Fare le giuste azioni: perché smettere di fare ciò che funziona è l'errore più comune

22 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Siamo ancora all’inizio dell’anno e c’è una cosa che vedo ripetersi ogni anno, puntuale come un orologio. Imprenditori e liberi professionisti che hanno un business che funziona, a volte anche senza capire del tutto il perché, e che a un certo punto iniziano a fare cose diverse. Nel giro di qualche mese, i risultati calano. Il business inizia a perdere colpi. E loro si chiedono cosa sia andato storto.

La risposta, quasi sempre, è semplice: hanno smesso di fare le cose che funzionavano.

Il meccanismo che distrugge i business che funzionano

Non è un problema di capacità o di intelligenza. È proprio un meccanismo mentale che colpisce chiunque abbia un minimo di ambizione.

Funziona più o meno così: le cose vanno bene, arriva qualcuno con un’opportunità nuova, oppure noti un settore adiacente che sembra promettente, o semplicemente ti annoi di fare sempre le stesse azioni. Inizi a spostare attenzione e risorse. Lasci andare le attività che ti portavano clienti. Smetti di coltivare le relazioni che alimentavano il tuo business. Concentri le energie su qualcosa di nuovo.

Il risultato? Il nuovo non porta ancora frutti, perché ci vuole tempo. Il vecchio, intanto, ha subito un deterioramento. E improvvisamente ti ritrovi in una posizione molto più difficile di quella da cui sei partito.

L’ho visto succedere decine di volte. È una delle trappole più comuni per chi ha costruito qualcosa che funziona davvero. Non significa che inseguire opportunità nuove sia sempre sbagliato, anzi: imparare dagli errori fa parte del gioco, e ne ho parlato spiegando perché abbracciare l’errore è un segreto dell’imprenditoria di successo. Il punto è non farlo a scapito di ciò che già porta risultati.

Perché tendiamo ad abbandonare ciò che funziona

Ci sono motivi comprensibili, per carità. La noia è reale. Fare le stesse azioni ripetutamente può sembrare un segno di stagnazione. Guardare gli altri che si muovono in direzioni nuove genera un certo disagio. E quando qualcuno ti descrive una nuova opportunità come l’occasione della vita, è difficile restare impassibili.

Il problema è che tendiamo a sottovalutare il valore di ciò che già funziona, proprio perché funziona. Lo diamo per scontato. Pensiamo che continuerà a funzionare da solo, anche se smettessimo di alimentarlo.

Non è così. Quasi nessun sistema si mantiene da solo, senza attenzione continua. Un portafoglio clienti, una rete di relazioni, una presenza online, un meccanismo di acquisizione: tutti questi elementi richiedono cura costante. Non una rivoluzione, ma una cura costante. Vale lo stesso ragionamento che faccio quando parlo dei motivi per cui il marketing va alimentato con continuità: smetti di farlo e i risultati svaniscono molto prima di quanto immagini.

Il bilancio delle azioni del 2021 (e di ogni anno passato)

Ti propongo una riflessione pratica. Pensa all’anno appena concluso, al 2021, o a qualunque periodo recente della tua attività.

Chiediti: quali azioni hai fatto che ti hanno portato risultati soddisfacenti?

Non parlo di grandi stravolgimenti. Parlo di cose concrete: una certa abitudine lavorativa, un modo di seguire i clienti, un canale di comunicazione che funzionava, un tipo di proposta commerciale che convertiva bene, una routine che ti rendeva produttivo.

Una volta che hai identificato quelle azioni, passa alla seconda domanda: le stai ancora facendo?

Se la risposta è no, o se le stai facendo con meno continuità rispetto a prima, hai già trovato almeno una parte del problema. Tendenzialmente, i risultati calano esattamente dove si abbandona l’attenzione.

Come fare questa analisi in modo concreto

Un modo semplice è tenere un elenco scritto, anche breve, delle azioni chiave che sai portarti risultati. Non decine di voci. Cinque, dieci al massimo. Le cose veramente importanti.

Poi, una volta al mese, guardi quell’elenco e ti chiedi quante di quelle cose hai fatto regolarmente nelle ultime settimane. Non è un esercizio complicato, ma la maggior parte delle persone non lo fa mai.

Migliorare senza stravolgere

C’è un altro aspetto che voglio affrontare, perché è altrettanto importante.

Quando vogliamo migliorare qualcosa, la reazione istintiva è spesso quella di rivoluzionare tutto. Cambiare il modello di business, ridisegnare il sito, rifare da zero la comunicazione, testare qualcosa di radicalmente diverso. Stravolgere, appunto.

Il problema è che gli stravolgimenti totali quasi mai funzionano come ci aspettiamo. Rompono l’equilibrio di ciò che già funzionava, richiedono tempo per produrre risultati, generano incertezza. E nella maggior parte dei casi sono del tutto inutili.

Quello di cui hai bisogno, nella maggior parte dei casi, è un piccolo miglioramento su ciò che già fai. Un dettaglio in più nel seguire i clienti. Una maggiore costanza in una certa attività. Un aggiustamento piccolo ma preciso in una parte del processo.

Queste piccole azioni, nel lungo periodo, producono risultati veramente importanti. Molto più importanti degli stravolgimenti totali.

Il principio delle azioni che si compongono nel tempo

C’è una logica profonda in tutto questo, che vale sia per il lavoro che per la vita personale.

Le azioni che produciamo si compongono nel tempo. Un piccolo gesto fatto con regolarità per mesi o anni diventa qualcosa di enorme. Una piccola trascuratezza, replicata nel tempo, diventa un problema serio. È esattamente questa la logica dietro i tre passi per costruire il tuo futuro: non un singolo salto, ma una somma di gesti coerenti ripetuti nel tempo.

Questo vale per le relazioni con i clienti: se smetti di curare i clienti esistenti per inseguire quelli nuovi, perdi entrambi. Vale per le abitudini produttive: se abbandoni una routine che ti rendeva efficiente, ci vorrà del tempo per ricostruirne una. Vale per le competenze: se smetti di allenarle, arrugginiscono.

L’attenzione che dedichi ogni giorno alle cose giuste è la risorsa più preziosa che hai. Distribuirla su troppe cose, o spostarla bruscamente, ha un costo reale.

Cosa fare adesso

Se sei all’inizio dell’anno e stai pensando a cosa fare diversamente, ti chiedo di fare prima una cosa sola: identifica le azioni che nel periodo passato ti hanno dato risultati soddisfacenti e chiediti se le stai ancora facendo con la stessa intensità.

Non devi necessariamente cambiare qualcosa di radicale. A volte la cosa più utile che puoi fare è semplicemente riprendere un’abitudine che hai lasciato andare, tornare a fare una cosa che funzionava e che hai smesso di fare senza un motivo preciso.

• Identifica le tre azioni che ti hanno portato più risultati nell’ultimo anno
• Verifica se le stai facendo con continuità
• Se non le stai facendo, chiediti perché e riprendi da lì

Poi, solo dopo aver consolidato ciò che funziona, puoi pensare a cosa aggiungere o migliorare. Ma partendo dal solido, non dall’abbandono di quello che hai già costruito. Se proprio vuoi spingere sull’acceleratore, ragiona sui passaggi fondamentali per accelerare la crescita del tuo business costruendo sopra ciò che già porta risultati.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.