Come diventare imprenditore partendo da un mestiere tecnico

6 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi è arrivata da un artigiano che mi ha chiesto di restare anonimo, e lo accontento volentieri. Si descrive così: fabbro, tubista, carpentiere, tecnico di impianti industriali termoidraulici, saldatore pluripatentato, manutentore, uno che lavora l’acciaio inox. Lavora in una ditta fondata dal padre, mandata avanti insieme a lui e al fratello. Vuole crearsi il suo giro, diventare un grande imprenditore, ma sente che qualcuno gli mette i bastoni tra le ruote. È una situazione che vivono in tanti, perché essere bravissimi in un mestiere e diventare imprenditori sono due cose diverse. Vediamo come si fa il salto.

Essere bravi non basta per diventare imprenditori

La prima cosa che mi salta all’occhio è questa: lui si considera specializzato in tutti quei mestieri allo stesso livello di chi è specializzato in uno solo. Permettimi di metterla in dubbio, con affetto. È come prendere un campione del calcio, un attaccante fortissimo, e metterlo in porta. Non sarà mai bravo come un portiere vero. Mettilo in difesa e non sarà mai al livello di chi ha giocato trent’anni sempre e solo in quel ruolo.

Questo non vuol dire che tu non sia bravo. Vuol dire che è estremamente difficile essere al top in dieci cose contemporaneamente. Ed è un punto importante, perché da qui parte tutta la strategia per diventare imprenditore davvero. È anche il primo passo per non restare tu il punto su cui poggia tutta l’azienda, il tema che ho approfondito in come smettere di essere il collo di bottiglia della tua impresa.

C’è poi un passaggio della lettera in cui si parla del fratello, descritto come uno convinto di avere sempre ragione e di essere il più competente. Mi viene in mente l’effetto Dunning-Kruger, quel fenomeno per cui chi è oggettivamente poco competente si crede bravissimo. È l’esatto contrario della sindrome dell’impostore, dove persone capacissime si sentono sempre inadeguate. Non sta a me giudicare chi ha ragione in quella famiglia, ma è un tema da tenere a mente quando lavori fianco a fianco con qualcuno ogni giorno.

Apri un’azienda parallela e specializzati su una sola cosa

Quello che farei al suo posto, se possibile, è creare un’azienda parallela specializzata in una sola cosa, almeno all’inizio.

Prendi l’elemento in cui ti senti più bravo, più veloce, oppure quello che ha margini migliori o maggiori possibilità di crescita. Scegline uno solo, quello che ritieni oggettivamente migliore per la tua situazione, e parti da lì. All’inizio basta una partita IVA. Se vuoi capire perché conviene puntare su una sola cosa, ne ho parlato in come aumentare il fatturato con la specializzazione.

A questo punto hai due strade davanti.

• Collaborare con l’azienda di famiglia: togli loro una parte del lavoro, magari quello più fastidioso, e riconosci una provvigione quando ti passano clienti. Tieni il piede in due scarpe mentre costruisci la tua struttura.
• Cercare clienti tuoi: parti subito a trovare clienti esterni e a gestirli in modo indipendente, costruendo da zero la tua reputazione. Se è la strada che ti tenta, leggi anche come un artigiano trova clienti suoi.

Non c’è una risposta giusta in assoluto, dipende da quanto vuoi staccarti subito e da quanto la situazione familiare te lo permette. Ma il principio resta: prima la specializzazione, poi tutto il resto.

Da artigiano a imprenditore: costruire la squadra

Per diventare un grande imprenditore, prima o poi devi smettere di essere tu a fare il lavoro. Devi iniziare a delegare.

La parte difficile è scegliere cosa tenere e cosa lasciare andare, e su questo trovi indicazioni pratiche in cosa fare e cosa delegare.

Grazie alle tue competenze, hai un vantaggio: puoi prendere ragazzi anche meno esperti e formarli, portandoli a un livello alto in quella singola specializzazione che hai scelto. Parti da lì, forma una persona, accompagnala fino a quando lavora bene da sola.

Aggiungere una seconda specializzazione

Quando la prima specializzazione gira, puoi integrarne una seconda. Cerca di sceglierla correlata alla prima, in modo che chi si rivolge a te per il primo servizio abbia bisogno preferibilmente anche del secondo. Così offri qualcosa di più completo. Anche qui, con il tempo, inserisci in organico un’altra persona dedicata, e tu ti sposti sempre più nel ruolo di chi coordina.

Vendere i tuoi collaboratori come esperti

C’è una cosa bella che succede quando lavori a blocchi di specializzazione. Diventa facile presentare i tuoi ragazzi come esperti veri. Puoi dire al cliente: io sono bravo come fabbro, ma questo ragazzo è ancora più specializzato di me perché fa solo questo, mentre io mi occupo di altro. Il cliente resterà tranquillo, perché la giustificazione è credibile. Attenzione però, deve essere vera. Funziona solo se quel ragazzo è davvero bravo. Altrimenti perdi la fiducia che hai costruito.

Non diventare il freno della tua azienda

Qui arriva il punto più importante, e vale per chiunque voglia crescere.

Se sei un maniaco del controllo, se hai bisogno di supervisionare ogni dettaglio, all’inizio ha senso, soprattutto con personale nuovo. Ma poi devi fidarti e lasciare lavorare i tuoi ragazzi da soli. Perché finché rimani tu il pilastro su cui poggia tutto, resti anche il freno. L’azienda non potrà mai crescere oltre un certo livello.

È la verità più scomoda del mestiere.

L’obiettivo finale è proprio quello: arrivare a costruire un’azienda che funziona anche senza di te, perché è l’unica che vale davvero qualcosa.

Più la tua azienda cresce, più tu devi lavorare meno nella parte operativa e più nella parte gestionale. È un passaggio che spaventa chi ama il proprio mestiere, perché vuol dire fare un passo indietro dalle mani sui materiali. Ma è esattamente quello che separa un bravo artigiano da un imprenditore.

Sul rapporto con il fratello dico solo questo: se la situazione psicologica è pesante, se ogni giorno è una battaglia, valuterei seriamente di allontanarmi. Magari portando con me il padre, se è disposto. So che è una scelta difficile, parliamo di famiglia. Ma a volte è la scelta che devi fare per crescere davvero.

Il libro che ti consiglio per fare il passo indietro

Se vuoi approfondire questo discorso, ti consiglio un libro: in italiano si chiama “Prendi i soldi e scappa”, il titolo originale è “Built to Sell”, cioè costruita per essere venduta, riferito a un’azienda.

Spiega proprio come l’imprenditore debba uscire dalla parte operativa e occuparsi della gestione, fino a rendere l’azienda quasi automatica. Un’azienda che va avanti senza bisogno del titolare come pilastro vale molto di più, perché può essere venduta. Al contrario, se diventi tu il perno di tutto, non potrai mai venderla. Sarai sempre schiavo, e all’aumentare del lavoro dovrai lavorare ancora di più. Una situazione terribile, che nessun imprenditore dovrebbe augurarsi.

Quindi, riassumendo: scegli una specializzazione, trova clienti che si fidano di te, costruisci un organico di persone brave che li servono al posto tuo, e spostati piano piano verso la gestione. Servirà tempo, mesi per partire e anni per diventare grande. Ma è l’unica strada che porta davvero da artigiano a imprenditore.

Tu in quale ruolo passi più tempo oggi, a fare il lavoro o a far crescere l’azienda? Quale singola specializzazione sceglieresti come punto di partenza? E sei pronto a fidarti di qualcun altro per il lavoro che oggi fai tu?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.