guardare quello che ti succede intorno.

Pensa a cosa è successo con le videoconferenze. Aziende come Zoom sono letteralmente esplose, perché avevano il prodotto giusto nel momento giusto. Questo è il caso fortunato, lo ammetto. Ma il punto vero non è avere già il prodotto perfetto in mano.

Il punto non è avere il prodotto perfetto, è reinventarsi

Il punto è che molto spesso basta reinventarsi. Riprogettare, ristrutturare il proprio business per andare incontro alle problematiche nuove che il mercato sta vivendo. È esattamente la vera forza del cambiamento: non subirlo, ma usarlo come leva.

Ti faccio l’esempio dei ristoranti. Alcuni hanno cavalcato subito l’onda e si sono attrezzati per le consegne a domicilio. Ora, chi avrebbe mai pensato di ordinare una grigliata di pesce a casa? Io sinceramente non ci avrei mai pensato. Eppure è successo: quei ristoranti hanno proposto il servizio, le persone lo hanno provato, si sono rese conto che era molto meglio di quanto immaginavano e hanno continuato a ordinare nel tempo.

Risultato? Tre strade diverse, partendo dallo stesso punto:

• Chi non ha fatto nulla ha aspettato che tornasse come prima, e spesso ha chiuso.
• Chi si è adeguato ha continuato a lavorare come faceva prima della crisi.
• Chi ha cavalcato il cambiamento è addirittura cresciuto, aumentando il proprio volume di lavoro.

La differenza tra questi tre risultati non era il settore. Era la reazione.

In fondo ogni sfida è un’opportunità, a patto che tu decida di trattarla così.

Cosa è successo nella catena in franchising che seguo

Ti porto un dato concreto dal mio lavoro. La catena in franchising di cui sono direttore marketing, l’anno scorso ha fatto più 3 milioni di euro. Quasi un più cento per cento.

Perché? Perché abbiamo cavalcato immediatamente il cambiamento. Ci siamo adeguati, abbiamo ristrutturato tutta la comunicazione, abbiamo fatto sapere ai nostri clienti che avevano la possibilità di ordinare d’asporto e a domicilio. Di conseguenza il numero di ordini è cresciuto in modo notevole, e noi abbiamo raccolto i frutti.

Non è stata fortuna. È stato decidere di reagire invece di aspettare.

Smetti di aspettare che torni “come prima”

Qui c’è il passaggio mentale più importante. Dobbiamo smettere di pensare “non funziona più” e di aspettare che la situazione torni come prima.

Il problema è doppio. Primo: non sappiamo se tornerà davvero come prima. Secondo, e questo conta ancora di più: quando torneremo tra virgolette come prima, cosa sarà cambiato nel frattempo?

Il cambiamento resta anche dopo

Resto sull’esempio del food delivery. Il numero di persone che continuerà a ordinare a domicilio sarà incredibilmente più alto rispetto a prima. Le abitudini, una volta prese, restano. Questo significa che chi si è adeguato continuerà a ricevere beneficio anche quando la situazione sarà tornata normale.

Chi ha aspettato, invece, si ritrova indietro su un mercato che nel frattempo si è già spostato.

Funziona in ogni settore, non solo nel food

Lo so cosa stai pensando: “Massimo, va bene per i ristoranti, ma nel mio settore è impossibile”. Ti fermo subito, perché ho visto questo incremento avvenire veramente in qualunque tipo di attività.

Ti porto alcuni miei clienti:

• Un veterinario a domicilio ha avuto un incremento pazzesco, mentre altri colleghi sono rimasti completamente fermi.
• Uno studio di commercialisti ha fatto un più cento per cento lavorando in remoto con i clienti.

Quest’ultimo caso è interessante davvero. Il settore dei commercialisti sembra antiquato: ti immagini la classica persona di una certa età, in giacca e cravatta, che non si era mai affacciata a internet. Quel cliente si è proposto proprio come la soluzione per accompagnare quelle persone nel passaggio al digitale. E ha ottenuto risultati stratosferici, in un settore che molti consideravano impossibile da innovare.

Spesso, poi, c’è un vantaggio in più: quando ti muovi in un’area ancora vergine, dove pochi concorrenti si stanno adeguando, i risultati che puoi ottenere sono davvero incredibili. Il segreto, alla fine, è sempre lo stesso: trovare un’idea di business che risolva un problema concreto delle persone, proprio mentre quel problema è caldo.

La domanda da farti adesso

Allora, invece di rassegnarti alla situazione, chiediti una cosa sola: cosa puoi fare tu, oggi, per cavalcare questo cambiamento? Non per tornare indietro, ma per reagire e andare avanti.

Trova la tua risposta. Nel momento in cui soddisfi una problematica reale delle persone e del mercato, il lavoro non ti mancherà mai.

La situazione non aspetterà te.

Quindi te lo lascio come riflessione. Quale problema nuovo è nato nel tuo settore in questo periodo? Chi lo sta già risolvendo, e tu cosa potresti fare meglio? E soprattutto: stai aspettando che torni come prima, o ti stai già muovendo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.