Come Vieni Manipolato Inconsapevolmente (e Come Difenderti)

3 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti di comunicazione e di manipolazione. Mi riferisco a tutte quelle strategie che condizionano le persone a ragionare in un certo modo, o meglio, a trarre conclusioni che non sempre sono quelle corrette. Il meccanismo è semplice e proprio per questo è pericoloso. Funziona tutto il giorno, sotto i tuoi occhi, e la maggior parte delle volte non te ne accorgi nemmeno. In questa pillola ti spiego come opera e ti lascio un modo concreto per riconoscerlo e difenderti.

Il meccanismo di base della manipolazione

Il trucco è sempre lo stesso. Si prende un elemento, quello che a chi comunica interessa spingere, e lo si mostra come la soluzione a tutti i problemi.

Ti faccio un esempio banale. Immagina che ti raccontino di un tizio che non riusciva a dormire, si svegliava col mal di collo, stanchissimo. Ha comprato questo cuscino e da quel momento dorme benissimo, si addormenta subito, la mattina si sveglia fresco. Poi ti raccontano di un altro ragazzo, padre di due bambini, stressato dal lavoro, che grazie allo stesso cuscino ha ripreso a riposare.

Si accumulano casi diversi tra loro, e si attribuisce ogni risultato a quella cosa. Il punto è che la causa reale spesso è un’altra.

Perché gli esempi ti ingannano

Torniamo al cuscino. La prima persona magari ha iniziato a dormire meglio perché ha cambiato dieta, ma siccome nello stesso periodo ha cambiato anche il cuscino, attribuisce tutto al cuscino. La seconda ha iniziato a lavorare a turni, arriva a casa la sera stanca morta e crolla addormentata in pochi secondi. Anche lei però ringrazia il cuscino.

Sono storie vere, sono casi reali, ma la conclusione è falsa. Questo è esattamente il punto debole su cui lavora la manipolazione: ti dà fatti veri e ti lascia tirare la conclusione sbagliata.

Dove si applica davvero (non solo nel marketing)

Questo esempio è banale, ma lo stesso meccanismo si applica a qualunque cosa.

Pensa al marketing politico. Si prende un colpevole comodo, i ricchi che non pagano le tasse oppure i parlamentari tutti disonesti oppure chi arriva da fuori e ruba il lavoro, e lo si martella in continuazione, facendo intendere che risolto quel problema arriva automaticamente la soluzione a tutto. È la stessa leva che muove gran parte delle tecniche di persuasione che usiamo ogni giorno senza accorgercene, solo girata al contrario. In politica questa cosa è ancora più forte e più cattiva, perché spesso si mente sapendo di mentire, solo per raccogliere consensi. Si sa già come reagiranno le persone a un certo tipo di messaggio, quindi si costruiscono contenuti ad hoc.

Oppure pensa al fitness. Maria ha perso dieci chili con il crossfit. Andrea ha definito il suo fisico in modo incredibile con il crossfit. Tante storie diverse che danno tutto il merito al crossfit. Tu pensi: il crossfit è la soluzione. Ma forse la causa vera è semplicemente che quelle persone hanno iniziato ad allenarsi in modo costante. Il crossfit ha aiutato, certo, ma con una palestra normale avrebbero ottenuto un risultato simile.

La trappola della fonte unica

Ecco il cuore di tutto. Nel momento in cui hai una sola fonte di informazione, e questa fonte vuole davvero farti credere qualcosa, non riesci a difenderti.

Ti sembrerà tutto talmente naturale che lo accetterai come un dato di fatto. Se sei in un gruppo Facebook, è molto probabile che tu finisca per avere la stessa identica visione di chi gestisce quel gruppo, e come te tutte le persone che lo seguono. E guarda caso, quella visione arriva quasi sempre con una soluzione già pronta in mano.

Finché non ascolti qualcuno che la pensa in modo opposto e ti spiega il suo punto di vista, resti dentro la trappola senza accorgertene.

Vale anche per me

Questo vale anche per me, eccome. Se mi segui sul marketing, potresti prendere quello che dico come una verità assoluta, come se fosse il punto di arrivo definitivo.

Il problema è che io ci credo davvero in quello che dico, perché ascolto tante fonti diverse, studio, approfondisco, testo, tengo quello che funziona e scarto il resto. Cerco di avere una visione obiettiva. Ma anche la mia visione è figlia delle mie credenze, delle mie competenze, della mia esperienza. Non è neutra. Nessuna lo è.

Per questo l’unico modo per difenderti dalla comunicazione a senso unico è ascoltare anche idee diverse dalla tua. Ti permettono di vedere cose che altrimenti non riusciresti nemmeno a notare.

Come difenderti, in pratica

Tirando le somme, secondo me ci sono due cose concrete da fare per non cadere nella trappola.

1. Conosci le regole del gioco: quando sai che esiste questa tecnica, inizi a riconoscerla mentre te la stanno applicando.
2. Cerca opinioni divergenti: la prossima volta che ti sembra di aver trovato il tuo punto di riferimento definitivo, ascolta anche una voce parallela, poi tira le tue conclusioni.

Aggiungo un esercizio. Pensa a una tua convinzione forte e prova ad ascoltare qualcuno che la pensa in modo totalmente opposto. Se davvero non chiudi gli occhi davanti all’evidenza, ti accorgerai che anche dall’altra parte ci sono argomentazioni valide.

La verità raramente sta a un estremo. Tende a stare nel mezzo, perché ogni posizione ha i suoi pro e i suoi contro. Riuscire a soppesare entrambe le informazioni ti darà una visione molto più chiara.

E allora ti lascio con qualche domanda. Quante delle tue convinzioni nascono da una fonte sola? Quando è stata l’ultima volta che hai ascoltato sul serio chi la pensa al contrario di te? Cosa cambierebbe se lo facessi davvero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.